営業で好感触だったのに連絡がこないのはよくあることですか？
● 質問
営業でお客様が好感触だったのに連絡がこないのはよくあることですか？すごくいい感じで話せたのに、音沙汰がありません。他の業界でもこのようなことは起こるのでしょうか？
● 回答
他の業界の営業でもよくあることです。見込みがある・ないに関わらず、愛想がよく終始笑顔でお話しされるお客様は一定数おられるものです。
このようなお客様はその場の雰囲気を大切にします。和やかなムードで笑顔で話を聞いてくれます。しかし、表情とは裏腹に、内心では「ここでは契約しない」と決めていることもあります。
営業側としては、「反応がよかった＝脈あり」と思いがちですが、本音は別にあることも多いのです。私自身もこのようなお客様との商談を多々経験しています。「商談ではあんなに笑っていたのに」と不思議に思うこともありました。
だからこそ大切なのは、
- 腹を割って本音で話し合える人間関係を作ること
- お客様の表情に惑わされないこと
- 営業の各段階における基準を満たして次の段階に進むこと
となります。
「仲良くなれた」気がするから「見込みがある」わけではありません。たとえば「ラポール形成のために共通項が３つできたから仲良くなれた」などというのは大きな間違いです。表面的な表情から見込み度を見極めてはいけません。
お客様自身の「生き方・考え方」を深く知りお客様から信頼され、オープンになって話し合えている状態をつくりあげるのが最初の一歩です。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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