営業の失敗パターン10選とその回避法
営業がうまくいかないのには理由がある
成果が出ない営業パーソンには、いくつかの共通点があります。
でも大丈夫。そこを正しく見直すことで、売上も信頼も大きく変わっていきます。
今回は、よくある失敗パターン10個とその具体的な回避法をお伝えします。
パターン① 商品を説明するだけの営業
自分の頭の中にあるセールストークをそのまま話す。
お客様の欲求を聞かずに特徴やメリットを並べても、心は動きません。
大事なのは「お客様に感謝されること」を目的にすること。
現状→欲求→解決策→提案の順で会話を組み立てましょう。
パターン② 人間関係構築を怠る営業
共通点探しや雑談だけで「関係性ができた」と思っていませんか？
それではお客様の本音は引き出せません。
「好意 → 質問 → 共感」のサイクルで、価値観に触れるような対話を心がけましょう。
パターン③ 売上目標に固執しすぎる営業
数字にばかり意識が向いてしまうと、相手には「売り込まれている感」が伝わります。
営業の目的は、お客様の生活や事業を良くすること。
売上はその結果です。
パターン④ 沈黙を恐れて喋りすぎる営業
お客様の沈黙は、真剣に考えているサイン。
無理に埋めず、「何か気になることはありますか？」とそっと問いかけましょう。
パターン⑤ 反論や断りを拒絶と捉える営業
「ちょっと考えたい」「相談したい」と言われたとき、諦めていませんか？
実はそれ、本音を引き出すチャンスです。
共感し、労い、そして褒めることで、相手は安心して話してくれます。
パターン⑥ 準備不足な営業
「とりあえず行ってみよう」は失敗のもと。
訪問前に目的・相手情報・反論想定をしっかり準備。
商談10分前には到着し、シミュレーションの時間を取りましょう。
パターン⑦ 説得・押し売りをする営業
「今すぐ決めたほうが得です！」という圧迫は逆効果。
営業で大切なのは「説得」ではなく「納得」。
お客様自身が話すことで、未来を描き、自ら決断したくなります。
パターン⑧ 見た目やマナーを軽視する営業
営業は中身が大事…と言いつつも、第一印象で８割決まるとも言われます。
- 清潔感のある服装
- 靴の手入れ
- 口臭
- 笑顔
- 声のトーン
小さな積み重ねが、信頼を左右します。
パターン⑨ 経験や感情に左右される営業
失敗が続くと、モチベーションが落ちて動けなくなる…。
そんな時は「お役立ち、お役立ち」と自分に唱えてみてください。
営業スキルは学習と訓練で身につけられます。
パターン⑩「売って終わり」と考える営業
「契約＝ゴール」になってしまうと、信頼は続きません。
商品を売るのではなく、「その商品から得られる価値」を届けること。
「その後どう役に立ってますか？」と確認するだけで、リピートや紹介につながります。
まとめ：営業の本質とは
どの失敗も、少しの意識で改善できます。
営業の本質は、目の前の相手を喜ばせること。
「このパターン、自分もやっていたかも…」と思った方は、ぜひ今日からひとつずつ見直してみてください。
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