売れない営業マンの理由35選特徴・行動・思考・言動を大公開【チェックリスト】

売れない営業マンとして挙げられる特徴・行動・思考・原動はそれぞれ200以上あります。その中でも代表的なポイントをこのブログでお伝えします。「売れない営業はなぜ売れないか」の理由をあなたが知ることで、営業活動の改善をして頂けると嬉しいです。「え？！こんなことが」「ささいなことなのに」と思うかもしれませんが、見落とすと失敗する原因を作ってしまいます。あなたの営業のチェックリストのように、この記事をご活用ください。
売れない営業マンの理由

売れない営業マンの特徴10選

売れない営業マンは、見た目や仕草に特徴が現れます。売れない営業マンの特徴をつかめれば、すぐ簡単に改善できることですので役立ててください。

第一印象を気にしていない。

営業マンは会社の代表としてお客様と向き合います。第一印象はたった３秒で決まると私は思います。髪型は整っていて清潔感があるか・服装はズボンの折り目が入っているか・しわがないか・ひげや鼻毛、口臭は問題ないか、など。あなたが鏡を見て「この営業マンから買いたい」と、思えるかどうか試してみてください。同僚から意見をもらうのもいいですね。お互いにチェックして気になるところを指摘し合いましょう。売れる営業マンは第一印象がよく見えるようにほんの少しお金をかけています。
売れない営業マンの理由

表情にあたたかさがない。

あなたは表情に意識を向けていますか？「私は淡々とした性格だから」などと、無表情になっていないですか？お客様と向き合ったときに、自然と温かさが伝わる表情ができているでしょうか？売れない営業は、これができていません。ヒアリングの時も、説明の時も、能面のように表情を変えず単調にに商談を進めてしまうのです。お客様から好意を寄せてもらうには、まずあなたが好意を持つことから始まります。

社内で無愛想にしている。

社内でぶっきらぼうな態度をとったり、親切心が欠けた行動をしている人は、なかなか売れません。普段やっている癖が隠しきれず、お客様の前でも出てしまうのです。私が知っているある営業マンのＡさんは社内で偉そうな口調で話します。営業同行してみると、表面上は穏やかに喋っているのですが、お客様と話が食い違ったり、配慮が足りてないと感じました。売れる営業は社内も温かく接していて、地道に人間関係を作っています。自然と情報が集まってくるようになるのです。
売れない営業マンの理由

カバンの中が整理されていない。

あなたのカバンの中は、どこに何が入っているのかすぐとっさに取り出せますか？売れない営業はカバンの中がぐちゃぐちゃ。使わなくなった古い資料を入れたままにしていたり、領収書が無造作に入っている。お客様の前で資料を、いいタイミングでさっと出せない。私の場合はよく使う資料を、ファイルにまとめてカバンに常備。たまにしか使わない資料は、ノートパソコンに入れて、その話題になったらすぐに開けるようにしていました。カバンの中は私にとって小さなオフィスのようなものです。どこにいても仕事がデキる営業マンは売れます。とっさに対応できてお客様から喜ばれるのです。

サンプルや資料を使わず口頭だけで説明してしまう。

売れない営業マンは、自分の言葉だけで何とか乗り切ろうとします。「営業マンの走った言葉はすべてお客様に記憶として残る」と思い込んでいます。残念ながらそれは大きな勘違い。お客様はお客様自身の言葉は信じていますが、営業マンの言葉を簡単に信じようとしないからです。サンプルや資料を見せることで、喋らなくてもお客様は自分で理解しはじめます。営業マンの言葉の多くは不必要。無口な営業マンだったらなおさら、サンプルや資料などの営業ツールを準備することで、勝手にツールが喋ってくれるようになり成約率は高まります。
売れない営業マンの理由

