顧客のターゲットや規模が違う場合どんなことに注意すればいい？
●質問
顧客のターゲットや規模が違う場合どのようなことに注意すればよろしいでしょうか？
異動してからまた一週間ほどで覚えなければならないことがまだまだたくさんあります。
今までは大企業を中心に営業していましたが、これからは中小企業を中心に営業をしていくことになっています。
● 回答
異動するまであなたがどのような営業活動をしていたのかも知りたいところですが、中小企業に対して一方的なプレゼンテーションは通用しないと私は思います。
大企業の商談の場合、複数の担当者を相手にしてプレゼンテーションの機会があったかと推察します。
もしかしたらあなたは一方的にパワーポイントをつかって説明をしていたかもしれません。
しかし、中小企業の場合、一人ないし二人を相手にして商談に臨むことが私の経験では多かったです。
また、中小企業の場合、商談の相手になるお会いする担当者がイコール決定権者である場合もありえます。
大企業の場合は上層部への上申が複数回必要になることもありますが、中小企業の場合すぐに決済を取るということも大いにあります。
ターゲットや規模が違えど、根本は人間関係が重要です。
例えば、私の知り合いである大手の商社に勤めている方がいます。
彼は営業マンではなくバイヤーです。
営業マンが売込みに何人も価格勝負でやってくるそうです。
もちろん価格もとても大事なのですが、彼は決定的に何が決め手かというのを教えてくれました。
それは営業マンとの人間関係でした。
この営業マンを本当に信頼できるのか、この営業マンは今後も引き続きサポートしてくれるのか、適切な情報提供してくれるのか、トラブルになった時対応してくれるのか。
商談の中でそれを察知し価格も含めて決定するそうです。
彼が上層部にあげますが自分がこの人だと思った営業マンを通せるようにプレゼンテーションの資料を作ると言っていました。
このようなことが実は他にもあるんです。私も営業マンとして数多く経験してきました。
つまり、あなたは中小企業に訪問をする際に人間関係を結べるということがとても重要になるのです。
一概には言えませんが大手企業よりも中小企業の方がアットホームな傾向であることが多いです。
その中でドライな関係性では人間関係を築くことはできないと私は思います。
もし相手と深い人間関係を築くことができればあなたは信頼を勝ち取って顧客の本音を聞くことができるでしょう。
そして提案がバチッとはまっていきます。
ですので基礎に立ち返って人間関係の構築というところから始めてみましょう。
木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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