営業の練習が続かない経営者/事業者へ｜質問を繰り返すだけで本番に強くなる３つのコツ

営業の練習をする一人社長のイメージ

「営業の練習って、何をすればいいのでしょうか？」
事業者のＡさんから、こんな相談をいただきました。商談の前になると緊張してしまい、せっかく準備したことが頭から飛んでいく。そんな経験をされている方は、少なくないはずです。営業の練習は、やり方さえ正しければ必ず本番に活きます。むしろ、練習なしで商談に臨むほうが、お客様に失礼だとさえ私は感じています。
この記事を読んでいただくことで、一人でもできる営業練習の具体的な方法と、練習が本番につながる理由がわかります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

営業の練習が続かず、商談のたびに緊張してしまう経営者/事業者
ロープレをやったほうがいいとわかっているが、一人だと何をすればいいかわからない方
本番になると準備してきたことが飛んでしまう、という悩みを抱える方

これから一つひとつ見ていきましょう。

なぜ営業に練習が必要なのか

私がよくお伝えするのは、「営業マンは役者と同じです」という話です。
役者は舞台に立つ前に、何度もセリフを繰り返し、感情の表現を磨き、相手との間合いを体に染み込ませます。台本を覚えずに舞台に上がる役者はいません。プロとして誰かの前に立つ以上、準備は絶対に必要です。

営業も同じです。お客様の前に立つ以上、質問の流れ、共感のタイミング、沈黙の間合い、これらを事前に体に入れておく責任があります。あなたも、準備不足のまま商談に入って、言いたいことが言えなかった、という経験はありませんか？

「でも、練習相手がいない」というのが経営者/事業者の悩みです。実際、私が相談を受ける方のほとんどが、この壁にぶつかっています。でも安心してください。一人でできる練習方法があります。そしてその練習こそが、商談の成果を大きく変えます。

商談の準備をする男性、デスクでノートを見ながら練習している様子

営業練習で最初にやること｜「質問の台本」をつくる

営業の練習で最初にやるべきことは、「質問の台本」をつくることです。
ここで大切なのは、「何を説明するか」ではなく、「どの順番でどんな質問をするか」を決めることです。説明の台本ではなく、質問の台本。この違いが、練習の質を決めます。

質問の順番を決める

商談での質問は、次の流れで組み立てます。

現状を聞く

「今はどのようにされていますか？」とお客様の今を確認します。まず現状を知ることで、お客様自身が自分の状況を言語化してくれます。

欲求を引き出す

「今後はどうしていきたいですか？」と聞き、お客様の望む未来をイメージしてもらいます。欲求は、聞かなければお客様自身も気づいていないことが多いのです。

課題に気づいてもらう

「そのためには、今どんなことが必要だと感じますか？」と問います。お客様自身に課題を言語化してもらうことで、解決策への関心が高まります。

解決策を提示する

現状・欲求・課題をすべて確認したあと、初めて「そのお悩みを解決できる方法があります」と伝えます。後出しジャンケンの順番で動くから、営業は断られにくくなります。

この流れを紙に書いてみましょう。書いたものが、あなたの「質問の台本」です。

深掘りの３つの質問を覚える

台本ができたら、次に深掘りの質問を練習します。
どんな場面でも使える質問が、次の３つです。

「たとえば？」→ お客様の話を具体的にする
「なぜですか？」→ 動機や理由を深く掘り下げる
「ということは？」→ お客様自身に結論を出してもらう

この３つだけで、会話はどんどん深まります。私が22年間の指導の中で実感してきたのは、質問がうまい営業マンはこの深掘り質問を自然に使っているということです。声に出して繰り返すことで、本番でも自然と口から出るようになります。

一人でできる練習方法｜３つのアプローチ

練習相手がいなくても、一人で営業力を磨く方法はあります。私がコンサルティングの現場でおすすめしている方法を３つご紹介します。

声に出して質問を繰り返す

台本を見ながら、声に出して質問を読み上げます。声に出すことが重要です。頭の中だけで読んでいると、本番で言葉がスムーズに出てきません。口と耳の両方を使って練習することで、言葉が体に染み込みます。

