営業のモチベーションが続かない経営者/事業者へ｜お役立ちの気持ちから湧き上がるやる気の３つの育て方

営業のモチベーションが上がる一人社長のイメージ

「営業のやる気がどうしても続かなくて、自分には向いていないのかもしれません」
こんな相談が後を絶ちません。経営者/事業者として事業を立ち上げたのに、いざ営業となると気持ちが重くなってしまう。お客様に断られるたびにモチベーションが下がり、次の一歩が踏み出せない。そういう方が、本当にたくさんいます。
でも、私は22年間の指導経験を通じて確信しています。営業のモチベーションは、「売りたい気持ち」からではなく、「役に立ちたい気持ち」から湧き出てきます。この記事を読んでいただくことで、やる気が続かなかった本当の理由と、その解決策がわかります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

営業のモチベーションが上がらず、商談へ踏み出せない経営者/事業者
断られるたびにやる気が下がり、気持ちが折れそうな方
営業に前向きになれる考え方を知りたいと思っている方

これから一つひとつ見ていきましょう。

なぜ営業のモチベーションが続かないのか

モチベーションが続かない経営者/事業者の話を聞いていると、多くの場合に共通することがあります。
それは、「売らなければいけない」というプレッシャーの中で営業をしているということです。「売りたい」という気持ちを軸にした営業は、断られるたびにエネルギーを消耗します。なぜなら、お客様は自分の思い通りにしか動かないからです。いくら「売りたい」と願っても、相手が動くかどうかはコントロールできません。

結果がコントロールできないことをモチベーションの源泉にしてしまうと、やる気はいつか必ず尽きます。あなたも、こんな経験はありませんか？契約が取れないと「自分には営業センスがない」と感じ、次の行動が怖くなってしまうということはありませんか？

そのサイクルから抜け出すために、モチベーションの根っこを変える必要があります。それが「売るのではなく、お役に立つ」という発想の転換です。

「お役立ちのやる気」を育てる３つのステップ

お役立ちの気持ちからくるモチベーションは、段階を踏んで育てます。どれか１つだけで効果が出るわけではありません。３つを順番に積み上げることで、自然とやる気が湧いてくる状態になります。

ステップ１｜自分の商品がお客様の役に立つと信じる

まず最初のステップは、自分の商品への確信を持つことです。
「この商品は、本当にお客様の役に立つのか？」という問いを、自分に向けて答えてみましょう。もし答えに詰まるなら、それがモチベーションが下がる根本原因の一つかもしれません。

商品への確信は、どうすれば生まれるのでしょうか。一番の方法は、すでにあなたの商品やサービスを使って変化したお客様の声を集めることです。お客様の「ありがとう」は、商品の価値を証明する最強の証言です。過去に喜んでくださったお客様の言葉を書き留めておきましょう。商談前に読み返すだけで、やる気が変わります。

ステップ２｜目の前のお客様に心から興味を持つ

２つ目のステップは、お客様個人への興味・関心を高めることです。
「この方はどんな状況に置かれているのか」「どんな未来を望んでいるのか」という視点で、お客様に接してみましょう。商品を売ることよりも、相手のことを知ることを目的にするのです。

私が1,000人以上の営業相談に乗ってきた中で気づいたのは、お客様への興味・関心が深まると、商談が会話になります。会話になると、お客様も心を開いて話してくれるようになります。そして話してくれるから、こちらも楽しくなる。楽しくなるから、またお客様に会いたくなる。これがモチベーションの好循環です。

ステップ３｜お客様の課題を解決できると確信する

３つ目のステップは、お客様が抱えている課題を、自分が解決できるという確信を持つことです。
これは根拠のない自信ではありません。ステップ１で商品への確信があり、ステップ２でお客様のことを深く知ったからこそ、「この方には、これが必要だ」という確信が生まれます。

