営業で競合他社の知識が乏しく顧客を不安にさせている気がする。

●質問

営業職になり4か月目の者です。
今までいた部署は営業部署のサービスのアフターフォローの部隊になり、営業は今まで経験がなく、今まで知らなかった競合他社についても少しずつ勉強しているところです。

４か月目から顧客訪問を私一人で回ることになり、訪問を開始しています。
いままでは先輩との同行で自分の商品サービスのことに目が行っていたのですが
顧客訪問が始まると競合他社の話も顧客からチラホラ出てきます。

私が知っている内容であれば、お話を出来るのですが、知らないサービスや特徴が挙がってくると、焦ってしまって何とかその競合を言い負かしてやろうという気持ちが空回りして、顧客から結果「知らないんだね」と思われて気まずい雰囲気になります。
私が知らないことで、顧客を不安にさせてしまってるんじゃないかなと思います。

今はその状況でも顧客訪問をやり続けないといけない状況です。
どうすればいいでしょうか？

● 回答

競合他社の情報/知識がまだ身に付いていないので顧客を不安にさせていると感じてらっしゃるのですね。

今は精いっぱいあなたができる競合の勉強をしたうえで、気負いせずに分からないことは顧客に聞いてみることができると思います。

顧客視点に立つと、営業マンはその業界や商品/サービスの分野では、競合他社の情報を把握している専門家の立場であることが大切です。
一方で、専門家の立場をとるこそのデメリットもはらんでいます。
営業マンは専門家でなければならないという気負いから、顧客に対して、わからないことを「わからない」と言えなくなることがあります。「営業マンである私は何でも知っている」という受け答えをしないと、顧客が「この営業マン大丈夫かな？」と不安になってしまうのではと思うことがあります。

でも、いまやインターネットの時代で、顧客がスマホで検索すれば競合他社についても簡単に情報が得られる時代です。営業マンよりも顧客のほうが詳しい状態も十分に考えられます。

「◎◎という会社では××を取り入れているらしいよ」と顧客から言われたとき、自分が知っているなら関連する話をすればいいでしょうし、知らないのであれば謙虚に「それは初めて知りました。教えてください。」「不勉強なのですが、〇〇というのは、、、」などと顧客から教えてもらうスタンスでおこたえするのも方法の一つです。