営業で人間関係を作るのに大事なのは知識？間違ってますか？

●質問

営業職になったものの、今一つ顧客との人間関係が作れず困っています。
私としては人間関係を作るのに最も大事なのは、誠実さはもちろんんですが、顧客の趣味に合った会話に合わせられる膨大な知識量かと思っています。

私の知り合いの数千万円の売り上げを上げる営業マンは、出版してすぐのビジネス書籍を読破し、公開されて間もない映画を既に何本も見ていたりとありとあらゆる知識を頭に詰め込んでいます。

真似をしろと言われてもなかなか自分にはできないとも思ってしまいますが、きっとそれができると顧客との会話に苦労しないのだろうなと感じます。

顧客の趣味にしっかりと自分の知識で答えられる自分になることが売れる営業への一歩と思っているのですが、違いますか？

● 回答

営業職になられて、人間関係をつくるために顧客の趣味に合わせられる知識を身に付けることが大事だと感じておられるのですね。

顧客の趣味に合わせられる会話ができるのは一つの武器ですよね。確かに素晴らしいと思います。
顧客が気持ちよく話ができて、あなたが顧客が求めている会話ができるならそれに越したことはないと思います。

ただし、趣味の領域だけで人間関係を作る、というのはあくまで入口にすぎない、と思いませんか？
趣味の話であれば他の営業マンもやっていることでしょう。

その趣味をどのようにやっているのか、どんなところが魅力なのか、なぜそれが好きなのか？切り口をもって関係性を作れるとよいと思います。

趣味以上の話題でもっと深い人間関係を作る努力をする必要があると私は思います。
決して趣味の話をしてはいけないとか、そういうことではありません。

あくまでも趣味の話はフックの一つとして使う程度の感覚でいてほしいというのが私の考え方です。
無理に顧客の趣味に合わせるための情報収集にあなたの時間を割いて、あなたの家族との時間を奪われてしまうことの無いようにしてほしいのです。

あなたが趣味の知識を身に付けることが好きなのであれば、それはそれで構わない、というのが私の考えです。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。