テレアポのスクリプトを会社の指示通りを使うか逆転営業のスクリプトを使うか迷います

● 質問

テレアポのスクリプトを会社の指示通りを使うか逆転営業のスクリプトを使うか迷います。

会社では独自のスクリプトがあり基本的にはそちらを使うよう上司からいわれています。

一方で、逆転営業のスクリプトのほうが個人的にはアポが取れるのではと感じています。

● 回答

どちらも試して成果を見比べてみてください。

会社で指示があるのならその通りにやる必要もあるでしょう。同僚がみんなそのスクリプトでやっているのであれば、同じものを使わないと立場がなくなってしまうからです。

一方で、逆転営業のスクリプトも練り上げて作っているので成果が見込めるため、どちらも試すのがオススメです。私の場合は、同僚と空間を分けるために会議室にこもって自分なりのスクリプトで電話して試してみた経験があります。必要に応じてあなたも、同僚とは別の場所で電話できないか考えてみてください。

たとえば１日に20件電話をかけるのであれば、次のようにしてみましょう。

前半10件を会社の指示通りのスクリプトを使う。
後半10件を逆転営業のスクリプトを使う。

毎日、テレアポするなかで成果のあがった方の比重を徐々に高めていき最終的にどちらかに絞ればよいと思います。テレアポは実験と同じような感覚でやってみて、実際どうだったかの検証を繰り返していくことが大切です。

注意すべきは「中学生でも一瞬で理解できる言葉」

会社の指示通りのスクリプトが「中学生でも一瞬で理解できる言葉」になっているかチェックしておいてください。

あなたがテレアポで電話するお相手がどのような方であろうと伝わる表現が必要だからです。あなたが電話するお相手は、主婦かも知れませんし、ご年配の方かもしれません。

専門用語が入っていないか？
ヨコ文字・カタカナが入っていないか？

などをチェックしてみてください。

たとえば、次のような文章のうち中学生がすぐ理解できない言葉はどれだと思いますか？

「ぜひ一度、わたしどもの会社でライトにお話できればと思うのですが、来週火曜の◯時などはご都合いかがですか？」

「ライトに」は✕です。実験として私の息子は中学２年生になったばかりなので、上記の文章をそのまま息子になげかけて質問してみたところ、「ライトに？ん？」「明るくってこと？」といわれました。たった１人しか実験していませんが、中学生２年生には理解できなかったのです。そのままお客様に質問をなげかけて果たして大丈夫でしょうか。大丈夫なわけがありません。戸惑わせるような言葉を使わないことで「この営業さんの話はわかりやすそう」と感じてもらうことも大切だからです。

「ライトに」ではなく「気軽に」とか「リラックスして」という表現に変えましょう。その程度の変更なら同僚や上司も気にならないでしょう。

楽しく電話する。最終的にはスクリプトにこだわりすぎない

ぜひ楽しく普段着の雰囲気で電話してみてください。「なぜこの営業さんは楽しそうなんだろう」「なんかいい商品・サービスをもっているからかな」と無意識にお客様に思っていただきやすくなるからです。

基本の型としてスクリプトを用意するのは大切です。いっぽうでお客様相手ですので臨機応変の対応も求められます。テレアポを進めていくなかでスクリプトの言葉一言一句にこだわりすぎないことも最終的には必要な要素です。

まとめ

注意点をおさえつつ、両方試してみて成果を数字で見比べてみましょう。

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この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。