営業の見た目は説得力を強めるために大事なのでしょうか？

●質問

商社にて配置転換で営業になりました。
製造業の職人さんが顧客になります。

社内の先輩社員に飲みにつれて行っていただいた際、よく営業マンの見た目のことを口にしていました。

商品知識がとても必要な業界で、職人さんは営業マンよりもちろん、知識も仕事内容も詳しいなか、正しく説明をしても説得力が欠けていて「お前より俺のほうが詳しいぞ」と怒鳴られたり、言い負かされたりすることがよくあります。

先輩社員いわく「営業は見た目が大事。良い生地のスーツできちんと着こなせてないと営業をする資格がないよ。靴も高級なものを履けば説得力が増すよ。」と仰います。

でも、街を歩いてみると、多くのサラリーマンは合皮のゴム底靴や、安物のネクタイ、裾丈・袖丈のこだわりもなく、とりあえずビジネス風の服装をしている人も少なくないと感じます。

「靴とスーツが着こなせていれ説得力が増す」
確かにそう思うのですが、それははったりではないのでしょうか？

● 回答

営業は見た目が大事だ、とおっしゃる先輩社員の言葉に戸惑いを感じておられるのですね。

その先輩社員がおっしゃるように、確かに良い生地のスーツで、高級な革靴で接客されると顧客としては説得力が増すのかもしれません。

ただし、そもそも説得力が増すのを目的に服装を整えるのは違和感を感じます。
最も大切なのは、顧客に向き合う営業マン自身の心構え、姿勢、立ち居振る舞い、言動、雰囲気です。

いくら良い生地のスーツでも、いくら高級な革靴を履いていても、その営業マンの人柄が、横柄で、説得してやろうという感覚で、威圧感を与えようという気持ちで、顧客より優位に立ってやろうと考えていると、それが顧客に伝わってしまいます。

例えば、顧客が経営層であったり、富裕層であったり、顧客が求めているのであればそれ相応の高級なものを身に付ける必要はあると思います。

私は、相手に良い印象を与えるものであれば、高価でなくても一般的なスーツや靴でも全く問題ないと思います。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。