「なぜ弊社に？」と聞く営業トークの落とし穴｜メリットとデメリットを解説

「私たちのような業者は他にもありますがなぜ弊社とお話する時間をとろうと思ったのですか？」と聞くのが、当たり前だと思っておられる営業さんもおられます。質問としてはいいところを突いていそうですが、私から見ると「私たちのような業者は他にもありますが」は不要です。理由はそのフレーズによって売り込み感がでているから。とくに他に本命の業者がお客様の心のなかにある場合、「（なんでそんな質問するの？答えにくいなぁ、ちょっとイヤだな）」と思われかねません。メリット・デメリットを見てみましょう。

メリット

弊社のいいところを言ってくれそう
他社と差別化できる点がわかりそう
メリットを再認識してもらえそう

デメリット

売り込み感がお客様に伝わる
引かれてしまう
心を開かなくなる

あなたが車が欲しいと感じ始めてカーディーラーに行ったとします。あなたはＭ社の車がいいなと思っている状態です（Ｍ社が本命）。たまたまＴ社のチラシが入っていて時間があったので買い物ついでにＴ社の販売店に立ち寄りました。

Ｔ社営業「いらっしゃいませ」
あなた「どうも」
Ｔ社営業「チラシを見ていただいてお越しになられた感じですか？」
あなた「はい」
Ｔ社営業「他にもカーディーラーはありますが時間をとって弊社に来ていただいたのはどうしてですか？」※
あなた「たまたま時間があったので（うわっ！この営業マン売り込んできそう・・・あまりしゃべらないようにしよう・・・）」
Ｔ社営業「そうでしたか。もうすぐイベント開始なのでもうしばらくお待ち下さいね。」
あなた「はい（よかった。からまれずに済んだ・・）」

いかがでしょうか？あなたはどのように感じますか？

※印の質問は、私であれば次のようになります。
「チラシを見ていただいたなかでも、何かなければこのようにお時間をとっていただかなかったはずです。」

続いて下記のいずれかのような質問が適しています。

「なぜ今日はお越しいただけたのですか？」
「どんなところが気になってお越しいただいたのですか？」

ポイントは「話している相手に意識を向ける」こと。チラシを見てお客様がどう感じ、どう思ったかに焦点を当てるのです。

今の時代、売り込み感が少しでもあるとすぐに引かれてしまいます。商談は第一声から始まっています。些細なことかもしれませんが、冒頭のボタンの掛け違いは商談全体に響きやすいです。

言い方や雰囲気によってはお客様が何も気にしないこともあるでしょう。ただし、あなたが「自社のいいところを言わせよう」としているのであればお客様は察知し身をひそめるように心が閉じてしまいます。気をつけましょう。

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この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。