顧客に営業で訪問したときに話を続かせる技術
●質問
営業になって、今までは先輩と同行していましたが、来週からついに独り立ちすることになりました。単独で営業するのはこれが初めてになり、すごく緊張しています。
上司との同行では、顧客との商談は上司が話すので、私が話すことはありませんでした。しかし私単独での訪問になると、上司に頼ることはできないため、自分自身で乗りきらないといけないと不安になっています。
上司は自然に雑談をするので、自分と比較してしまうとすごく落ち込んでしまいます。話し上手になりたいと思うのですが、どうしたらいいでしょうか？こう思ってしまうのは、営業に向いてないということなのでしょうか？
● 回答
独り立ちされて訪問した客先で話が続かず悩んでおられるのですね。
長く話をしようと思っても上手く話せないと落ち込みますよね。
営業マンが話すのではなく、顧客が話すように、質問を使ってください。 顧客と隣に座って。映画のスクリーンを見ているかのように。顧客の話を映像化することがポイントです。映像にした話の中で、抜け落ちている部分を質問していけばいいのです。
例えば、「リーマンショックの時、とても苦労して同僚と励ましあって何とか乗り越えたんです。」という話であれば、「どんな状況だったんですか？」「どんな会話があったんですか？」のように質問して行くのです。
もしこれができれば、顧客はあなたが本当にあなたのことを理解しようとしているのだなという安心や信頼に変わってきます。そしてあなたに本音を話せるような関係性に近づいていけるのです。
ですので、頭の中にスクリーンを置いて映像化する質問の仕方を心がけてみてください。
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木村まもる（逆転営業アカデミー 売上UPマジシャン）
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2003年、22歳から営業マンとして18年経験。2017年の配置転換を機に営業ノウハウを体系化。1000件以上の顧客との商談実績。500人以上の営業相談に応じてきた実績。無形商材・有形商材の営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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