営業で成約した商談後に入金されないことがあり、困っています。
●質問
営業職になって１ヵ月になります。
商談後のご相談で、ご質問させていただきます。
最近、一生懸命にクロージングをかけて、成約受注したのに、その後、入金をいくら待っても入金されないことがあります。
何回も何時間もかけてやっと受注したのに入金がないとすごく残念に思います。
上司からもきつい言葉を浴びせられて「いますぐ顧客に連絡して入金してもらってこい！」などと言われてつらいです。
やむなく顧客に連絡しても、顧客の気持ちが下がってしまったようで、なかなか気持ちを上げてらうことができません。
ここのところ何件か続いてしまったので自分に原因があると思うのですが、それがわからない状況です。
どうすればいいでしょうか？
● 回答
せっかく成約したと思ったのに商談後に入金されないので、上司にもきつく言われて困ってらっしゃるんですね。
私が感じるあなたの原因は「顧客に価値を感じてもらえていない事」にあると思います。
なぜなら、商品/サービスから顧客が価値を感じ取り、本当に買ってよかったと思い、支払った以上の価値を受け取っていれば、当然のように入金するからです。
継続して買いたいとも思ってくれると思います。
原因として考えられるのは例えば、営業が売りつけるセールストークで顧客に無理やり説明して押し付けることです。●●の特徴があって今なら●●円でとってもお得ですよなどと押しまくった結果、顧客はしぶしぶ購入/契約に至るようなケースです。これは顧客が求めて購入したわけではなく、買わされたと感じ取ってしまいます。買わされたという感覚はずっと残り続けると私は思います。ネガティブな感情であるためにだんだんとその商品/サービスについて不安や心配が先立ってしまい、入金されないという最悪の事態に陥ってしまうのです。
もし、商談の際に顧客が自ら買ってくれるように顧客が価値を感じているという気持ちを確かめながら進めていけば問題なく入金もされるようになると思います。
だから、顧客に価値を感じてもらえていないことが原因だと私は思います。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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