営業で断られた後は理由を詰めず次に残る条件を聞く

断りの後に残す次回条件

商談で断られた後、営業側はすぐ理由を知りたくなります。「なぜですか？」「どこが合いませんでしたか？」と聞けば、次に生かせると思うからです。

けれど、断った直後の相手は、理由を細かく説明できる状態とは限りません。断った自分を責められているように感じます。ここで理由を詰めると、次の相談まで遠くなります。

長谷川晴人さん（仮名、法人向け勤怠管理ソフトの営業を担当）は、断られた後に理由を聞きすぎる癖がありました。担当者が「今回は見送ります」と言うと、すぐに価格、機能、導入時期のどれが合わなかったのかを確認していました。

担当者は「いえ、全体的に」と答えました。長谷川さんはさらに聞きましたが、相手の返事は短くなるばかりでした。

営業で断られた後は、断った理由を詰める前に、次に残る条件を聞きます。相手が今は買わないと決めたとしても、何が変わればもう一度話せるのかは残せるからです。

こんな人におすすめの記事です。

断られた後に何を聞けばよいか迷う方
理由を聞くほど相手の返事が短くなる方
見送り後も次の相談につながる聞き方を作りたい方

断りの場面では、相手を説得し直すより、次に話せる条件を一つ残します。これから一つひとつ見ていきましょう。

理由を聞きすぎる商談

断られた理由を聞いても構いません。問題は、相手が断った直後に、理由を分類するように聞いてしまう点です。

価格、機能、時期を続けて聞くと、営業側は整理しているつもりでも、相手には追及に聞こえます。相手はすでに断ると伝えています。その後で選択肢を並べられると、説明しなければ帰れないような気持ちになるのです。

長谷川さんの商談では、担当者が見送りを伝えた後、資料の端をそろえました。会話を終える合図です。ところが長谷川さんは、画面を閉じずに理由を聞きました。

私はその商談録音を聞いた時、担当者が資料をそろえた音の後に、沈黙が二秒あったことを確認しました。その沈黙の後、担当者は「今は社内で新しい仕組みを増やしにくいです」と言いました。ここが拾うべき言葉でした。

長谷川さんは、そこから「価格ですか？」と聞いてしまいました。担当者が話していた中心は、社内で新しい仕組みを増やしにくいという条件でした。つまり、今すぐ契約できない理由を聞くより、社内で増やしにくい状態が変わる条件を聞く方が自然でした。

後日、長谷川さんは同じ担当者に短く連絡しました。「前回、新しい仕組みを増やしにくいとおっしゃっていました。次に話すとしたら、社内で何が決まった後がよさそうですか？」と聞きました。担当者は「来期の人員配置が決まった後なら話せます」と返しました。

ここで長谷川さんは、見送りを契約に変えたわけではありません。ただ、次に話せる条件を得ました。断られた後の営業では、この一歩が大事です。

断りを責めない二往復

断りの後に使う言葉は、短くすると相手が答えやすくなります。相手の決定を尊重した上で、次に残る条件だけ聞きます。

長谷川さん「今回は見送られるのですね」
担当者「はい。今は新しい仕組みを増やしにくいです」
長谷川さん「新しい仕組みを増やしにくい状況なのですね。次に話せるとしたら、社内で何が決まった後がよさそうですか？」

この聞き方では、断りを否定していません。「それでも導入しましょう」と押していません。相手の言葉を受けて、次に話せる条件を確認しています。

断りの後は、今すぐ買わない理由を追わず、次に話せる条件を聞きます。

もちろん、相手が理由を話してくれるなら聞いて構いません。ただし、営業側が理由を取りに行くほど、相手は身構えます。相手が出した言葉から一つだけ次回条件を聞きましょう。

見送りに残る三つの条件

見送りの中には、次回につながる条件が隠れています。全部を聞く必要はありません。相手の言葉に合わせて、時期、社内、比較対象のどれか一つを見ます。

時期の条件

「今は難しい」という断りなら、時期だけを急がず、何が終わった後なら話せるかを聞きます。年度末、繁忙期、社内異動、予算会議など、相手の予定に合わせます。

社内の条件

「社内で通しにくい」という断りなら、誰に何を説明しにくいのかを聞きます。上司なのか、現場なのか、経理なのか。説明する相手が分かれば、次回の資料は変わります。

比較対象の条件

「他も見ます」という断りなら、何と比べるのかを聞きます。価格だけか、運用負担か、導入後の確認相手か。比較対象が分かれば、こちらの説明も短くできます。

長谷川さんの場合は、社内の条件でした。担当者は「今は新しい仕組みを増やしにくい」と言いました。ここで価格や機能に進まず、社内で何が決まった後なら話せるかを聞いたことで、来期の人員配置という次回条件が見えました。

