営業成約率が上がらない原因とその対策～４つの原因～
なぜこのテーマが重要なのか？
「商品には自信があるのに、なぜか契約に結びつかない」
そんな悩みを抱えている営業パーソンは少なくありません。
成約率が上がらない原因は、実は“営業トークの視点”に潜んでいることが多いのです。
本記事では、４つの典型的な落とし穴と、その対策をロールプレイ形式で解説します。
成約率が上がらない４つの原因
- お客様の本音を引き出せていない
- 断られたときに、すぐ説得モードに入ってしまう
- 相手の話を聞く前に、自分の話を始めてしまう
- お客様の都合や気持ちを尊重していない
つまり、お客様の心がまだ開いていない段階で、こちらが勝手に話し出す──これが最大の失敗原因です。
逆に言えば、お客様の心のドアを開ける“入り口の言葉”が見つかれば、流れはガラッと変わります。
魔法の一言「何かあられたのですか？」
その入り口が、
「何かあられたのですか？」という問いかけです。
もっと砕けた表現だと「何かあったんですか？」ですね。
この一言が、反論対応における突破口になります。
例えばこんなシーン──
お客様：「ウチはもう結構やってるんで」
営業：「いやでも、一度だけでも！」
……ではなく、
営業：「あ、そうなんですね。何か…あったんですか？」
この一言で、お客様が「過去の体験」や「不満」を話し出すことがあります。
そこから本音が見えてきて、信頼関係のベースができるんです。
ロールプレイ実演（失敗パターン）
営業：こんにちは。今回、新しいご提案で伺いました。ぜひ一度お話だけでも…。
お客様：あー、それ、うちもいろいろ取り組んできたんですよ。もう分かってるんで、大丈夫です。
営業：そうですよね。でも、他の会社さんとは違う視点のご提案なんです！ぜひ5分だけでも！
お客様：いや…もう結構です。お忙しい中すみませんね。
営業：あ、いえ…（引き下がる）
このように、相手がこちらを向いていない段階で話し出すと、空振りで終わります。
ロールプレイ実演（改善パターン）
営業：こんにちは。今回、御社にお役立ていただけそうな提案がありまして、お時間いただけたらと。
お客様：あー、そういうのね…実はウチも前に結構やってきてるんで。もう分かってるんですよ。
営業：あ、そうなんですね。何か…あったんですか？
お客様：いや、最初は良かったんだけど、結局社員も飽きてやらなくなっちゃって。
営業：ああ、続かなかったんですね。具体的には、どういうところで止まってしまったんですか？
お客様：うーん…形だけの取り組みになって、成果も出ずじまいで。部下も「またか」って感じで…。
営業：なるほど。そこを“定着”させる工夫が必要だったんですね。もし、そこが改善できる仕組みがあるとしたら…ご興味ありますか？
お客様：…それ、ちょっと聞いてみたいかも。
相手の本音を聞けたことで、話が自然に前へと進みました。
「敬意ある問いかけ」が成約率を変える
「何かあられたのですか？」という言葉は、
相手の事情に耳を傾ける“敬意のある問い”です。
詰問でも説得でもなく、
「背景に何かあるのでは？」というスタンスが、信頼を築きます。
実際、私の講座でこのフレーズを試してもらうと──
- 「言ってみたら、相手が本音を話してくれた！」
- 「営業の空気が一気に変わった」
と感動されることがよくあります。
寄り添いの一言こそが、これからの営業の必須スキルです。
５分後アクション
以下の３ステップを、ぜひ今日から実践してみてください。
- 最近、断られたお客様を思い出してください
- そのとき、「何かあられたのですか？」と聞けていたかを振り返ってみましょう
- 次の商談では、ぜひ勇気を出して使ってみてください
「なんでそう言ったのか？」という理由を聞くだけで、営業の展開は一変します。
よければ、実践してみた感想もコメント欄で教えてください。
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