【危険】営業トークが売れない原因３選

なぜ営業トークが通じないのか？その“ズレ”に気づこう

営業に悩んでいる方へ──
「話を聞いてもらえない」「また今度で終わる」「営業が苦しい」と感じていませんか？
それ、トークの“視点”がズレているのかもしれません。

原因①：視点が「売ること」に偏っている

売上をあげたい。その気持ちは自然です。
でも、それが強く出すぎるとお客様に「押し売り」に見えてしまいます。

お客様にとって心地よい営業は「売られる感」がないこと。

営業の失敗例はこちらです。

（営業）今日はですね、さらにお役に立つ商品を持ってきましたんで、ぜひご検討いただけたらと思いまして。
（お客様）ああ、でも今ので十分間に合ってますけどね。
（営業）清潔感もアップしますし、役立つと思うんです。1回だけでも話聞いてもらえませんか？
（お客様）うーん、でもちょっとお金かかるんで…。今のままでも不満はないですしね。
（営業）そう言わずに、ちょっとだけでも…すぐ済みますし…
（お客様）すみません、今日はちょっと忙しいのでまた今度で。

このやりとりには、お客様の状況を聞く姿勢がありません。
まさに「売りたい」一心の営業です。

原因②：「説明」に偏りすぎている

「うちの商品は○○です」「こんなメリットがあります」と説明ばかりになっていませんか？
それでは、信頼は得られません。

売れる営業は「質問→対話→提案」の順序を守っています。

以下は、改善されたトーク例です。

（営業役）今日はお時間いただきまして、ありがとうございます。いつもご利用いただいて、本当にうれしく思ってます。
（お客様）いえいえ、こちらこそ助かってますよ。
（営業）ありがとうございます。今のサービス、どんな点でお役に立ててると感じていただいてますか？
（お客様）そうですね、クレームもないし、シーツも綺麗ですし、安心して使えてますね。
（営業）それを聞けて安心しました。清潔感って、やっぱり一番大事なポイントですよね。
（お客様）そうですね、そこは本当に重要です。
（営業）実は今日、さらにそこを強化できる新しい商品をご用意してまして。よければ、内容だけでも聞いていただけませんか？
（お客様）あ、そうなんですね。まあ、聞くだけなら…。

共感→質問→提案という順序が、営業を「売り込み」ではなく「お役立ち」に変える鍵です。

原因③：「聞くこと」を忘れている

売れない営業の共通点は、「話すこと」は頑張っていても、「聞くこと」ができていない点です。
営業は聞く仕事です。

お客様の話をじっくりと聞き、気持ちやニーズを引き出せば、
仮に断られても「また次回お願いしよう」と思ってもらえる営業になります。

売れない営業と売れる営業の違い（比較表）

視点	売れない営業	売れる営業
主体	売りたい	役に立ちたい
話法	説明ばかり	質問→対話→提案
結果	断られがち・苦しい	喜ばれ・信頼される

この“視点の違い”が営業人生の明暗を分けます。

実践アドバイス：まず「聞く姿勢」を整えよう

ワンポイントアドバイスです。営業トークに悩んでいる方、まず「質問の順番」と「聞く姿勢」を意識してみてください。
「売る前に聞く」。これが逆転営業術の大原則です。

あなたの営業トークの悩みは？

自分本位の話し方になってしまう
お客様が話してくれない
聞くタイミングが難しい

そんな悩みがあれば、ぜひコメント欄で教えてください。
次回の動画で取り上げさせていただくかもしれません。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。