営業のプレゼンで顧客を説得するためにどのように話すとよいのか？

●質問

人事異動ではじめて営業職になりました。

まだ研修中の状況ですがいずれ独り立ちすることをみすえて上司から助言をもらっています。

なるべく早いうちから商品の説明・プレゼンテーションを練習しておくようにということです。

顧客を説得するために自分なりに色々考えてやってみようと思っています。
うまく説得できるような秘訣などありましたら教えてください。

● 回答

“説得”ではなく”納得”が大切なのです。顧客に「得ですよと、説く」のではなくて、顧客が「得を納める」ということです。顧客に心から得を感じてもらうことなのです。つまり、それはそのお客様の役に立つために話しているのです。

プレゼンテーションで、いきおいよく説得をしてしまうと、押し切って契約がとれることもあるでしょう。そのときは、あなたはうれしいかもしれません。

しかし、これには失敗するリスクがあって、何かというと一番怖いのは受注後のキャンセルです。そして、もう一つ怖いのは契約後に、商品サービスを使い始めてからのクレームです。あなたは、この２つのリスクを見落としてはいけません。

つまり商品サービスに納得していない状態で買わされたからこそ起きるクレームやキャンセルが起こりえるのです。

例えば、キャンセルはというと、
顧客：「プレゼンしてくれたときは契約するって言ったけど、数日考えてみたら、やっぱり必要ないから契約は取り下げたい。」
こうなると、あなたは”受注できたって上司に報告してしまった。どうしよう。。”となります。

そして、クレームはというと、
顧客：「私は、アレができるとばかり思っていたのに、実際はコレしかできないじゃないか！どうなっているんだ！」
これを聞いたあなたは一気にやる気を失って、”上司になんて報告しようかなあ。困ったなあ。。”となってしまうのです。

言い換えると、このような事が起きると手間が余計にかかってしまうわけです。顧客の信頼も、上司からの信頼も失います。何ひとつ良いことはありません。
でもほとんどの失敗する営業マンがこれをやってしまっていると私は思います。

もし、顧客にひとつひとつを納得してもらえるような商談ができれば、このようなクレームは起きないのです。

むしろ、顧客に喜ばれ、「ありがとう！」とスゴく感謝されるのです。

ですので、何がこの顧客にとっての得なのか、言葉を変えると”お役立ち”なのかということをまず聞いていくことからはじめましょう。納得してもらえるプレゼンに向かっていきましょう。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。