営業のコミュニケーションが苦手な経営者/事業者へ｜逆転営業で自然につながる３つのステップ

「何を話せばいいかわからない」「会話が続かなくてぎこちない」「相手に興味をもてない時がある」。一人社長として営業に出るたびに、こんな悩みを抱えていませんか？実は、営業のコミュニケーションは「話すスキル」ではなく「聞くスキル」で決まります。私は22年間で1,000件以上の商談を経験し、1,000人以上の方の営業相談に乗ってきました。その中で気づいたのは、口下手でも話ベタでも、聞き方を変えるだけでコミュニケーションは劇的に変わるということです。この記事では、営業のコミュニケーションが自然に変わる３つのステップをお伝えします。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

営業でのコミュニケーションが苦手で自信がない
商談中、会話が続かずに困った経験がある
お客様と自然に話せるようになりたい

これから一つひとつ見ていきましょう。

営業のコミュニケーションが苦手なのは話し方のせいではない

コミュニケーションに苦手意識をもっている方は約60%いると言われています。特に営業の場面では「うまく話せないから成果が出ない」と感じている方が多いのです。でも、その悩みの原因は「話し方」ではありません。

「うまく話せないから苦手」という誤解

多くの方が「営業ができる人はコミュニケーション上手で、話が面白い人だ」と思い込んでいます。しかしそれは誤解です。話し上手な営業マンより、聞き上手な営業マンのほうが、はるかに多くのお客様に信頼されます。

「いかに話すか」ではなく「いかに話してもらうか」。これが逆転営業のコミュニケーションの核心です。流暢に話す必要はありません。仲よくなろうと焦る必要もありません。お客様が話しやすい空気をつくるだけでいいのです。

お客様が求めているのは「聞いてもらうこと」

お客様は「商品を説明してくれる人」ではなく、「自分の話を聞いてくれる人」を求めています。現代はインターネットで情報収集ができるため、商品の説明や知識は事前に調べられるのです。

では、なぜわざわざ営業マンと話すのでしょうか？それは「自分の状況や悩みを聞いてもらい、一緒に考えてもらいたい」からです。お客様にとって本当に価値のある営業マンとは、上手に話す人ではなく、丁寧に聞いてくれる人だと私は考えます。

逆転営業コミュニケーション３つのステップ

では、具体的にどうすればお客様が自然に話してくれるのでしょうか。私が実践してきた逆転営業のコミュニケーションには、３つのステップがあります。

ステップ１好意でコミュニケーションの扉を開く

コミュニケーションの出発点は「好意」です。目の前の人に対して純粋な興味・関心をもつことから、すべてがはじまります。

「この方はどんな想いで事業をしているのだろう」「どんなことに悩んでいるのだろう」という気持ちで相手を見ると、態度や表情が自然に変わります。お客様はその変化を敏感に感じ取り、「この人は自分に興味をもってくれている」と安心するのです。

保険業の一人社長Ａさんは、以前は「どう話を切り出すか」ばかり考えていました。「相手のことを知りたいという気持ちだけをもっていく」に変えた途端、初対面のお客様が自ら話してくれる時間がグッと増えたといいます。テクニックより先に、気持ちを整えることが大切です。

ステップ２質問でお客様の心を引き出す

好意が伝わったら、次は「質問」です。質問の目的は相手を誘導することではなく、純粋に「相手のことを知る」ことにあります。

最初の質問は、現状を確認するところからはじめましょう。「今のお仕事では、どのようなことに力を入れていますか？」「最近、どんなことが一番の課題だと感じていますか？」。こうした問いかけに答える中で、お客様は自分の状況を整理し、本音が引き出されていきます。

大切なのは、答えをすぐに判断しないことです。お客様が話しはじめたら、遮らずに最後まで聞く。「聞く」という行為そのものが、信頼を積み重ねていくのです。

ステップ３共感で信頼を深める

質問に対するお客様の答えには、必ず「共感」で返します。「なるほど、そうなのですね」「それは大変でしたね」「そのお気持ち、よくわかります」。こうした共感の言葉が、お客様の「もっと話したい」という気持ちを引き出します。

