営業 振り返りシート【例文・テンプレート】営業を５分で強化するヒント
営業活動で重要なことの一つにPDCAサイクルを回すとよく言われます。行動したことや起きた出来事から成果を検証して、次の行動に繋げる。改善のサイクルが効率的に回れば、行動の精度が日に日に高まります。私自身も会社で日報を書いたり、一週間を振り返る作業を経験してきています。しかし、会社ではどのように振り返ればいいのかまでは教えてくれません。この記事では振り返りの方法や例文ご紹介して、あなたの営業力が強化できるヒントになれるとうれしいです。
なぜ振り返りをするのか？
振り返りをするメリット
営業活動をしていて毎日の商談をした後に振り返りをするのかしないのかでどのような差が出るでしょうか？
振り返りをすればどのようなメリットがあるかあげてみます。
- 商談中に自分が気づけなかったことに振り返りをする中で気づける。
- 電話でアポイントを取得するためのリストを改善するきっかけになる。
- 周りの人はわからないけれど自分自身の成長を実感できる。
- 失敗した経験をネガティブなイメージのままにせず成長の要因にできる。
- どのような未来を実現したいのかをイメージできる。
振り返りをしないデメリット
では、振り返りをしないとどのようなデメリットがあるでしょうか？次のようなデメリットが考えられます。
- 商談で失敗したことを同じように繰り返してしまう。
- 上司から言われないと自分が改善できるきっかけがない。
- 他人と比較してばかりで自己肯定感が低いまま。
- 失敗した過去の経験を引きずってしまう。
- 自分の意見が定まらず他人に左右されてばかりになる。
振り返りをすることによってあなたの行動や出来事から学びが得られるのです。営業マンは営業部署でチームで戦っているとはいえ、個人での活動で個人事業主のような一人ひとりの能力に頼ることがほとんど。成長していく人は勝手に成長していくし、成長する意欲がない人はいつまでもその場所にとどまったまま。あなたは成功したいでしょうか、それとも今のままでいいでしょうか？少なくとも私は成長していきたいと感じています。私はただ売上の数字をあげればいいという考え方ではなく、自分の成長を実感して仕事をしたいと思っています。あなたが私と同じような感覚であればこの記事は役に立つことでしょう。振り返りを理論化したものの一つにコルブの経験学習モデルがあります。経済産業省のホームページにも資料の一部として取り上げられていますのでご覧ください。
振り返りシート・例文・テンプレート
１日にたった５分ほどでできる振り返りを継続してやっていければ力がつくこと間違いありません。振り返りだけでも２時間のセミナーができてしまうほどチェックポイントはたくさんあります。ここではその中でも大切なポイントを凝縮してお伝えします。
振り返りシート
下記の５つの項目をノートや手帳に書き出して振り返ってみましょう。
振り返りシート・テンプレート
下記はコピペ用です。
- どのような状況だったか？
- その状況に対しての気持ちは？
- 理由や気づきはあるか？
- 今後どのような行動ができるか？
- どのような未来が待っているか？
下記は振り返りシート画像です。印刷するもよし、タブレットで使うもよし、あなたの使いやすい形で使ってください。
参考までに例文をご紹介します。
例文
新規顧客で初回の訪問だった。人間関係の構築や相手の具体的な現状は聞けた。お客様は納得いかない表情だったが最後は前向きなコメントを頂いた。
お客様が誤解している点を丁寧に説明したら表情が明るくなってきて嬉しかった。
私の姿勢や声の大きさ、堂々とした雰囲気が的確なアドバイスにつながったのだと思う。
普段から姿勢や声のトーンに注意して商談で自然体でできるようにしよう。
気持ちが引き締まってお客様に伝わりよい雰囲気で商談できる。
振り返りをするときの注意点は？
振り返りをするときは静かで落ち着いたあなた一人の空間を選ぶのがポイントです。他の人に邪魔をされないように時間を確保しましょう。通勤時間や休憩時間を使うのも一つの手です。私自身は昨日１日を振り返り、一週間を振り返り、１ヶ月を振り返る、そして一年を振り返る、このサイクルを継続しています。振り返りが出来ない日があったとしても数日や数週間まとめて振り返っても構いません。
私自身は振り返りをしていくことで自分の考えがまとまり、戦略が明確になったり上司に自分の考えを伝えられるようになりました。上司から急かされて動くのではなくて自分から行動できる流れをつかめました。自己管理ができて次の手が見えて反省点も見えてくる、振り返りはいいこと尽くしだと私は思います。上司から見ても自分の考えを伝えられる営業マンは評価されやすく人事評価の加点にもなり得るでしょう。一枚の紙と一本のペンさえあれば場所を問わず時間を問わず出来る作業です。
注意点をチェックリストにまとめました。印刷するなどしてご利用ください。
営業マンが繁忙期に入ると目の前のことだけに執着してしまい本当にやらなければならないことを先送りしがちです。重要かつ緊急でないことを最優先にコツコツ行動すべきだと多くの人は思っているはず。振り返りをして自分の軸を自分で取ることで、重要かつ緊急でないことを細かく砕いて地道に行動していくことも可能です。
営業Q&A
●質問
仕事・営業に楽しみややりがいが感じられなくなってきました。
私は営業職で先月異動になり今までの営業所から新しい営業所での勤務になりました。
最初は皆さん温かく迎えてくれたのですが、この１週間は態度が変わってきました。
先輩から「あなたがいた営業所とは違うルールだから。」と言われたりしてへこんでしまいます。
温かく接してくれる先輩もいるのですが、だんだんと楽しみややりがいが無くなってきた気がします。
仕事に楽しさややりがいを感じられなくなった時どうしていますか？
● 回答
私は自分自身が成長していることを実感し続けるようにしています。
そうすることで仕事に楽しみややりがいを感じられるようになると私は感じています。
毎日、昨日のことを振り返りしています。
昨日どのようなことがあったかを書き出して、そこから自分がどんなことに気づけたのか、それをこれからどう活かして行きたいかを書き出します。
なぜなら、個人的な自身の成長は自分にしかわからないけれど、昨日より今日、今日より明日と１ｍｍずつでも積みあがっていくからです。１ヵ月前や３ヵ月前のことをふとしたときに振り返ると「私ってすごく成長できたな。」と嬉しくなることもあります。
例えば、「あなたがいた営業所とは違うルールだから。」と言われてカチンときた。
腹が立ってこみあげてくる怒りが抑えられない。など、ありのままの気持ちを手帳やノートに書くのです。
書くだけでもずいぶんスッキリします。
書いたことを冷静になってもう一度見てみると、何か気づきが出てくるのです。
例えば「別の営業所とルールが違うことが他にもあるかもしれない。先回りして探ってみよう。」など、思いつくかもしれません。
いっぽうで、「そんなこと毎日やってられないよ。」という意見もあるでしょう。ごもっともだと思います。
毎日でなくても週に１回からでも構いません。少しずつでも大丈夫です。
それが行動に移せれば、状況が少しずつ変わってくると思います。
ですので、ささいなことでも構わないので自分自身の成長や変化を味わっていきましょう。
まとめ
振り返りのポイントやテンプレート・例文について見てきました。いかがでしたか？あなたの成長に繋がる振り返りをぜひやってみてください。
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- 振り返りシート記入例
- 振り返りシート
- 振り返りシートのチェックリスト
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木村まもる（逆転営業アカデミー 成約率アップトレーナー）
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