営業の新人で苦しい一人社長へ｜断られ続けても契約が取れる質問の３つのコツ

営業の経験ゼロのまま、自分の商品を売らないといけなくなった。「何を話せばいいのか分からない」「断られるたびに心が折れる」と感じていませんか？
営業未経験の一人社長にとって、新人として現場に立つ日々はつらいものです。でも、営業がうまくいかないのは才能の問題ではありません。質問の順番を知らないだけなのです。
この記事を読んでいただくことで、新人の一人社長でも商談で契約が決まる質問の流れがつかめます。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

営業未経験のまま起業して、商談で何を話していいか分からない一人社長
断られるのが怖くてアプローチに踏み出せない新人営業
商品説明をがんばっているのに、ちっとも契約に結びつかない一人社長

これから一つひとつ見ていきましょう。

新人営業がうまくいかない本当の理由

営業の新人がつらいのは、「断られるから」ではありません。本当の理由は、自分のやり方が説明型になっているからです。
私は22年、1,000件以上の商談に立ち会ってきました。新人で苦しんでいる一人社長を1,000人以上見てきましたが、多くの人がぶつかる壁は共通しています。

商品の特徴を一所懸命に伝えようとする。きれいな資料を作って、覚えたトークを練習する。それなのに、お客様の表情はだんだんこわばり、「検討します」と言われて終わる。
あなたも、こういう経験はありませんか？

これは「営業＝説明する仕事」だと思い込んでいるからです。実際は逆です。お客様は説明を求めていません。自分の話を聞いてほしいのです。

営業の本質は「お役立ち」と「人助け」です。商品を押し込む仕事ではなく、お客様の望みや課題の解決策を一緒に考える仕事。新人ほど、この一歩目で間違えてしまうのです。

新人の一人社長が質問だけで成果を出す３つのコツ

新人だからこそ、最初に身につけてほしいコツが３つあります。話術ではありません。雑学でもありません。質問の順番だけです。

コツ１｜自分の商品を「自分で買いたくなる」まで研究する

新人がまずやるべきは、トーク練習ではなく自社商品の研究です。自分が腹落ちしていない商品を、人に届けることはできません。
カタログの１文１文にラインマーカーを引いて、納得するまで読み込みます。すでに買ってくれたお客様がいれば、「買う前と比べてどう変わりましたか？」と直接聞きに行きます。

私自身、営業を始めた最初のころは、商品説明ばかりしていて成果が出ませんでした。会社で200人の営業マンがいる中で年間MVPを取った時期もありますが、内側はつらかったのです。
転機になったのは、感謝された記録を１件ずつ思い出す作業でした。「どんなお客様が、どんな場面で、どんな言葉で感謝してくれたのか」を全部書き出してみたのです。すると「自分の商品はちゃんと役に立っている」という確信が、内側からふつふつと湧き上がってきました。

受講生のＡさん（コーチング業の一人社長）は、新人営業で苦しんでいた40代の方でした。「相手のためになる提案って、どこからが押しつけになるのですか？」と怖がっていました。私は「売ろうとするから怖くなるのです。感謝された過去を棚卸ししてみましょう」とお伝えしました。
過去の感謝を全部書き出してもらうと、忘れていた記憶が次々に蘇ります。３ヶ月後、Ａさんはこうおっしゃいました。「私、あの時あの方の心の中の灯りになれていたのですね」。
その瞬間から雰囲気が変わり、成約率は13％→32％→54％→76％と階段を上がっていきました。

コツ２｜現状→欲求→課題→解決の順で聞く

新人がもっとも間違えるのが、質問の順番です。いきなり「何にお困りですか？」と聞いてはいけません。
お客様は自分の欲求を、はっきり自覚していません。だから、まず現状を細かく聞いて、頭の中にお客様の風景を描いてもらう必要があるのです。

順番はこうなります。

現状を聞く（ここに全体の50%の時間を使う）

「そういうなかで、いまのお仕事の現状はどうですか？」「具体的には、どんな感じなのです？」

欲求を聞く（現状とは必ず分けて聞く）

「そういうなかで、本当はどうしていきたいのですか？」「２、３年後には、どこまで行きたいですか？」

解決策を聞く（いま何をやっているか）

「そのために、いま何をされていますか？」「効果はどうですか？」

直面させる（実現できるかを問い直す）

「それで本当に実現できそうですか？」「このままでいいですか？」

新人の一人社長で、この順番を覚えるだけで景色が変わった事例があります。
不動産仲介業の50代男性は、「物件ではなく暮らしを聞く」と意識を切り替えただけで、成約率が前月比1.7倍、翌月の紹介件数が倍増しました。お客様から「ここまで話を聞いてくれる営業さんは初めてです」と言われたそうです。
30代女性のアロマサロンの一人社長も、現状から欲求の順で聞くロープレを反復した結果、体験セッションからの成約率が18％から42％へ。チケット即決のとき、お客様に泣きながら「自分のことを分かってくれる人に出会えた」と言われたとのことでした。

質問の深掘りには「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」の３つを使います。特に「たとえば？」がいちばん強い質問です。お客様の言葉を具体化して、頭の中のスクリーンに映像を作ってもらう感覚です。

