営業同行が今まで嫌だった私は、仕事・上司のどっちが嫌？

●質問

営業職で今まではずっと上司と同行で顧客を訪問をしていました。

上司は私が単独で営業活動をするのを心配していたため、同行を長い期間してくれていました。その後、単独で営業活動をし始めた今は仕事が以前より気持ちが楽になりました。

今まで上司と一緒に顧客訪問していた時は本当に嫌で嫌で耐えられなかったのですが、今は違います。

これは仕事が嫌なのではなく、上司が嫌だったことになりますか？

● 回答

あなたは今まで同行していた上司が嫌だったのか、仕事が嫌だったのか知りたいと感じておられるのですね。

お話を聞く限り、上司が嫌だったのではないと私は思います。
なぜなら、営業の同行は緊張感が伴いますし、商談の雰囲気作りなど、商談方法は人によって全く違うからです。100人いれば100通りの聞き方や話し方があるといっても過言ではありません。

上司との同行はあなたとは違う営業手法の商談に同席している状態になるため、あなたは話についていけなかったり、戸惑ったりと、いろんな感情が渦巻いたのではないでしょうか。あなたが単独で訪問することで気が楽になったのはそこから解放されたからだと私は思います。

例えば、ある新人営業マンのお話ですが、同行する上司のタイプが【経験豊富で、その経験を顧客にどんどん話す上司】でした。顧客が話している内容の延長線上で、上司は「過去にこんな事例があった、あんな事例があった。」と経験談をどんどん話します。
話の流れが一旦落ち着いて。そろそろ商品/サービスの提案の雰囲気になった時に急に新人営業マンに「パンフレットで説明をしてください。」と話を振りました。その営業マンは不慣れながらにでも一生懸命説明しました。しかし、商談後にカフェに立ち寄ってコーヒーを飲みながら「あのタイミングでこの説明をしなきゃダメだ。」などと上司から指摘を受けました。毎回の商談でおなじようにいきなり説明するよう上司が求めるので、新人営業マンのモチベーションは下がってしまったそうです。

上司のタイプによって様々ですが、上司との同行から卒業して単独で訪問することで、自分なりの営業活動が出来て成果が上がってくるとなおさら楽しくなってくると思います。

上司と営業同行【成功法則】嫌・やりたくないけど失敗しないコツ

営業同行が嫌な理由の切り分け

営業同行が嫌だと感じる時、すぐに「営業の仕事が向いていない」と決めつける必要はありません。嫌なのは営業そのものではなく、同行中に見られている感じ、上司の口出し、終わった後の指摘の仕方かもしれません。仕事が嫌なのか、同行の進め方が嫌なのかを分けるだけで、次の対処は変わります。

私が営業相談でよく見るのは、本人が商談を嫌っているのではなく、同行前に役割が決まっていないケースです。誰が最初に話すのか、どこまで自分が質問するのか、上司は何を見ているのか。それが曖昧なまま同行すると、商談中ずっと緊張だけが残ります。

同行前に確認する３つの質問

今日の同行で、自分はどの場面を担当するのか
上司には何を見てほしいのか
商談後の振り返りは、どの一点に絞るのか

営業同行は、評価される時間ではなく、次の商談を軽くする練習時間に変えられます。そのためには、同行前に役割を言葉にしておくことが欠かせません。

同行後は、良かった点と直す点を混ぜて聞かない方が整理しやすいです。「今日の質問で残してよいものはどれですか」「次に変えるなら一つだけ何ですか」と分けて聞くと、指摘が人格否定に聞こえにくくなります。

同行後の振り返りメモ

振り返りが重たくなる聞き方	次に使いやすい聞き方
全部どうでしたかと聞く	次に残す質問を一つだけ聞く
悪かった点だけを聞く	直す場面を一つに絞る
上司の評価を待つ	自分から確認したい場面を出す

営業同行が苦手な方は、見込み客を見極める質問や、検討しますと言われた後の返し方も読むと、同行中に見るべき会話のポイントが増えます。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。