顧客に「買いたい！」と思わせる提案のコツ｜お客様を前のめりにさせる方法とは？
お客様の反応が薄い…その原因、提案の“順番”にあるかもしれません
「良い商品を紹介しているのに、なぜか響かない」
そんな悩みを持っていませんか？
実は、営業では“話す内容”よりも、“感情の流れ”に沿った提案の順番がカギになります。
この記事では、お客様を前のめりにさせる提案トークの組み立て方を、４つのステップに分けて具体的に解説します。
営業は“感情の流れ”に沿うのが鉄則
お客様が商品やサービスを購入するまでの心の動きには、明確な順番があります。
- ① 感じる
- ② 考える
- ③ 行動する
この順番を無視して、いきなり「説明」や「提案」から入ると、心に届かない営業になってしまいます。
まずは、感じてもらう。つまり「気になるな」「確かにそうかも」と心を揺さぶることが最初のステップです。
提案は“説明”からではなく、“感情”から始めるべきなのです。
現状と理想のギャップを“感じさせる”
いきなり提案せず、まずはお客様の現状と理想像を丁寧に聞き出しましょう。
- 「今のお住まい、築何年くらいですか？」
- 「お風呂やキッチン、気になるところはありますか？」
- 「理想の状態に変えるとしたら、どんなイメージですか？」
こうした質問によって、お客様は自分の現状に向き合い、理想とのギャップに気づき始めます。
この「ギャップの自覚」こそが、提案が刺さるための前提条件なのです。
ただし、保険や車など不満が表面化しづらい業種では、先に理想から聞く方が効果的です。
- 「どんなときに、保険に入っていてよかったと感じますか？」
- 「安心な状態って、どんな状態ですか？」
そのあとに現状を聞くことで、自然と違和感や不安が浮き彫りになります。
じっくり“考えてもらう”質問がカギ
感じたあとは、「考える」フェーズ。
ここでは、お客様自身に「課題」に気づいてもらう質問を使います。
- 「それを実現するうえで、どんな課題がありそうですか？」
- 「何か取り組んでいること、工夫されていることはありますか？」
営業側が答えを提示するよりも、お客様自身に言葉にしてもらうほうが、納得感は格段に上がります。
この時点で、お客様は「変える必要があるかも」という思考状態に入っています。
最後に効く“直面質問”で背中を押す
さて、提案前にもうひとつ大事な質問があります。それが「直面質問」です。
- 「このままでいいですか？」
- 「何も対策しないままで、本当に大丈夫ですか？」
これは、お客様に自分の現実と向き合ってもらう強い問いかけです。
そして最後にこうつなげましょう。
- 「もしそれを解決できる方法があるとしたら──聞いてみたいですか？」
- 「もし実現できる方法があれば、どうですか？」
この流れが、お客様を“前のめり”の状態に導くのです。
「聞かせてください」と言われてから提案する──それが信頼される営業です。
まとめと５分後アクション
営業で成果を出すためには、「説明する」よりも「感じさせる」ことが重要です。
- 感情 → 思考 → 行動の流れに沿う
- 現状と理想のギャップを質問で引き出す
- 課題を考えてもらい、直面質問で背中を押す
たったこれだけで、あなたの提案は“刺さる営業”に変わります。
【５分後アクション】
- 自分の商材に合わせた「現状を聞く質問」を１つ考える
- 「理想像を聞く質問」を１つ考える
- 「直面してもらう一言」を、自分の言葉でつくってみる
この３つを事前に用意しておけば、商談の流れが大きく変わります。
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