私はこの３段階を、「お役立ちの信念が湧き上がる沸騰体験」と呼んでいます。水が100度になって沸騰するように、この３つが揃ったとき、営業への意欲は自然と内側から湧いてきます。もはや「やる気を出さなければ」とがんばる必要はなくなります。

笑顔でお客様と話す営業担当者、会議室でのシーン

断られてもやる気を保つ｜視点を変える考え方

お役立ちの気持ちを育てても、それでも断られることはあります。
そのとき、どう受け止めるかが大切です。

断りを受けたとき、私がよくお伝えするのは「今は、このお客様のタイミングではなかった」という捉え方です。お客様は自分の思い通りにしか動きません。欲求が熟していないお客様に今すぐ動いてもらおうとするのは、むしろこちらの都合の押しつけになります。

経営者のＤさんは、以前は断られるたびに自分を責めていました。でも「断りは今のタイミングに合わなかっただけ。お役立ちの気持ちは変わらない」と考え方を切り替えてから、同じお客様から半年後に「改めてお願いしたいのですが」という連絡が来るようになったと話してくれました。やる気は、結果ではなく関わり方に根を張るものです。

毎日の営業でやる気を上げる習慣

モチベーションを高い状態で維持するためには、日常の習慣が支えになります。特に効果的な習慣を２つご紹介します。

お客様の「ありがとう」を書き留める

お客様から感謝の言葉をいただいたとき、すぐにメモに書き留める習慣をつけましょう。「助かりました」「やってよかったです」という一言でも、書き留めておくと財産になります。

商談の前日や、やる気が出ないと感じたとき、そのメモを読み返してみましょう。誰かの役に立てたという事実が、営業への原動力を取り戻させてくれます。

商談前に「お役に立つ」と一言つぶやく

商談に入る直前、「このお客様のお役に立つために来た」と心の中でつぶやくルーティンをつくりましょう。たった一言ですが、これだけで商談に入る姿勢が変わります。

売ることではなく、役に立つことを目的に設定した瞬間から、緊張のかわりに誠実さが出てきます。お客様はその変化を敏感に感じ取ります。私が指導してきた一人社長の多くが、このルーティンをはじめてから「商談が怖くなくなった」とおっしゃっています。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　成果が出ない時期にどうモチベーションを保てばいいですか？

広告業の一人社長のＥさんからご質問をいただきました。

「事業をはじめて半年が経ちますが、思うように受注が取れていません。正直、モチベーションが保てず、営業活動が止まりがちです。成果が出ない時期をどう乗り越えればよいでしょうか？」

● 回答

成果が出ない時期こそ、やり方ではなく在り方を問い直す時期です。

まず確認したいのが、「誰かの役に立ちたい」という気持ちで営業できているかどうかです。受注が目的になってしまうと、受注できないたびに気持ちが落ちる仕組みになっています。このサイクルに入ると、どれだけ気力を振り絞っても、すぐに尽きてしまいます。

試してほしいことが１つあります。今週だけでいいので、「絶対に受注しよう」という目的を手放して、「このお客様が今どんな状況にあるか、純粋に知りたい」という気持ちだけで商談に臨んでみてください。

結果を求めない商談は、不思議なほどお客様が心を開いてくれます。そしてその体験が、また営業に向かう力になります。成果が出ない時期は、やり方の問題ではなく気持ちの向きの問題であることがほとんどです。応援しています。

まとめ

営業のモチベーションが続かない経営者/事業者のために、お役立ちの気持ちから湧き上がるやる気の育て方を解説しました。

モチベーションの源泉を「売りたい」から「役に立ちたい」に切り替える
商品への確信→お客様への興味・関心→課題解決の確信、という３ステップで信念を育てる
断りは「タイミングが合わなかった」と捉え、やる気を消耗しない
感謝メモと商談前ルーティンで、毎日の営業を支える習慣をつくる

営業は、頑張るものではなく、湧き上がるものです。お役に立ちたいという気持ちが本物になったとき、営業は辛い仕事から楽しい仕事へと変わります。今日から一つだけ試してみましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。