【事例あり】売上が3倍になったヒアリングのコツ｜聴けば聴くほど提案力アップ！ヒントは会話の中に
営業で「話しすぎてしまう」あなたへ
「どう提案すればいいかわからない」「つい説明ばかりしてしまう…」
そんな悩みを持つ方にこそ伝えたいのが、“聞く”ことの力です。
商品を売る前に、どれだけ深く相手の話を聞けるか。
そこが、営業の成果を大きく左右するポイントになります。
提案前に、何をどこまで聞くべきか？
営業には５つのステップがあります。
- アポイント
- アプローチ
- プレゼン
- クロージング
- フォローアップ
この中でも、提案前の「ヒアリング」で勝負が決まるといっても過言ではありません。
ただ質問するのではなく、相手の言葉に“つながり”を見つける。
以下はその実例です。
ロールプレイ再現
営業：まずお客様、いまの現状はどのような感じでしょうか？
お客様：営業について困っていて、新人教育が難しい。
営業：具体的に、どんなところが難しいと感じていますか？
お客様：マニュアルはあるけど、うまく伝わらない。
営業：なるほど。そのマニュアル、どんな内容でしょうか？
お客様：商品の案内マニュアルです。
営業：受注に結びついていない…ということですね？
お客様：そうです。
営業：その原因、なぜだとお考えですか？
お客様：それが私たちにもよくわからないんです。
営業：他にもお困りの点、ありますか？
営業：新人に営業力をつけさせる方法があればどうですか？
お客様：それはぜひ取り入れたいです。
──ここまで聞くと、「お客様が本当に困っていること」が見えてきます。
その状態で提案するからこそ、刺さるんです。
聞けば聞くほど、提案内容が“お客様仕様”になる
営業とは、「説明すること」ではなく、「その人のための提案をすること」。
だからこそ、聞く内容も深くなります。
- 現状だけでなく、過去の取り組み
- うまくいかなかった原因
- そのときの感情
- これからどうしたいのか
さらに、別の角度から聞き直すことで、立体的に課題が見えてきます。
「聞く」のではなく「聴く」ことを意識しましょう。
お客様の背景を聞かせていただくことで、逆にあなたの話を聞いてもらえるようになります。
たとえば、こんな提案が可能に
- 「マニュアルだけでなく、指導の仕組みもご提案できます」
- 「同じ課題を解決した事例があります」
──これが、“響く提案”になるんです。
【実話】成約率3割→9割にアップした事例
あるコーチングサービスの方が、ヒアリングに重点を置いた結果…
- 商品説明にかけていた時間を削減
- 聞くことで相手の課題を抽出
- それに応じた具体提案を実行
その結果、成約率は3割→9割にアップ。月商は3倍に。
テクニックではなく、「聞く深さ」を変えただけ。
「聞いてるようで聞いてない」営業を卒業する
「聞きなさい」と言われても、ただ黙っているだけでは意味がありません。
本当に聴くとは、「目で見て、耳で聴いて、心で感じる」こと。
その結果、お客様はこう感じるようになります。
「この人、ちゃんと分かってくれてる」──
そこに、信頼が生まれます。
信頼があるからこそ、提案も受け入れてもらえるようになります。
ワンポイントアドバイス
「先に説明して」と言われたとき、すぐに話し始めないこと。
安易な説明は、自分本位な提案になります。
大事なのは「まず聞いてから、相手に合わせた提案をする」こと。
“売るため”ではなく、“役立つため”に聴く。
それが逆転営業の本質です。
５分後アクション
今すぐできるヒアリング改善アクションを３つ紹介します。
- 最近の商談で聞き足りなかった点を３つ書き出す
- 次の商談で聞く“深掘り質問”を１つ考える
- コメント欄でその質問をシェアしてみる
──あなたの実践が、他の営業仲間の参考になります！
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