顧客との雑談は必要ですか？苦痛に感じています。
●質問
人事異動で営業になることが決まり準備を始めています。
私はどちらかというと効率を重視するタイプです。
商談では、顧客と個人的な話や雑談をするよりもすぐに商品サービスの話にいったほうが効率的なのではないかと感じています。
商品サービスの話につながるような話題であれば我慢できるのですが、つながらない話題はなかなか興味がもてないと思います。
聞いているのが苦痛になってきそうです。
何かアドバイスいただけると助かります。
● 回答
顧客との雑談は人間関係構築の第一歩であり、とても重要だと私は思います。
なぜなら、商談のはじめに場を和ませて顧客が商談に集中できる心の環境づくりをしてあげることが、商品サービスの分野の話題になった時に効いてくるからです。顧客がリラックスして話をしてもらえる人間関係をつくることで、商品サービスの分野の話も本音を話してくれやすくなるのです。
例えば、「今日は久しぶりに晴れましたね～」、「ホームページ拝見させて頂いたら御社は●●が素晴らしいと思いました。」、「どちらのご出身なのですか？」など些細な雑談で顧客と話せることはたくさんあると思います。
もし、雑談で顧客の胸襟を開いてもらって人間関係を少しずつつくっていくことが出来れば、商談での成功率はグッと上がると思います。
だから私は顧客と個人的な話や雑談をすることは大切だと思います。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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