生活習慣が乱れている。

営業マンにお酒・ゴルフ・ギャンブルはつきもの、というイメージはまだ残っているように感じます。お酒を飲みすぎて眠りが浅くなって睡眠不足で目の下にクマができてしまう。お客様は「この営業マンは大丈夫かな」無意識で感じるもの。生活習慣が乱れてくると、20代はまだしも30代から50代は肌のツヤや髪質・しわ・姿勢にあらわれてくる営業マンがいます。飲み過ぎ・食べ過ぎ・夜ふかしなど、生活リズムを見直してみましょう。サッカー選手の本田圭佑さんは、「準備」を重要視するのが有名です。私は生活習慣を整えることは営業マンにとって準備のひとつだと思っています。

持ち物の手入れをしていない。

あなたは営業に欠かせない持ち物の手入れをしていますか？

名刺入れ
革くつ
カバン
ベルト
手帳
ボールペン
メガネ

売れない営業マンの理由

革製品であれば定期的に靴墨を塗ったり、メガネはサビやズレがないかチェックしたり、合成皮革であればハガレがないかをチェックしましょう。営業マンが気にしていないことでも、お客様は見ているからです。「この営業マンは靴のかかとがすり減っている」「こんなことにも気づけない人なのか。残念だ」と思われてしまう可能性があるからです。メンテナンスの日を２週間に１回予定に入れたり、必要に応じてメンテナンスサービスの利用を検討しましょう。お客様になったつもりで客観的に見るのがポイントです。

プライベートを楽しんでいない。

プライベートを楽しめていない営業マンは、仕事に張りがなくダラダラしてしまいがち。オンオフのメリハリがついていないのです。「楽しい休日のために仕事を頑張ろう」という意識が薄い。家に帰ってからリラックスする時間・趣味の時間・家族との時間を大切にして、プライベートを楽しんでいる営業マンは仕事を充実させようとします。仕事が充実してくると更にプライベートも充実するというよいサイクルが回り始めます。旅行に行く計画を立てるなど、楽しみでワクワクすることを、自分で作ることからやってみましょう。
売れない営業マンの理由

どうすればできるのか？を考えていない。

売れない営業マンはすぐに諦めてしまいがち。まだやってもいないのに文句ばかり口にしたり、そもそもやろうとしない。「どうすればできるのか？」と考えようとしません。常に他人に責任をなすり付けるのです。お客様との商談でもイレギュラーな要望が出ると、その場で「それはできません」と上司に確認もせず断ってしまう。お客様の立場に立って一緒に「どうすればできるのか」を考えると、会社が譲歩できる可能性があるにも関わらず。信頼・信用されずに、売れないまま終わってしまうのです。今ある状況を受け入れて、考えていく営業マンは自然と売れていきます。

ひとりよがりで誰にも相談しない。

売れない営業マンは、自分一人の思考の枠にとらわれがち。人間は脳のごく一部しか使えていないとは、よく言われる話ですね。あなたの可能性は限りなくあるのに、自分で可能性を閉ざしてしまっているのです。誰かに相談することで、自分の状況を再確認できて、気づきが得られる。売れる営業マンは、これを知っています。「相談するかしないかで、その後の営業人生が大きく変わる」と私は思っています。「こんなお客さんがいるんだけど似たような事例ありますか？」と同僚に相談するのも一つです。自分で勝手にブロックをかけずに人を頼ってみましょう。
売れない営業マンの理由

売れない営業マンの行動10選

売れない営業マンは考えていることが、行動にあらわれます。行動はお客様に伝わり、印象を大きく左右するもの。ささいな行動の一つでも、売れる売れないに関わってくるのです。ここではとくに商談の中での売れない営業マンの行動や、お客様との関わり方についてご紹介します。

人間関係づくりをしていない。

売れない営業は人間関係作りをしないで、本題に入ろうとします。人間関係ができていなければ、本題で深い話はできません。ホンネを話そうとしないからです。あなたは初対面で一言も話していない相手に、自分のホンネを話せますか？話しにくいですよね。友達や親友であれば、そのハードルはグッと下がるはずです。親友のような人間関係を作っているのが、売れる営業マン。本題に入る前に、人間関係を作ることを意識してみましょう。
売れない営業マンの理由