この条件があると、フォローの言葉も変わります。「その後いかがですか？」から、「人員配置の見通しは出ましたか？」に変えられます。相手も何について返せばよいか分かります。

断り後の提案を急がない理由

断られた直後に再提案を急ぐと、相手はさらに距離を取ります。営業側は改善案を出しているつもりでも、相手には「断ったのにまだ売られている」と見えるからです。

長谷川さんも以前は、見送り後に値引き案や小規模導入案を出していました。ところが担当者は「また検討します」と答えるだけでした。新しい仕組みを増やしにくい相手に、小さな導入案を出しても、社内で増えるものは増えます。問題の場所と違う提案だったのです。

断りの後は、提案を変える前に、相手の言葉を短く受けます。「新しい仕組みを増やしにくいのですね」。この一文を入れるだけで、営業側の姿勢は変わります。相手は、自分の決定を尊重された上で次の条件を聞かれていると感じやすくなります。

見送り後の提案は、相手の次回条件が分かってからで十分です。

次回条件が分からないまま改善案を出すと、営業側の工夫は空回りします。時期が違うのか、社内説明が難しいのか、比較対象が残っているのか。そこが分かれば、次の連絡は押し売りに見えず、確認になります。

次回条件を残すフォロー

次回条件を聞いた後は、連絡の約束を大げさにしなくて構いません。相手が答えた条件をそのまま一文にしておきます。

長谷川さんは、商談後のメールに「来期の人員配置が決まった後に、勤怠確認の運用負担について再度ご相談します」と書きました。これなら、相手は次の連絡が何の話か分かります。

以前の長谷川さんは、「また時期を見てご連絡します」と書く形でした。この文でも礼儀はあります。ただ、相手には次に何を話すのかが残りません。次回条件まで書くと、連絡の意味がはっきりします。

このメールを送った後、担当者から「人員配置が固まるのは十月上旬です」と返事がありました。長谷川さんは、その日付を追いかけるのではなく、「十月上旬に、運用負担だけ確認するお時間を15分いただけますか？」と返しました。相手が出した条件を守った聞き方です。

十月上旬の再商談では、長谷川さんは前回の資料をそのまま開きませんでした。最初に「前回は、新しい仕組みを増やしにくいというお話でした。人員配置が決まった今も、同じ点が一番気になりますか？」と聞きました。担当者は「今は、現場リーダーが入力を増やせるかです」と答えました。

この返事で、提案の焦点は変わりました。価格でも機能数でもなく、現場リーダーの入力負担です。長谷川さんは、その場で管理画面の全体説明をせず、現場リーダーが一日に触る画面だけを見せました。前回の断りを尊重したから、次の商談で見る場所を絞れたのです。

再商談の最後に、長谷川さんは「次は現場リーダーの入力時間だけ確認します」と約束しました。担当者はその一文なら社内で共有できると答えました。見送り後の条件が、次の確認範囲まで決めた形です。

また、条件が変わらない時は無理に進めません。人員配置がまだ決まっていなければ、長谷川さんは「では、決まる時期が見えた頃にまた伺います」と答えます。相手が考えられる時期に話を戻す答えです。

この姿勢があると、断られた後の関係が残ります。相手は、断ったのに追いかけられたとは感じにくくなります。次に条件が変わった時、もう一度相談しやすくなるのです。

営業Ｑ＆Ａ

断られた理由を聞いてはいけませんか？

見送り後の振り返りで迷う場面です。

回答

聞いても構いません。ただ、断った直後に理由を細かく分類すると、相手は責められているように感じます。先に相手の断りを受けてから、次に話せる条件を一つ聞きましょう。

次回条件も出ない時はどうしますか？

相手が完全に見送りたい場面です。

回答

無理に条件を作りません。「今回はここで区切りますね」と受け止め、最後に「また状況が変わった時に相談いただけるよう、今回の内容だけ短く残します」と伝えます。終わり方をきれいにすることも営業です。

次の相談を作る一問

営業で断られた後は、理由を詰める前に次に残る条件を聞きます。時期、社内、比較対象のどこで止まっているのかを見れば、次の連絡の意味がはっきりします。見送りは、相手を説得し直す場面というより、次に話せる条件を残す場面です。

断りの言葉を一度受けること
次に話せる条件を一つだけ聞くこと
商談後の連絡にその条件を残すこと

次に断られた時は、「何が変わった後なら、また話せそうですか？」と短く聞いてください。その一問が、断りの後の関係を切らさない支えになります。

この記事を書いた人
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木村守（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。