営業プレゼンが苦手な経営者へ｜しゃべらなくても伝わる質問プレゼンの３つのコツ

「プレゼンになると話が長くなりすぎてしまう」「一生懸命説明しているのに、なぜかお客様の顔が曇っていく」という悩みをもっている経営者のあなたへ、しゃべらなくても伝わる営業プレゼンのコツをお伝えします。実は、プレゼンでうまくいかない原因は「説明の量が足りないこと」ではないのです。むしろ逆です。説明をやめるほど、お客様は動きやすくなります。この記事を読んでいただくことで、話すのが苦手でも自然にお客様が「やってみたい」と感じる流れがつくれるようになります。最後までご覧ください。

こんな人におすすめの記事です。

営業プレゼンになると話しすぎてしまうと感じている
一生懸命説明しているのになかなか契約につながらない
プレゼンの場でお客様がどこか遠い表情になってしまう

これから一つひとつ見ていきましょう。

営業プレゼンでよくある失敗｜説明しすぎが逆効果のわけ

営業プレゼンで多くの経営者が陥る失敗は、「もっと説明すれば伝わるはずだ」という思い込みです。商品の特徴、価格の根拠、使い方の手順……詳しく説明しようとすればするほど、お客様の頭には「売り込まれている」という感覚が広がっていきます。

私はこれまで22年間で1,000件以上の商談に立ち会い、1,000人以上の営業相談に応じてきました。その経験からはっきり言えることがあります。プレゼンで失敗している人は、ほぼ全員「しゃべりすぎ」です。うまくいっているプレゼンは、営業マンがほとんど話していません。

あなたも「こんなに説明したのになぜ決まらないのか」と感じたことはありませんか？説明が長ければ長いほど、お客様は「考える時間」を奪われ、自分の意思で決めることができなくなっていきます。

お客様は商品説明を聞くために商談に来ているのではありません。自分の課題を解決するヒントを求めて来ているのです。プレゼンは「説明の場」ではなく、「お客様が自分の意思で決断するプロセスをサポートする場」です。

「しゃべらないプレゼン」とは何か

「しゃべらないプレゼン」というと不思議に聞こえるかもしれません。でも、これこそが逆転営業のプレゼンの核心です。

お客様が８割しゃべる。営業マンが２割しゃべる。この会話配分が理想のプレゼンです。

ではどうすれば、お客様が自然にしゃべってくれるようになるのでしょうか？答えは「質問」と「沈黙」です。次の３つのコツを実践してみてください。

①プレゼン冒頭で「動機の確認」をする

プレゼンをはじめる前に、必ずお客様に聞いてほしいことがあります。

「今日、話を聞いてみようと思われたのは、どのようなことからでしょうか？」

この１つの質問で、お客様は自分が感じている課題や興味・関心を話しはじめます。営業マンはここで余計な話をしてはいけません。ただ聞いて、共感するだけでいいのです。

なぜこの質問が大切なのでしょうか？なぜなら、お客様自身が「なぜ興味をもったか」を言語化することで、自分の欲求に気づくからです。この気づきがなければ、どれだけ丁寧なプレゼンをしても「ピンとこない」という反応しか返ってきません。

私がある保険業の経営者Ａさんと一緒にプレゼンの練習をしたときのことです。Ａさんは毎回、商品の内容から話しはじめていました。でも動機確認の質問を入れるようにしてから、お客様のほうから「実は家族のことが心配で……」と話してくれるようになったそうです。「こんなに自然に本音が出てくるものなのかと驚きました」とＡさんはおっしゃっていました。

②お客様の言葉をそのまま使って提案する

動機確認で聞いたお客様の言葉は、そのままプレゼンに使います。これが「しゃべらないプレゼン」のポイントです。

たとえばお客様が「家族のことが心配で」と言ったなら、提案のときにはこう言います。

「おっしゃっていた、ご家族のことが心配というお気持ち、まさにそこに対応できるのがこちらのプランです」

お客様は、自分の言葉が戻ってくると「わかってもらえた」という安心感をもちます。そして「このプランは自分のためにあるのだ」という感覚が自然に生まれます。営業マンが説明したのではなく、お客様が自分の問題と商品をつなげた、という感覚です。

