ルート営業に配転。客先の担当者が忙しそうで相手にされず怖い。

●質問

建築材料の企業に在籍していますが、このたび営業部署に配転になりました。

特約店を訪問するルート営業がメインです。

話すのが苦手で口下手で客先の担当者とうまくコミュニケーションがとれません。

ほとんどの客先の担当者は忙しそうで相手にされないので怖いです。

● 回答

ルート営業でお客様とコミュニケーションがとれず怖いと感じておられるのですね。

たくさんチェックポイントがあるなかでとっても大切なことを５つお伝えします。あなた自身の状況と照らし合わせてみてください。

売り込むために訪問する意識になっていないか？
お客様は売り込まれるのが嫌いです。あなたが売り込むために訪問しているという意識におちいっていないか見直してみましょう。
お客様が話を聞きたくなる材料をもっていっているか？
忙しいお客様が時間をとるには、「知りたい・見たい・聞きたい」など欲求が必要です。時間をとってでも、あなたの話を聞きたくなる準備ができているか確認しましょう。
前回の訪問内容と同じことを聞いていないか？
ルート営業の場合、前回聞いたことをふまえて、今日何を話すのかを考えてから訪問することがポイントです。何度も訪問するお客様に対して、同じようなことを何度も聞いてしまわないようにしましょう。「この営業マンって私の話を聞いてないんじゃないの？」と思われると、話してくれなくなってしまいます。
単なる御用聞きで終っていないか？
営業マンがルート営業で何回もお客様にお会いするのは大切です。しかし、単純に「挨拶しにいく」だけになっていないか確認しましょう。
お客様が何を知りたがっているかをあなたが知っているか？
そもそも、お客様が何を知りたがっているか聞いたことがあるでしょうか。それとなくで構いませんのでどんな情報があればお役に立てるか聞いてみるのも手です。