初対面で信頼を得る雑談のコツ：アイスブレイクを超えた対話術

背景や課題感を伝える導入文

営業でこんな経験ありませんか? 初対面のお客様との商談で何を話していいか分からず、とりあえず天気の話やゴルフの話をしてみたけれども、なんだか盛り上がらない。場が温まらないまま、なんとなく気まずい雰囲気で本題に入ってしまう…。実はその雑談、間違っているんです。

今回は、アイスブレイクのさらに上を行く、お客様と心が通い合う雑談の方法を3つのポイントでお伝えします。この記事を読めば、明日からあなたの商談が劇的に変わります。

ポイント1：雑談の本当の目的を理解する

ズバリ、雑談の目的は「場を温めること」です。なぜなら、いきなり商談に入るよりも少し場を和ませた方が、お互いにリラックスして本音で話せるからです。

でも多くの営業マンはここで間違えてしまいます。「時間がないから、とりあえず天気の話でもしておけばいいや」「何を話していいか分からないから、ゴルフの話でもしておこう」。こんな風に考えていませんか?

実は、当たり障りのない話では本当の意味で場は温まりません。確かに天気の話やゴルフの話も悪くはないのですが、それだけでは相手の心は開かないのです。

ポイント2：相手のことに本気で興味を持って話を聞く

ズバリ、雑談ではなく「相手との対話」をするのです。なぜなら、人は自分のことに興味を持ってくれる人に心を開くからです。

例えば、こんな風に始めてみてください。

「今日はお忙しい中、お時間を取っていただきましてありがとうございます。ところで、なぜお時間を取っていただけましたか? もし全く必要でなければ、お時間を取っていただくこともなかったと思うんです。何か気になっていることがあるんでしょうか?」

こうやって聞くと、相手は自分の状況や悩みを話してくれます。そうしたら、さらに深く聞いていきましょう。

「会社は何年になられるんですか?」
「ああ、15年ですか。うわ、いろんなことがあったでしょうね。印象深いことって何なんですか?」

するとお客様は、自分の経験や思いを語り始めてくれます。「ああ、コロナの頃が大変だったんです」「お客様の足がピタッと止まっちゃったんですよ」など。

ここで大事なのが、さらに深く聞くことです。

「あ、じゃあそれをどうやって乗り越えてこられたんですか?」

こうやって相手の人生や努力に触れると、お互いの心が通い合うんです。これは単なる雑談ではありません。相手を思い、相手のことを知ろうとする対話なのです。

実際に私がこの方法を使って商談を始めたら、10分から15分、長くても20分ぐらいでお客様との距離が一気に縮まります。

ポイント3：氷を溶かすのではなく、心を通わせることを最優先する

ズバリ、アイスブレイクを超えて「心を通わせる」のです。なぜなら、形だけの雑談では信頼関係が生まれないからです。

よく「アイスブレイク」という言葉を聞きますよね。これは「氷を溶かす」という意味で、緊張をほぐすためのものです。でも私はこの言葉があまり好きではありません。なぜなら、氷を溶かすだけでは不十分だからです。

大切なのは、お互いの心を通わせることなんです。

例えば、こんな経験ありませんか?「ゴルフを一緒に3回行かないと仲良くなれない」という人がいます。でもそれって、時間もお金もかかりますよね。

実は、30分の対話でもゴルフ3回以上に仲良くなれるんです。それは、相手の大変だったことや頑張ってきたことを聞いて、お互いに分かり合えるからです。

「いやいや、個人情報だから相手にそんなこと聞くのは失礼じゃないか」と思う方もいらっしゃるかもしれません。でもこれは言葉のやり取りです。何かメモを取ったり書き残しているわけではありません。むしろ、興味を持って聞いてもらったことに相手は嬉しさを感じるのです。

「そんなに私のこと聞いてくれるんですか」と。あなたも誰かに自分のことを真剣に聞いてもらったら嬉しくないですか?

雑談力を鍛える本当の意味とは、お天気の話を上手にすることではありません。ゴルフの話でもありません。もっと相手のことに興味を持って、相手のことを聞く力を磨くことなんです。

まとめ：今日のポイント

1つ目：雑談の目的は場を温めること
当たり障りのない話ではなく、相手との対話を目指してください。

2つ目：相手のことに本気で興味を持って、相手の話を興味深く聞いていく
相手の人生や努力に触れていくことで、心が通い始めます。

3つ目：アイスブレイクを超えて、心を通わせることを最優先する
5分から10分、15分、20分、そういった対話で信頼関係が生まれていきます。

明日からの商談で、ぜひこの方法を試してみてください。お客様との距離が一気に縮まり、商談が盛り上がることを実感できるはずです。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。