営業商談し稟議のあとキャンセル（失注）になってしましました。
●質問
私は教育研修の商材を扱っている営業をしております。
先日、顧客を訪問し商談を行ったところ、担当者がとても気に入ってくれて「ぜひお願いしたい」ということで、稟議をあげてくれることになりました。
受注確定と思いきや、社長の鶴の一声でキャンセルになりました。失注となってしまったことを会社に報告したら、上司から一方的に叱られてしまい悩んでいます。
キャンセルになったのは価格が高かったのが理由と担当者から聞きました。もう覆せる見込みはありません。
どうすればよかったのでしょうか？
● 回答
稟議をあげるところまで行けたことはよかったのですが、一方的に上司から叱られると悩んで落ち込んでしまいますよね。ポイントはいくつもありますが、ここでは一つ大事なことをお伝えしますね。
①クロージングの場面で担当者が感じる価値を確かめ
②予測されるであろう障害をクリアして
③稟議に必要な材料を提供することです。
なぜなら、担当者が「ぜひお願いしたい」と言ってくれたとしても、社長が決裁権を持っているわけですから、社長から「ぜひお願いしたい」と言ってくれるレベルまで持っていく必要があるからです。
例えば、「ぜひお願いしたい」と言われたら、「ありがとうございます。どのような部分でそう感じていただけましたか？」と、あなたの商品サービスにどんな価値を得られるのかを確認します。テストクロージングと呼んでいるものです。そして、「もし仮に導入したとしたらどんなことが起こりそうですか？」とイメージしていただきます。そして、「進めていくにあたっては必要なものなどありますか？」と当たり前のように採用されることを前提に、お聞きします。「社長にはいつごろ、どんなふうにお話しされますか？よろしければ同席も可能ですが必要ですか？」とお聞きする流れです。
出来れば社長と商談して直接あなたが話せるとよりよいです。出来なくとも担当者をしっかり導いてあげることが大切です。
もし、これら一つ一つが出来れば課題が一つクリアになると思います。それ以前の段階であなたに課題があるかもしれませんので、万事問題なしとは言えません。
だから、担当者に価値を確かめ、障害をクリアして、必要な材料を提供してあげてください。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
最新記事 by 木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン） (全て見る)
- 起業家が映画をアマゾンプライムでみて勇気づけられる作品 - 2024年10月21日
- 公式LINE登録者限定！豪華17大無料特典プレゼント - 2024年7月30日
- 夏季休暇についてご案内申し上げます。 - 2024年7月29日