最初はゆっくりで構いません。スムーズに言えるようになったら、スマホで録音して聞いてみましょう。自分の声を客観的に聞くと、話すスピードや間の取り方など、改善点が見えてきます。

鏡の前で表情と姿勢を確認する

営業において、表情は言葉と同じくらい大切です。お客様が「この人には話してもいい」と感じるのは、言葉の内容だけでなく、声のトーンや笑顔、うなずきといった非言語の部分によるところが大きいのです。

鏡の前で質問を話しながら、表情を確認する習慣をつけましょう。穏やかで誠実な表情は、作ろうとするのではなく、お役に立ちたいという気持ちから自然に生まれます。練習を通じてその感覚をつかんでいきましょう。

商談後の振り返りノートをつける

商談が終わったら、その日のうちに振り返りノートをつけましょう。記録する内容はシンプルです。

うまくいった質問は何か
お客様の反応がよかった場面はどこか
次回改善したい点は何か

書くことで自分の営業を客観的に分析できます。また、次の商談前にノートを読み返すと、前回の成功パターンを再現しやすくなります。私が1,000件以上の商談経験を積む中で実感してきたのは、振り返りの習慣こそが成長スピードを決めるということです。

ノートに振り返りを書いている女性、営業の練習後の様子

練習が続かない理由と対策

「練習しようとは思っているけれど、続かない」という声もよくいただきます。
なぜ続かないのでしょうか？多くの場合、練習の目標が「うまく話せるようになること」になっているからです。

練習の目的は「うまく話す」ことではありません。質問してお客様に話してもらえる状態をつくること、これが営業練習の本当の目的です。
目的を切り替えると、練習への取り組み方が変わります。「うまく話せなくていい。質問だけを繰り返せばいい」という気持ちになると、練習のハードルが一気に下がります。

私がコンサルティングで支援している一人社長のＢさんは、最初「商談が怖くてロープレもできません」とおっしゃっていました。でも質問の台本をつくって声出し練習を始め、２週間後の商談で「こんなにお客様がしゃべってくれたのははじめてです」と報告してくださいました。練習は、必ず本番に変化をもたらします。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　練習の成果が出るまでにどれくらいかかりますか？

経営者のＣさんからご質問をいただきました。

「営業の練習をはじめて１ヶ月になりますが、なかなか商談が決まりません。練習の方向性は合っているでしょうか？　声出し練習や振り返りノートはやっています。でも成果が出ないと不安になってきます。どうすれば成果につながりますか？」

● 回答

方向性は合っています。声出しと振り返りを続けているのであれば、確実に力はついています。

「１ヶ月で成果が出ない」と感じるとき、多くの場合は練習の量よりも練習の質を見直すことで突破口が開きます。確認してほしい点が２つあります。

質問のあとに「待つ」練習ができているか

質問したあと、すぐに次の話を続けていませんか？お客様が話しはじめるまで、沈黙を恐れずに待つ練習が重要です。声出し練習のとき、質問のあとに３秒間黙って待つ場面をイメージしてみてください。

共感の言葉をセットにしているか

質問と共感はセットです。「なるほど、そうですね」「それは大変でしたね」という共感の言葉を、質問の前後に入れる練習もしてみましょう。

練習指導歴22年の私が現場で実感してきたのは、質問と共感の組み合わせが自然にできるようになると、商談の空気がガラッと変わります。焦らず続けていきましょう。

まとめ

営業の練習が続かない経営者/事業者のために、本番に強くなる方法を解説しました。今日からできることをまとめます。

質問の台本（現状→欲求→課題→解決の順番）を書く
深掘りの３つの質問「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」を声に出して練習する
鏡の前で表情と間を確認する
商談後は振り返りノートで成功パターンを積み上げる

営業は、練習した分だけ本番が楽になります。練習は本番のためにあり、本番はお客様のためにあります。お客様の前に立つプロとして、今日から練習を続けてみましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。