営業が売れない本当の理由と今すぐできる改善策
売れない営業マンには、それなりの理由があるということ。
同じ会社にいて、同じ研修を受けて、同じ商品を売っているはずなのに、どの会社を見ても必ず「売れる営業マン」と「売れない営業マン」がいます。サボっているわけでもないのに成果が出ないのは、正直しんどいですよね。
しかし私がこれまでにたくさんの営業マンを見てきて感じるのは、売れない営業マンには、それなりの特徴があるということ。「売れない原因」と向き合い、正しく改善すれば、必ず売れる営業マンになれるのです。
今回は、営業が売れない本当の３つの理由と今すぐできる改善策をご紹介します。自分に当てはまるところがないか、振り返りながらご覧ください。
売れない営業マンの理由その１：パンフレットや資料を読み上げるだけ
パンフレットに書いてあることをただひたすら読み上げるのは、セールスでもトークでもありません。営業マンは、お客様ご自身がまだ気づいていない隠れたニーズを引き出すことが大事な使命です。
たとえば誰かから「コンビニで食べもの買ってきて」と言われても、詳しく聞かないと何を買えばいいか分からず困りますよね。
ですので、パンフレットを読みあげるよりも、「お客様が本当に困っているのはどんなことなのか？」という視点で丁寧に聞く方が、ずっと有意義な時間を過ごせるでしょう。
会ってすぐにパンフレットを渡しても、ほとんどのお客様は目を通してくれません。その時間は、お客様のニーズを見つける時間に置き換えましょう。
理由その２：準備不足
事前の準備が足りないと、どの商品をどう提案すればよいか分からず、しどろもどろになります。商品の知識はもちろんですが、お客様のことを何も知らずに商談に挑むのは無謀です。
訪問先の企業であればホームページを確認するのは必須です。さらに、お客様の年代や性別に合った話題を用意しておくと、雑談もスムーズになります。
また、名刺や資料をすぐに取り出せるように鞄を整理しておくのも大切です。セールストークだけでなく、信頼を得るための準備も怠らないようにしましょう。
理由その３：売りたい気持ちが出すぎている
「売りたい」という気持ちが前に出すぎると、お客様は警戒します。たとえば服屋さんで、「売りたいオーラ」を放ちながら近づいてくる店員さんに引いた経験はありませんか？
購入する側にとって、営業マンの「売りたい気持ち」がプラスになることはほとんどありません。言葉や表情、態度にも「売りたい欲」がにじみ出ないよう注意が必要です。
売りたい気持ちをグッと抑え、お客様の話を聞くことに徹することで、悩みやニーズが見えてきます。
売り込むのではなく、引き出すヒアリング力を磨けば、自然で納得感のあるセールストークができるようになります。
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