逆に、お客様が話してくれた言葉を無視して商品スペックの説明をはじめてしまうと、どうなるでしょうか？「この人は私の話を聞いていないな」と感じ、心の扉が閉じてしまいます。営業マンの言葉ではなく、お客様の言葉で話す。これが徹底できると、プレゼンの場が「説明の時間」から「確認の時間」へと変わっていきます。

③説明の後は「沈黙」を怖がらない

提案を伝えた後、しばらく何も言わずに待つ。これが「しゃべらないプレゼン」の仕上げです。

多くの営業マンは、沈黙が怖くて次々と話し続けてしまいます。でも、この沈黙こそがプレゼンの本体です。お客様は沈黙の中で「感じ、考え、行動するかどうかを決めて」います。その思考の時間を奪ってはいけません。

沈黙が訪れたら、表情豊かにうなずきながら待ちましょう。お客様が何か言いかけたら、すぐに反応してください。「そうなのですね」「なるほど」と共感を示しながら、次の質問に移ります。このサイクルを繰り返すだけで、プレゼンはお客様が自然に「やってみたい」と感じる流れになっていきます。

テストクロージングで「今どう感じているか」を確認する

プレゼンの途中で、お客様が今どう感じているかを確認することが大切です。これをテストクロージングと言います。

ただし、テストクロージングは「契約を迫る」行為ではありません。テストクロージングの本質は「相手の意思確認」です。お客様が今、どう感じているかを純粋に聞くのです。

使えるフレーズはシンプルです。

「ここまで聞いていただいて、どのように感じましたか？」
「今のお気持ちをお聞かせいただけますか？」
「率直なところ、いかがでしょうか？」

お客様が「いいと思う」と言えば、次のステップに進みます。「まだ少し迷っている」と言えば、その迷いの内容を質問で深掘りします。無理に前に進めないことが大切です。

お客様の準備ができていないうちに契約を急ぐことは、逆転営業の思想に根本的に反します。「売らないと決める勇気」をもつこと。それが長期的な信頼と紹介につながります。

営業Ｑ＆Ａ

●質問　プレゼンで沈黙が怖くて話し続けてしまうのですが、どうすればいいですか？

コーチング業を営む経営者の方からいただいた質問です。

「プレゼンになると緊張してしまい、沈黙が来るのが怖くて次々と話し続けてしまいます。気づくと30分以上しゃべり続けていて、お客様がぐったりした顔をしていることがあります。どうすれば落ち着いてプレゼンができるようになるでしょうか？」

● 回答

沈黙が怖いのですね。その気持ち、よくわかります。

ポイントは３つあります。

「沈黙はお客様の思考時間だ」と意識を切り替える

沈黙は「気まずい間」ではありません。お客様が「感じ、考え、行動を決める」ための大切な時間です。この時間を奪わないことがプレゼンの礼儀なのです。

「質問のための台本」を事前に準備する

何を話すかではなく、「どの順番でどんな質問をするか」を事前に書き出しておきましょう。台本があると、沈黙の後に「では、○○についてはどのようにお考えですか？」と自然に次の質問に移れます。

「話さなくていい」という許可を自分に与える

営業マンがしゃべる必要はまったくありません。お客様が８割しゃべる状態が理想です。あなたの役割は「質問して、共感して、待つ」だけです。この許可を自分に与えるだけで、プレゼンの緊張感が大きく変わります。

ある訪問販売の経営者Ｂさんは、「プレゼンをしゃべらないようにする練習」を繰り返したところ、１か月後には商談成立率が２倍近くになったとおっしゃっていました。練習なしに本番はありません。まず話さない練習からはじめてみましょう。

応援しています。ぜひ実践してみてください。

まとめ

営業プレゼンで成果が出ない経営者へ、しゃべらなくても伝わる質問プレゼンの３つのコツを解説しました。いかがでしたか？「しゃべらないプレゼン」のコツが掴めたはずです。
大切なのは「説明」ではなく「質問と沈黙」です

プレゼン前にお客様の動機を質問で確認する
お客様の言葉をそのまま使って提案する
説明の後は沈黙を怖がらずに待つ
テストクロージングはお客様の意思確認のために行う

焦っているだけではどうにもなりません。
まずはプレゼン前の「動機確認の質問」から試してみましょう。
応援しています。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。