営業で顧客に対して専門用語をたくさん使ったほうがよい？
●質問
営業で顧客にアピールするためには専門用語をたくさんつかったほうがよいのでしょうか？
上司と同行した際に、「出来る営業マンに見えるように専門用語を使っていくように」と言われています。
私としては以前の部署での経験から専門用語を使えるのですが、顧客にとってはわかりづらいかなと感じています。
● 回答
上司からは専門用語を使っていくように指示があったのですね。
私の経験から結論をお伝えするなら、「専門用語を使わない」というのがすごく大事だと思っています。
あなたのモチベーションを保つためにも上司の機嫌をとりながら商談を進めたいのであれば、専門用語を使うのも一つの方法なのかもしれません。
しかし、今までいろんな営業マンを見てきましたが、失敗する営業マンでありがちなのは次のようなケースです。自分が学んだ言葉、知っている言葉をむやみやたらに使ってしまうのです。
その業界の専門的な用語、例えばカタカナ用語だったりアルファベットだったりをたくさんつかってしまうのです。顧客からみると「あれ、この人今何喋ってるんだろう」と思われてしまいます。
でも、営業マンはそれに気付かずにどんどん話を先に進めてしまって、顧客から「この営業マンの言ってることいまいちよくわからないなー」と思われて受注できないっていうケースが結構あるんです。
例えば、ダイバーシティーという専門用語がありますが、パッと聞いただけじゃ「なんのことかわからないな」っていう人もいると思います。「中学生にダイバーシティってなに？」と聞いても「わからないです」ってかえってきてしまう。このように、例えば横文字であなたが使っている言葉を分かりやすく説明してみてほしいのです。
いっぽうで、モチベーションって言う言葉は誰が聞いても伝わるカタカナだと思います。実はこの私の回答のモチベーションっていう言葉を使っているのですよ。モチベーションという言葉であれば中学生でも「”やる気”のことかな」って理解できるかな思います。
言い換えるだけでも相手にとってはわかりやすいっていう風になって、あなたの営業マンとしての価値も上がるわけです。
「この営業マンの言ってることよくわからないな」と思われてしまったら、受注が遠ざかってしまいます。
そのなかでも営業マンが情報をかみくだいて話すっていう工夫はできるのです。
もしそれができれば、顧客は「この営業マンすごく話がわかりやすい。」「私のレベルでも十分やり取りできるんだ。」って思ってもらえて安心感を持ってもらえるようになってきます。
ですので、中学生でも理解できるくらいかみくだいて顧客にはなしてみましょう。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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