異動した営業部署全員が個人プレーのウソのようなホントの話
●質問
営業になったばかりなのですが、営業部署の全員が個人プレーでみんながライバルの状態です。
昨年までは別部署でチームで目標に向かって一丸となって取り組んでいたので、営業部署に来て個人プレーに走るのが違和感があります。
そして、社員のレベルの格差がとてつもない差があるのです。顧客名簿が管理されていないのです。定期的に顧客に電話をすること、顧客に訪問をすることが指示されているにもかかわらず、管理者はみていない。過去の顧客との記録も残っていないので、私が担当する顧客とどう接すればいいのか困ることもあります。
営業は個人プレーに走るのはよくあることですか？
● 回答
個人プレーに走っている職場におられて違和感を感じて困ってらっしゃるのですね。
営業部署が個人プレーに走ることはあります。営業は個人商店の集まりになっている事例が多く見られると私は思います。ただ、顧客名簿については営業部署全体として見直さなければなりませんね。
例えば顧客との商談のポイントや、営業マンの行動記録、電話履歴や訪問記録など一目でわかるようにしておきたいものです。
もし、顧客との商談の履歴があれば、前回はこのようにお話をされていたようですが、と話題を振ることが可能です。
管理者側の問題が大きいと思いますが、あなたが管理者ならどのように顧客情報を管理すべきかという視点で日々の営業活動をしていくことが必要と思います。
顧客管理が営業会議で議題に上がった時に有益な発言が出来ると私は思うからです。
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木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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2003年、22歳から営業マンとして18年経験。2017年の配置転換を機に営業ノウハウを体系化。1000件以上の顧客との商談実績。500人以上の営業相談に応じてきた実績。無形商材・有形商材の営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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