オンライン営業のクロージングが出来そうになく不安です。

●質問

私は営業に配属されて、このご時世でコロナの影響もあり、訪問しての商談が大幅に減ってしまい、オンラインで商談をすることになっています。

先輩の話を聞くと、訪問した時は受注に結び付くケースもあったのですが、オンラインになってガクンと受注が減ってしまったそうです。

いまだけのことかなとも思うのですが、当面はオンラインでの商談が増えそうなので対応を考えたいと思っています。

どうすればいいでしょうか？

● 回答

オンラインは訪問で営業するよりもクロージングしにくいと感じてらっしゃるのですよね。訪問だと先輩の雰囲気が相手に伝わりやすいですし、クロージングも躊躇なくされていたのだと思います。

クロージングの仕方に問題があるか、クロージングに行くまでの、テストクロージングに問題があるか、いずれにしてもどこかに問題があるはずです。

実は多くはテストクロージングが出来ていないから、段階を踏んで受注に結び付かないのです。

例えば、そもそも資料の準備や見せ方の準備が出来ていない、アプローチで人間関係を築けていない、顧客の理想や課題を明確に出来ていない、あるべき解決策を絞り込めていない、顧客に叶った姿をイメージさせられていないなど、関門があるわけです。その関門をあなたがしっかりとテストクロージングできているのかが問題です。

私は訪問でもオンラインでも対して変わらないと思っています。あなたと同じように他の営業マンの多くもオンラインで対応しているわけですから、横一線の状態です。
もし、オンラインでも成果を出すことが出来れば、対面はもっと成果を上げられると私は思います。

顧客もいずれかの営業マンから購入するわけです。そう考えれば条件は以前と大きくは変わらないのです。クロージングまでいくあなたの商談方法、考え方を見直してみてくださいね。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。