コツ３｜断り文句を３つに絞って反射で返せるようにする

新人がいちばん怖いのは「断られたとき」です。でも、お客様の断り文句は、突き詰めると次の３つしかありません。

パターン	お客様の発言例	裏にある本音
時間がない	「忙しいので」「タイミングが合えば」	状況をわかってほしい・労ってほしい
お金がない	「予算オーバー」「出費がかさんで」	事情を聞いてほしい
価値が感じられない	「いいのは分かるんだけど」「自分でやってみる」	自分の努力を認めてほしい

反論は「拒絶」ではなく「聞いてほしい・わかってほしい」というサインです。嫌なのではなく、自分の状況を分かってほしいだけなのです。
だから返し方も、完全にパターン化できます。３段階で対処します。

第１段階：軽く共感「いろいろやることありますものね。具体的には、どういう感じですか？」
第２段階：労い・褒め「なるほど、よくやっておられますよ。きっちり責任を果たしておられるじゃないですか」
第３段階：実は提案「実はそういう方にこそ、本当に聞いてもらいたい話なのです」

WEBデザイン業の30代男性は、「高いですね」を「断られた」ではなく「成果に不安がある」と捉え直しただけで、成約率が24％から52％に上がりました。「高い」は断り文句ではなく、納得していないだけのサインなのです。
「夜中に起こされても反射で出る」レベルまで、この３段階を体に染み込ませます。新人の一人社長でも、反復するだけで十分にできるようになります。

新人の一人社長｜商談現場のビフォー・アフター

同じ新人でも、コツを知っているかどうかで景色がまったく変わります。私が現場で見てきた２人の一人社長の声を紹介します。

Ａさん（コーチング業の一人社長）　「以前は体験セッションで、サービスの良さを一所懸命に説明していました。でも、ほとんど契約に至らなくて。質問の順番を覚えてからは、しゃべるのをやめてお客様の現状を聞き続けました。すると、お客様の方から『で、これってどうすればはじめられるのですか？』と聞いてくれるようになったのです。」
Ｂさん（保険業の一人社長）　「新人の頃は『考えます』と言われたら、もう終わりだと思って引き下がっていました。いまは『どうしていきたいのですか？』と聞き返します。すると、お客様自身が答えを整理してくれて、その場で前向きになってくれることが多いのです。」

Ａさんもまた、新人ロープレで質問の順番を反復した一人。説明を削った分、お客様の言葉が増えていきました。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　お客様が話してくれません

新人で営業をはじめて半年です。商談で質問しても、「特にないです」「大丈夫です」と返されてしまい、それ以上話が進みません。沈黙が怖くて、つい自分から商品説明をはじめてしまいます。何が悪いのでしょうか。

● 回答

沈黙を「気まずい時間」と捉えていることが原因です。沈黙はお客様が考えている時間で、営業にとってはむしろ大切な間です。

こんなコツがあります。

「たとえば？」で具体化を促す
過去・現在・未来の順に聞く
出身地や少年時代の話から入る

なぜなら、お客様はいきなり仕事の核心を話したくないからです。世間話のような入り口から、その人の人となりを知り、安心してもらうことで、自然と本音が出てきます。
「ご出身はどちらですか？」「学生時代は、どんなふうに過ごされていましたか？」と質問してみてください。沈黙したら、こちらも一緒に考える間として静かに待つ。お客様が８割、営業が２割の会話配分が理想です。

●質問　断られると次に行く気力がなくなります

新人なので、断られるたびにメンタルがやられます。次のお客様に電話をかける気力が、どうしても湧きません。新人のうちは仕方がないのでしょうか。

● 回答

「断られた」と捉える視点を変えるのが先です。アポは取るのが目的ではなく、見込みのある人を探す行為です。

アポを取れない＝見込み判別ができたと受け取る
楽しく電話する。明るく元気にではない
電話に出てくれた人には感謝と謙虚で接する

強引にアポを取った数字は、機嫌の悪い面会に終わって結局成約しません。「無理ですね」と言われたら、見込み判別ができたと内心ガッツポーズしましょう。
楽しさは作るものではありません。自社商品への自信と確信から自然に湧き上がるものです。商品研究→お客様の喜びの声集めの順で、楽しさは育っていきます。

●質問　商品の特徴をうまく伝えられません

新人なので商品知識も浅く、いざ説明しようとすると言葉に詰まります。先輩のように流暢に話せるようにならないと、契約は取れないのでしょうか。

● 回答

流暢に話す必要はありません。話術も雑学も元気も社交性もいりません。
新人のうちにやるのは、説明の練習ではなく質問の練習です。

「私どものことはご存じですか？」を最初に聞く
プレゼン直前に「なぜ今日聞こうと思ったのですか？」と問い直す
パンフレットの解決策ページだけを丁寧に開いて読んでもらう

商品の特徴を流暢に話せても、お客様の心の中に入るのは「相手が読んで納得した瞬間」だけです。説明を削る勇気こそ、新人の最大の武器になります。
「お話しさせていただきましたけど、どのように感じられましたか？」と聞き、お客様の言葉でプレゼンを返してもらう。これだけで十分なのです。

まとめ

新人の一人社長が質問だけで成果を出す方法を解説しました。いかがでしたか？新人でも明日からはじめられるコツがつかめたはずです。
説明をやめて、聞くことからはじめるツボ。

商品研究と感謝の棚卸しによる自信の育成
現状→欲求→課題→解決の順で聞く質問の流れ
断り文句３つを反射で返せる３段階フレーム

焦っているだけではどうにもなりません。
まずはお客様の現状をたっぷり聞くことからはじめましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。