ソリューション営業がうまくいかない一人社長へ｜お客様が自分で課題に気づく質問の３つのコツ

ソリューション営業がうまくいかない一人社長へ｜お客様が自分で課題に気づく質問の３つのコツ

「お客様の課題を解決します」と意気込んで提案しても、なぜか反応が薄い。提案資料を一生懸命作ったのに、最後に「検討します」で終わる。そんな経験はありませんか。
ソリューション営業は本来、お客様の課題を一緒に解決する営業スタイルです。ところが、解決策を語りすぎる営業ほど決まらないのが現場の実感です。
この記事を読んでいただくことで、お客様自身が課題に気づき、自然と前のめりに動き出す質問の流れがつかめます。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

提案するほどお客様が冷めてしまう一人社長
競合と同じような提案になってしまい差別化できない方
「解決策を語る」より「気づかせる」営業に変えたい方

これから一つひとつ見ていきましょう。

ソリューション営業がうまくいかない３つの落とし穴

私は営業指導歴22年のなかで、1,000件を超える商談に立ち会ってきました。そのなかで見えてきたのは、ソリューション営業に苦戦する一人社長ほど、ある共通の落とし穴にはまっているということです。

解決策を語りすぎてしまう

「お客様の課題を解決したい」という気持ちが強い方ほど、提案の段階で長くしゃべってしまいがちです。
ところが、お客様は「自分の話を聞いてもらえていない」と感じた瞬間に心を閉ざします。解決策を語る前に、現状を引き出す時間が圧倒的に足りていないのです。

あなたも、お客様が腕組みをして黙ってしまった瞬間にヒヤッとした経験はありませんか。それは、こちらの提案がまだお客様の腑に落ちていないサインなのです。

現状確認を飛ばして提案に入ってしまう

初回の打ち合わせで「うちはこんなことができます」と自社サービスの話からはじめてしまう。これも一人社長に多いパターンです。
お客様は自分の状況を理解されていない相手から提案されても、価値を感じられません。「この人は私のことを分かっていない」と思われた瞬間、ソリューション営業は終わります。

「答えを出すこと」が営業だと思い込んでいる

営業の仕事は、答えを出すことではありません。
本当の役割は、お客様自身が自分の中に答えを見つけられるよう導くことです。これが、私が現場で22年かけてたどり着いた逆転営業の核心です。

お客様が自分で課題に気づく質問の３つのコツ

ここからは具体的な進め方をお伝えします。次の３つのコツを順番に踏むだけで、ソリューション営業の手応えがグッと変わります。

現状を50%の時間をかけて具体的に確認する

いきなり課題を聞き出そうとしても、お客様自身が言語化できていないことがほとんどです。まずは事実ベースで、今どうなっているのかを淡々と確認していきます。たとえば「今は何人のお客様と取引されていますか」「主にどのような流れでご契約まで進みますか」といった具合です。
半分くらいまで現状が見えてきたところで、ようやくお客様自身が「あれ、ここ詰まってるな」と気づきはじめます。

「直面」させる質問で課題に気づいてもらう

現状が見えてきたら、その先の数字や時間軸に目を向ける質問を投げかけます。
「このままのペースだと、半年後にはどういう状態になりそうですか？」
「３年後、あなたの理想の働き方とどれくらい差がありそうですか？」
こうした問いかけが、お客様を未来に直面させる引き金になります。人は「今はなんとかなっている」と思い込んでいる現状から、未来とのギャップを見せられた瞬間に動き出します。

「そういうなかで」で理想を引き出す

課題が見えたら、すぐに解決策を出してはいけません。
「そういうなかで、本当はどうしていきたいですか？」と聞くのです。お客様自身の口から理想や欲求を語ってもらうことで、その理想を叶える存在として、こちらの提案が自然と必要になります。
このとき大切なのは、興味・関心を持ってじっくり聴く姿勢です。

質問でソリューション営業を変えた一人社長の事例

コーチング業のＡさんは、これまで提案資料を作り込んで、毎回１時間以上しゃべりっぱなしでした。決定率は10件に１件程度。
ある日、私のセッションを受けて「現状確認だけで30分かける」スタイルに変えました。Ａさんは「自分が話す時間を半分にしただけで、こんなに前のめりに聞いてもらえるのかと驚きました」と教えてくれました。

その結果、半年で決定率は10件に４件まで上がったのです。
変わったのは話術ではありません。お客様が「自分で課題に気づく時間」を作ったこと、ただそれだけでした。

WEBデザイン業のＢさんも似たケースです。最初の打ち合わせで「うちの強みは〜」と話していたのを、「今のサイトで一番気になっているのはどこですか？」という質問からはじめるよう変えました。すると、お客様自身が「ここが本当は不安で」と話しはじめ、提案の前にすでに信頼関係が出来上がっていたといいます。

「しゃべらないプレゼン」が効く理由

ソリューション営業で陥りやすいもう一つの罠が、「いいことをしゃべればしゃべるほど刺さる」という思い込みです。
私は逆だと考えています。プレゼンの本体は静寂です。お客様が考え、自分の言葉で語る時間こそが、提案を腑に落とすプロセスなのです。

沈黙を恐れない

質問を投げかけたあと、お客様が考え込んだとき。多くの一人社長はその沈黙が怖くて、つい自分から答えを言ってしまいます。
それが大きな機会損失です。沈黙の数秒間こそ、お客様が自分の中で答えを探している時間なのです。

テストクロージングで意思を確認する

提案を一度に全部出すのではなく、途中で「ここまでで気になる点はありますか？」と意思を確認していきます。
これは押し売りではなく、お客様の理解度をはかる関所のようなものです。一つひとつ通過してから次に進むことで、最後の決定がスムーズになります。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　現状確認だけで終わってしまい、提案にうまく入れません

保険業を一人で営んでいます。お客様の話を聞くまではいいのですが、そこから自分の商品提案にどうつなげるかが分かりません。
聞きすぎて時間切れになることもしばしばです。
つなぎの質問でいいものがあれば教えてください。

● 回答

聞きすぎて時間切れというお悩み、よく分かります。
ポイントは３つあると考えています。

現状確認は「半分」の時間をかける
未来を見せる質問で直面させる
「そういうなかで」で理想を引き出す

なぜなら、現状にじっくり時間をかけてお客様にお話しいただくと、潜在意識のレベルでお客様が課題に気づきはじめるからです。じっくり聞いた段階で「半年後にはどうなっていたいですか？」と未来軸の質問に切り替えると、お客様自身が「だから今、何かしないとマズい」と感じはじめます。
その流れで「そういうなかで、本当はどうしていきたいですか？」と聞けば、ご本人が理想を語ってくださいます。提案はその理想を叶える形で組み立てていけば自然です。

一番大切なのは、お客様の口から答えを出してもらうこと。それがソリューション営業の本質ではないでしょうか。

まとめ

ソリューション営業がうまくいく一人社長になるためのコツを解説しました。いかがでしたか？「気づかせる質問」の流れがつかめたはずです。
提案より、気づきの時間を作ることが先決

現状確認は半分の時間をかける勇気
未来を見せて「直面」させる質問
「そういうなかで」で理想を語ってもらう姿勢

焦って解決策を語っても、お客様の心は動きません。
まずは次の商談で、最初の30分は質問だけに使ってみましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。