押し売り営業から卒業！感謝される提案術
お客様に「ありがとう」と言ってもらえる営業がある
営業しているのに成果が出ない。
それどころか、押し売りのように思われてしまう。
そんな悩みを抱えている営業パーソンは少なくありません。
でも本来、営業はお客様に喜ばれ、感謝される仕事のはずです。
その秘訣は、商品の説明ではなく「提案の仕方」にありました。
商品ではなく“解決策”を提案する
営業というと「商品を売ること」だと思い込んでいませんか？
私自身も昔、ひたすら説明してしまっていた時期がありました。
でも、売れないんです。それはなぜか？
お客様が本当に欲しいのは「商品」ではなく、
その商品で解決できる課題や、実現できる未来なんです。
たとえば、
- 売上を伸ばしたい
- 業務効率を上げたい
- もっとラクにしたい
こうした“目的”が先にあって、商品はその手段でしかありません。
だからこそ大切なのは、
「この人、自分のことを考えて提案してくれている」と思ってもらうこと。
それが、感謝される営業の第一歩です。
「ところで…」で話を切り替える
多くの営業マンがやりがちなのが、
いきなり商品説明に入ってしまうこと。
私も以前は「では早速ご説明を…」と口火を切っていましたが、
それではお客様に構えられてしまう。
だからこそ、訪問した際はこう言いましょう。
「今日は、●●のご提案で伺いました。
ところで、今〇〇についてどんなお考えですか？」
この「ところで」がポイントです。
お客様にバトンを渡すきっかけになります。
あとは、お客様の話に集中するだけ。
- 何に困っているのか
- どうしたいのか
これらをしっかり引き出すことで、「欲求」が自然と高まっていきます。
お客様の言葉から提案に入る
相手の課題や目的が見えてきたら、
そこではじめて「解決策としての商品」を提案します。
ここで大事なのは、商品を“主役”にしないこと。
あくまで“手段”として、控えめに登場させます。
たとえばこんな風に。
「●●というお悩みを伺って、そこに対してお役に立てることが一つあります。
実は、こういうサービスがあるのですが、どう感じますか？」
すると、「ちょうどそれ欲しかった！」
「そんなのあるんですね！」と感謝されながら売れるんです。
受講生の方々からも、
「お客様に感謝されるようになって、仕事にやりがいが出ました」
といった声が多数届いています。
３つのステップで「ありがとう営業」へ
最後に、今日のポイントを３つにまとめます。
- 商品を売るのではなく、“解決策”を提案する
- 自社紹介のあと、「ところで…」でお客様の話に切り替える
- お客様の言葉を聞いた上で、それに役立つ提案をする
この３ステップだけで、押し売りから卒業できます。
「ありがとう」と言われながら契約が決まる。
そんな営業にあなたも変われます。
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