沈黙に耐えられない。

売れない営業マンは沈黙を待たずに、どんどん喋り出します。「沈黙は悪」という感覚があるようです。私が営業トークをした営業マンのＢさんは、お客様が黙った瞬間に、たたみかけるように喋りはじめます。私は心の中で「お客様が考えようとしているのに、さえぎっている」とつぶやいていました。沈黙にはパターンがいくつかあります。その多くは「お客様が考えてくれている時間」。営業マンの言葉を多用せず、お客様がイメージを膨らませてもらえる時間を作ってみましょう。

お客様のことを好きになれない。

お客様に好意が伝えられない営業マンは、なかなか売れません。お客様から好意をもたれにくいからです。これにはいくつか理由があります。代表的なのは商品に自信がないこと。売る価値を感じていないから自信がない。自信がないから、商談することに価値を感じない。それがお客様を好きになれない主たる理由です。むやみに商品を信じ込む必要はありません。喜ばれているお客様の声を集めるなど、やれることはたくさんあります。もしあなたが該当するなら、要チェックの項目です。
売れない営業マンの理由

お客様の気持ちや感情を聞いていない。

一昔前に流行した書籍で有名な、ピーター・ドラッガーは「お客様を理解する」重要性を語っています。商品やサービスを買ってもらうには、お客様を徹底的に理解することがポイントです。しかし、売れない営業マンは、ヒアリングはそこそこにして、お客様を理解しようとしません。私が今まで、営業同行してきた営業マンについても、同様です。お客様が発する言葉の事実だけに目を向けてしまい、お客様の気持ち・感情を聞かないのです。これでは「この営業マンは私のことをわかってくれない」と、思われてしまいますよね。「どう感じますか？」などで、どう思っているのか、ホンネを聞いていくことが大切です。

解決策として商品を提案していない。

売れない営業マンは、「商品をアピールすればそれで終わり」と思っています。お客様が何に悩んでいて、またはどんな理想があって、どんな障害があって、どうすればできるのかに目を向けません。商品やサービスはそれ自体で、全てを解決できるわけではありません。商品をどのように活用して、課題を解決できるのか、お客様が認識するのがポイントなのです。そこまで考えてくれる営業マンがいれば、お客様はその営業マンから自然と買うのです。
売れない営業マンの理由

強引にクロージングを仕掛ける。

売れない営業マンのクロージングは、強引でありムリやり。強引に契約を求められると、お客様は拒否反応を示して、失注してしまうもの。これが分からずに、何回も同じことを繰り返してしまいます。売れる営業は、小さなクロージングを何度も繰り返し、お客様の気持ちに寄り添います。気持ちに寄り添えるので、嫌がられたり断られる事がありません。断られずに、そのまま受注に至るのです。

競合他社の批判をする。

売れない営業マンは、競合他社の批判をやって当たり前、と思っています。「きっとお客様も競合との差を知りたがる」「さっそく比較表で説明しよう」と説明がはじまります。挙句の果てに「◯社はここがダメですね」と批判をしまくる。お客様が聞いていて、決して気分のいいものではありません。聞かれてもないことまで話したり、オーバーに話したり、この時点で信頼信用されなくなります。売れる営業マンは、説明の中で他社との違いをさらっと話しています。嫌がられずに、お客様の心の中で差別化できているのです。
売れない営業マンの理由

売ったあと、まったくフォローしない。

売れない営業マンは「売る」ことがゴール。売れる営業マンは「売った後の喜びを聞くこと」がゴール。両者は似ているよう、まったく違います。売れない営業マンは、売った後電話もしなければ、訪問もせずまったくフォローしません。お客様が喜んでいて、新たなお客様を紹介してくれる可能性があるにも関わらず。売れる営業は、フォローで紹介が自然と生まれていくのです。売れない営業マンは、ザルからどんどん流れ落ちている、売れる営業はボウルにどんどんストックを作っていると言えます。

