ルート営業に配転。客先の担当者が忙しそうで相手にされず怖い。

●質問

建築材料の企業に在籍していますが、このたび営業部署に配転になりました。

特約店を訪問するルート営業がメインです。

話すのが苦手で口下手で客先の担当者とうまくコミュニケーションがとれません。

ほとんどの客先の担当者は忙しそうで相手にされないので怖いです。

● 回答

ルート営業でお客様とコミュニケーションがとれず怖いと感じておられるのですね。

たくさんチェックポイントがあるなかでとっても大切なことを５つお伝えします。あなた自身の状況と照らし合わせてみてください。

売り込むために訪問する意識になっていないか？
お客様は売り込まれるのが嫌いです。あなたが売り込むために訪問しているという意識におちいっていないか見直してみましょう。
お客様が話を聞きたくなる材料をもっていっているか？
忙しいお客様が時間をとるには、「知りたい・見たい・聞きたい」など欲求が必要です。時間をとってでも、あなたの話を聞きたくなる準備ができているか確認しましょう。
前回の訪問内容と同じことを聞いていないか？
ルート営業の場合、前回聞いたことをふまえて、今日何を話すのかを考えてから訪問することがポイントです。何度も訪問するお客様に対して、同じようなことを何度も聞いてしまわないようにしましょう。「この営業マンって私の話を聞いてないんじゃないの？」と思われると、話してくれなくなってしまいます。
単なる御用聞きで終っていないか？
営業マンがルート営業で何回もお客様にお会いするのは大切です。しかし、単純に「挨拶しにいく」だけになっていないか確認しましょう。
お客様が何を知りたがっているかをあなたが知っているか？
そもそも、お客様が何を知りたがっているか聞いたことがあるでしょうか。それとなくで構いませんのでどんな情報があればお役に立てるか聞いてみるのも手です。

このようなチェックポイントをおさえられていれば、客先の担当者もこちらに向いてくれて「この営業マンはほかと違うな」と一歩リードできることでしょう。怖いという感覚はだんだん無くなっていくことと思います。

一方で、「配転で営業にまわされた。口下手だから自分には無理だ」とおっしゃる方もおられるでしょう。しかし、営業マンが皆、話が上手いわけではありません。口下手な方でも成果をあげていらっしゃる方がたくさんいます。

口下手だと思い込まずにできることをコツコツやっていきましょう。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。