価格ではなく価値で売る営業とは？
営業で価格競争に悩んでいるあなたへ
「安くしなければ売れない」そんな思い込みに悩んでいませんか？
でも実は、営業とは“まだ見えていない価値”を信じてお金をいただく仕事なのです。
営業は「価値が見えないうちにお金をいただく仕事」
営業というのは、お客様に“未来の価値”をイメージしていただいて、「きっと良いものだろう」と信じて、先にお金を出していただく仕事です。
例えばパソコン。
性能や使いやすさを聞いて「良さそうだな」と思って買いますよね。
でも本当の価値を実感するのは、その後です。
実際に日常で使って初めて、「これは価値があったんだ」とわかるのです。
つまり、価値は「後でわかる」ものなんです。
営業は“信用の上に成り立つ”仕事
これは車も同じです。
試乗して「いいな」と思って契約しても、納車は1週間後や1ヶ月後。
つまり「この車なら間違いない」と“信じて”お金を払っているんです。
商品そのものではなく、その先にある未来の価値を買っている。
そしてその“価値の確信”は、営業マンの言葉にかかっているのです。
お客様が信じるのは商品そのものではなく──
「この人が言うなら大丈夫だろう」という“営業マンの信頼”なのです。
売っているのは“モノ”ではなく、“未来の価値”
私たちが届けているのは、商品やサービスそのものではありません。
それを手にしたことでお客様の生活がどう変わるのか。
どんな成果や喜びが得られるのか。
お客様は「未来の変化」にお金を払っています。
営業とは、“未来の価値”を届ける仕事なのです。
たとえばリフォーム。
図面で完成形を見せ、契約時点で200〜300万を先払いしてもらいますよね。
その信頼はどこから来るのか？
「この人に任せたら大丈夫」と思ってもらえるかどうかです。
信頼がなければ、価値は伝わらず、契約にも至らないのです。
「価値の担い手」であるという誇りを持とう
営業とは、単なるモノ売りではありません。
商品を通じて、暮らしや仕事を豊かにする“変化のきっかけ”を届けているのです。
私たちは「価値の担い手」なのです。
だからこそ、自分の商品・サービスに誇りを持つ。
中途半端な姿勢では、本来の価値は伝わりません。
お客様の未来を良くするという想いを持って、誠実に向き合う
その姿勢が、お客様の信頼につながるのです。
５分後アクション：価値で売る営業への第一歩
以下の３つを、ぜひ今すぐ実践してみてください。
- 自分の商品・サービスの「本当の価値」を書き出してみる
──お客様は、それで何が変わるのか？ - 「価格」ではなく「価値」を体感してもらう質問を考える
──未来の変化・日常のメリットを意識して。 - その気づきを一言でもいいので言語化し、誰かにシェアしてみる
──コメント欄やメモでもOK！
あなたの「価値」は何ですか？
あなたが届けたい“価値”はどんなものですか？
「こう伝えたい」「こんな変化を届けたい」という想いがあれば、ぜひ言葉にしてみてください。
あなたのその一言が、他の誰かの営業のヒントになります。
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