振り返りと改善をしない。

売れない営業マンは、商談をやったらやりっぱなし。どのような商談の流れだったのか、よかったことは何だったか、次に活かせる気づきはあるかなど振り返ろうとしません。売れる営業マンは、振り返りをして、次はアップグレードされた商談ができるようになります。一枚の紙でも、積み重ねればあなたの身長を超えますよね。それと同じように、わずかなチューニングが繰り返されることで、感覚をつかめて成約率がぐんぐん伸びていくのです。

お客様にセールストークを聞かせている。

売れない営業マンは、セールストークの練習をして、商談の場でお客様に成果を聞かせようとします。しかし、聞かせようとすればするほど、お客様は聞いてくれません。あなたの練習の成果には、興味がないからです。売れる営業マンは、お客様が必要としている情報が何なのかを突き止めて、必要最低限の情報を伝えます。お客様は自分ごとになって、興味津々に聞いてくれるのです。お客様の中でかみくだいて、勝手に納得していくのです。「もっとこの営業マンから話を聞きたい」とさえ、思ってくれます。
売れない営業マンの理由

売れない営業マンの思考・マインド10選

売れない営業マンの行動や特徴の原因は、思考・マインドが根底にあります。ノウハウやスキルは、ちまたに転がっていますが、思考マインドが軽んじられています。根底にある思考やマインドが変わることで、行動が劇的に変わり始めるのです。

お客様の役に立とうと思っていない。

売れない営業マンは、単なる説明マシンになっている。売れる営業マンは、お客さまに役に立つために、商品について話している。「役に立とう」という気持ちが伝わらないと、お客様の心は動かないもの。「この営業マンは本当に、私のことを考えてくれている」とお客様が感じれば、お客様自身が真剣に話し始めます。営業マンはますます親身に話を聞いていく。売れる営業マンは、このような流れで結果的に売れて、喜ばれ方にも半端がない差がでるのです。
売れない営業マンの理由

売上をあげることだけに執着している。

売れない営業マンは、「売上が上がればいい」と思っている。売れる営業は「結果として売上が上がればよい」という感覚。大差はないように聞こえるかもしれませんが、天と地ほどの差があります。売り上げだけに固執してしまうと、「このお客様は買ってくれるのか買ってくれないのか」に意識がいってしまうのです。お客様は、売り込まれる感覚になり、意気消沈。いやらしさがお客様に何も語らずとも、伝わってしまうものなのです。
売れない営業マンの理由

人を蹴落としてでものし上がろうとする。

売れない営業マンは、チームの一員としての意識が低い。売れる営業マンはチームの一員として、他のメンバーの手助けを率先する。ある売れる営業マンのＣさんは、保険会社で完全出来高制の中、後輩に営業商談の方法や営業ツールの作り方を丁寧に教えていました。私がその後輩と話をした時に「Ｃさんにとても感謝しています。尊敬する大先輩です」とおっしゃっていました。見返りを求めずに、自分から協力して与えていくことで、回り回って自分に返ってくることを、Ｃさんは自然と理解しているのです。

売れないと思ったらすぐに態度が変わる。

お客様との商談で「この人分かってくれそうにないな」と思ったら、態度が急変するのは、売れない営業マンの思考の一つ。もし買ってくれなかったにしても、口コミを広げてくれるかもしれない、知人を紹介してくれるかもしれないのにです。態度がガラッと変わると、お客様はすぐに察知します。この営業マンは「私を見限ったな」という感覚になるもの。これではよい人間関係の輪が広がりませんね。
売れない営業マンの理由

