成果を出す営業は「聞く力」が違う！｜お客様を真剣にさせる聞き方の極意
営業で成果を分ける「聞く力」とは
営業の現場では、話し方以上に「聞き方」が成果を左右します。
ただ質問するだけ、ただうなずくだけでは不十分。
信頼を得るためには、聞き方の質そのものを高める必要があります。
「聞いてるつもり」が危険な理由
「なるほどですね」「そうなんですね」と丁寧に相づちをしていても、相手が乗ってこないことがあります。
これは、表面的なリアクションが「形だけ」に見えてしまうためです。
人は、自分の話を本気で聞いてもらえたと感じた時に「この人は自分を大切にしてくれている」と思います。
逆に、印象の悪い聞き方は次のアポにもつながらず、非常にもったいない結果になります。
聞く姿勢で信頼感が変わる
次に大事なのが「聞くときの姿勢と目線」です。
うなずきながら目線を落とす聞き方は、親しみやすく見えても営業では逆効果。
営業ではお客様の目を見て、堂々と向き合うことが基本です。
もちろん、ガン見は逆効果ですが、真剣に向き合っている姿勢を見せることが重要です。
ホテルのコンシェルジュなど、リラックスさせる職種は目線を外す方が効果的ですが、商談では集中を促すため目線を外さない方が成果につながります。
聞く姿勢と表情はクロージングの入口
姿勢と表情が整っていないと、どれだけ言葉を磨いても伝わりません。
- 女性は頭のてっぺんから糸で引っ張られるイメージで背筋をスッと伸ばす
- 男性は胸を上げ、顎を軽く引き輪郭を引き締める
この姿勢で、やわらかな表情を保ちつつ共感の言葉を添えると、プロの対話のように見えます。
声のトーンも少し低めで落ち着かせると、信頼感が増します。
結果として「この人なら話してみよう」という感覚が生まれ、自然とクロージングにつながっていくのです。
5分後アクション
- 今日の商談で目をそらしていなかったか振り返る
- 鏡を見ながら姿勢・表情・共感の言葉をセットで練習する
- 実践した感想や気づきを記録する
聞く力は一朝一夕では身につきませんが、今日からの意識で成果は変わります。
まずは目線・姿勢・表情、この3つを意識して商談に臨みましょう。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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