この「好意→質問→共感」の３ステップを繰り返すことで、会話は自然に深まっていきます。お客様の心が開くにつれ、ご自身の欲求や課題を自ら話してくれるのです。営業マンが多くを話す必要はなく、お客様が話す環境をつくることが、コミュニケーションの本質です。

会話を深める深掘り３ワード

「好意→質問→共感」の流れをさらに豊かにするために、覚えておいていただきたい３つの言葉があります。この深掘り３ワードを使うだけで、会話は驚くほど続くようになります。

「なるほど」で話が続く

お客様が何か話してくれたとき、「なるほど」と返すだけで会話のリズムが生まれるのです。評価や判断をせず、ただ「受け取りました」というメッセージを伝えるこの一言が、お客様の「もっと話してもいいんだ」という安心感につながります。

「なるほど、それでどうなりましたか？」「なるほど、具体的にはどういう場面で？」と続けると、話は自然に深まっていきます。

「ですね」で気持ちが重なる

お客様の言葉を受けて「そうですね」「わかりますよね」と返すことで、共感と確認が同時にできます。お客様は「この人はわかってくれている」と感じ、話を続けることへの安心感が生まれるのです。

大事なのは、お客様の言葉を使って返すことです。「○○とおっしゃっていましたが、それはつまり△△ということですね」と繰り返すことで、お客様は「きちんと聞いてもらえている」という実感をもつのです。

「それで？」で本音が出る

お客様が話し終わったあと、少し間を置いて「それで、どうなりましたか？」と問いかけてみてください。この一言が、お客様の本音を引き出す扉になります。

多くの営業マンは沈黙を恐れて、すぐに話をしてしまいます。でも、沈黙はお客様が考えている時間です。「それで？」と穏やかに促すだけで、お客様自身が自分の欲求に気づきはじめます。答えを待てる営業マンが、最終的にお客様に信頼されるのです。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　相手に興味・関心がもてない時はどうすれば？

初対面のお客様と話すとき、正直なところ相手に興味・関心をもてないことがあります。

「話を聞かなければ」と思っても、どこかぎこちなくなってしまうのです。

興味・関心が薄い状態でも、自然なコミュニケーションはできるものでしょうか？

ぜひアドバイスをいただけると助かります。

● 回答

その気持ち、とてもよくわかります。

実は、興味・関心は「もつもの」ではなく「見つけるもの」です。ポイントは３つあります。

「何を仕事にして生きているのか」に関心をもつ

目の前の方が「なぜこの事業をはじめたのか」「どんな想いで続けてきたのか」に純粋な興味を向けてみましょう。人の生き方には必ず物語があります。その物語を聞こうとするだけで、態度や表情が自然に変わります。

「この人の悩みを解決できるかもしれない」と考える

相手が何に困っているかを探す視点をもつと、コミュニケーションの質が変わります。「お役に立てるかもしれない」という気持ちは、最も強い興味・関心の源です。

「一番最近うれしかったこと」を聞いてみる

相手のポジティブな側面に触れることで、会話が一気に温かくなります。仕事の話ではなく「最近、どんなことがうれしかったですか？」という一言が、距離を縮めるきっかけになることがあります。

興味・関心は最初から完璧でなくていいのです。話を聞く中で、自然と相手のことが気になりはじめます。

応援しています。ぜひ次の商談で試してみてください。

まとめ

営業のコミュニケーションが自然に変わる方法を解説しました。いかがでしたか？コミュニケーションのコツが掴めたはずです。
今日からできることは、たったひとつです。

「話す」をやめ、「聞く」に集中する
好意→質問→共感の３ステップを意識する
深掘り３ワード（なるほど・ですね・それで？）を使ってみる

コミュニケーションは才能ではありません。
聞き方を変えるだけで、営業の体験がまったく別物になっていきます。
応援しています。

この記事を書いた人
最新の記事

木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

LINE公式：登録はこちら

営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。