紹介獲得を意識していない。

売れない営業マンは、いつまでたってもファンが増えません。ファンとは、喜んでくださったお客様のことです。ファンが増えれば、紹介は自然と増えて、紹介だけで営業活動が回ります。紹介でお会いするお客様は、すでに営業マンの人柄を噂で聞いているので、人間関係があっという間に出来ます。成約率が格段に高まっていくのです。あなたが紹介を意識できていないのなら、一か月・半年で何件紹介してもらえたかを、数えるところからやってみましょう。

アポイントは質よりも数だと思っている。

売れない営業マンは「アポイントの数をとにかく稼ごう」と思っています。売れる営業は「数よりも質」を重視しています。見込みのないアポイントを10件商談して２件成約するのと、見込みのあるアポイントを３件商談して１件受注するのと、どちらが効率がいいでしょうか？答えはカンタンですね。アポイント取得の段階で、お客様の欲求を見極められれば、解決します。数よりも質に目を向けてください。
売れない営業マンの理由

顧客のニーズよりセールストークが大切だと思ってる。

ここまで、この記事を読まれた方は、もうお分かりですね。セールストークに入るまでの、ニーズのヒアリングが大切なのです。売れない営業マンは、これをすっ飛ばしています。お客様のニーズに向かって説明せず、頭の中にあるセールストークを読み上げているだけでは受注できません。お客様は他人ごとでは買ってくれません。「この商品は私のためにあるものだ」と、深くニーズを掘り下げて、商品の価値を知ってもらうことがキモなのです。

企業の事業活動全体からみてもニーズ対応力は求められます。経済産業省の資料にも活かしていくべき項目にニーズ対応力が示されています。

顧客価値を考える際には、製品のもつ機能に着目し、その機能がどのような顧客にどのようなソリューションをもたらすか、顧客起点で見つめることが必要である。
出典：経済産業省　世界で勝ち切るための戦略123ページ

台本通りにしゃべるだけでいいと思っている。

台本を作るのは一歩前進した証拠ですが、売れない営業マンは一本調子で読み上げてしまいます。抑揚もなければ、感情もお客様に伝わらない。自作の台本、あるいは会社から与えられた台本を読み上げればいい、と思っているのです。売れる営業マンは説明よりも質問の台本を作ります。お客様にいかに話してもらうかに注目しているからです。商談のリズムとテンポを適切に見極めて間や抑揚・共感・あいづちをして心をこめて話し合うのです。
売れない営業マンの理由

お客様が諦めたら営業マンの勝ちだと思っている。

売れない営業マンは、お客様という敵を攻撃して勝とうとします。セールストークという武器を使って、攻めるのです。お客様は不愉快になります。売れる営業マンのＤさんは、先輩から「客が諦めるまで、根負けするまで、しつこく言い切るんだ。他社を検討したいと言われたら、意味ないですよと切り返せ」と言われたそうです。売れる営業マンは、戦いではなくどこまでもお客様の気持ちを理解しようとします。

自分の分身を作ろうとしない

売れない営業マンは、自分一人だけで営業活動を進めようとします。売れる営業マンは、自分の分身をたくさん作ることに力を注ぎます。お客様に営業マンになってもらったり、提携企業の担当者に営業マンになってもらうのです。自分の分身ができなければいつまでも一馬力で馬車馬のように働き続けなくてはいけません。売れる営業マンは、どうすれば自分がラクに営業活動できるかを考えながら動きます。

売れない営業マンの５つの言動

売れない営業マンと、売れる営業マンでは、言動がまったく違います。どのような言動が、売れない営業マンの特徴なのか、この章で見ていきましょう。

いま欲しいと思っていないのに「いまスグ買わないと損です。」

お客様が「またじっくり検討します」と言っているのに「いやちょっと待ってください。今すぐ買わないと損です。こんなによい商品なのに後悔しますよ」と、おどしてしまう。典型的な売れない営業マンの言動です。お客様が「今すぐ買いたい」と思えていないのに、無理やりねじ伏せようとしているのです。売れる営業マンは今買うことで課題を解決出来るワクワク感と得られる未来をイメージさせます。

利点を伝えていないのに「これが絶対いいですよ。」

売れない営業マンは、お客様にとって何が有益かを理解させないまま「これが絶対いいですよ」と一方的に話します。お客様はキョトンとしますよね。一方的に言われても、「いいものなのかわからない」と思われるのがオチ。営業マンの言葉をすぐに信じないものなのです。売れる営業マンは、目の前のお客様にとってどのような価値があるのかを、お客様に話をしてもらいます。

他社を検討したいと言われたのに「これでいいんじゃないですか！」

売れない営業マンは、お客様から「他社を検討したい」と言われた時の対処を間違えます。「だったらお客様、これでいいじゃないですか！決めましょうよ！」と迫るのです。売れる営業マンは「他社を検討したい」と言われたら、一旦共感しますが、すぐにどんな欲求があったかの話に切り替えます。段階を踏んで、再びクロージングに持っていくのです。褒めながら話を聞くことも欠かしません。

契約の意思を示していないのに「ご契約してください。」

売れない営業マンほど、契約の話に持ち込みたがります。お客様が、まだ十分に納得していないのにも関わらず。ある営業マンのＥさんは、先輩から「契約してください、と言えない営業マンは意気地なしだ」と言われたそうです。そんなことはありません。売れる営業マンは「それではお話を進めていきましょうか」とこの段階でもお客様の気持ちに寄り添います。ムリに押し売りをしないので「契約後にやっぱりやめます」というキャンセルは起こらないのです。売れない営業マンは成約してもクレームやキャンセルにあってばかりです。

商談がはじまってすぐに「さっそくご説明します。」

売れない営業マンは何を話したらいいのかわからず商談の流れを用意していないのですぐに説明しはじめます。「さっそくご説明します」と自ら切り出して長々と説明をするのです。商品に明確な差別化ポイントがない限り、お客様は「他社とそんなに変わらないな」と思われるのです。お客様の悩みにフォーカスしていなければお客さまも話を聞く気になりませんよね。売れる営業マンは説明はラスト、クライマックスだけです。

営業Ｑ＆Ａ　売れる営業と売れない営業の違い

質問１　家が売れない理由は？

私は個人向け住宅の営業をしています。
不慣れな商談でろくに成果があがりません。
家が売れない理由は、どんなことが考えられますか？

回答１

個人向け住宅の営業をされていて、成果があがらないということですね。
家が売れない理由はたくさんあります。その中でも代表的な理由は、得られる未来をイメージしてもらえていないことです。つまり、どんな生活が待っているのか、を想像してもらえていないのです。

お客様がどのような生き方をしたいのか、その延長線上に家族との暮らしがあります。「もし、こちらに住まれたらどんな生活になりそうですか？」など想像をかき立てる質問を投げかけて得られる未来をイメージしてもらいましょう。

売れない営業マンは「ここがキッチン、ここがリビングで」という単なる説明のみで、何の魅力も伝えられていないものです。

質問２　売れない時期に売るには？

医療系の大型備品の営業をしています。
年間を通してどうしても売れない時期があり困っています。
売れない時期に売るにはどうすればいいでしょうか

回答２　

売れない時期に売るための方法ですね。
医療系の大型備品のトップセールスのＦさんのエピソードをご紹介します。Ｆさんはありとあらゆる医療機関の備品申請の決裁フローを熟知していました。医者・看護師・事務長・代理店と関係性を作り、コンスタントに売上をあげていたのです。コツが何か話を聞くと、「売れない時期にどのお客様なら買ってもらえるか、を年間を通して意識して聞いて回っている」と。決算や年度末以外に売れる予算の取り方を研究したり、代理店を教育して、あなたの代わりに情報収集してもらうとよいでしょう。