営業で「興味ないです」の切り返し【お断り・興味なし】テレアポのうまい切り返し方５選

● 質問

私はテレアポ営業をしています。「興味ないです」をしょっちゅう言われてツラいです。門前払い・シャットアウトって感じで、一気に戦意喪失します。「興味無ないです」を切り替えすため、何か対策はありますか？

● 回答

「興味ないです」としょっちゅういわれるのはツラいですね。テレアポをされている方なら一度は言われたことがあると思います。本記事では「興味ないです」と言われたときの切り返しの仕方を５つの行動として解説します。この記事を読んでただくと「興味ないです」と言われてがっくり肩を落として、夕日をバックにカラスの鳴き声を聞きながら帰らなくてもよくなりますよ。それどころか一発逆転！契約までもっていけるようになるはずです。

テレアポご挨拶の前に謝罪を入れる

テレアポは相手と電話がつながった時から勝負は始まっています。

お客様はスズキ様だとします。

電話「プルルルル…」
先方「はい」
あなた「スズキ様のお宅でしょうか？株式会社◯◯の木村と申します。この度△△についてお話をお伺いしたく、お電話をかけさせていただきました」

はいNGです。

これは一番よく聞く挨拶文句です。まさかとは思いますが、あなたはこのような電話をかけていませんか？

「え？何が悪いの？」

と思っってしまいましたか？１つずつ解説していきます。

まず「スズキ様のお宅でしょうか？」

ここまではOKです。

問題はこの次ですね。

「株式会社ホニャホニャの木村と申します」という自己紹介自体は問題ありません。

その前に「お休み中のところ大変申し訳ありません」この一文は必ず入れましょう。

しかも棒読みではなく「本っっっ当に申し訳ない」といったようにしっかりと感情を込めていいましょう。一文を入れるだけで相手の印象がまるで変わってきます。

実際に、ご自宅でくつろいでいるところに、突然セールスの電話かかってきて「何の用？」となっているかもしれません。先回りして「申し訳ありません」と謝っておきましょう。

社名の前に仕事内容を入れる

仕事内容を伝える
その次「株式会社ホニャホニャの木村と申します」といきたいところです。その前に１つ情報を入れておきましょう。仕事内容を入れるのです。

「どこどこ市でマルマルの仕事をしている、株式会社◯◯の木村と申します」とつなげてみてください。

会社の名前だけお話しても相手としては

「誰なの？何の用？」
「自分には関係ない」

とすら思う状態になっています。

先回りして、こちらが「どのような仕事をしているのか？」を入れるだけで相手の心構えも変わってきます。

問いかけを入れる

興味無いです
ここまでくると、いよいよ来ますよ。

スズキ様「ああ興味ないですけっこうです」

おそらく今までのあなたは「興味ないです」と聞いて「ああ、そうですか。わかりました。失礼します。」といってすごすご電話を切っていたのではないでしょうか？

ここで次の一言を話してみましょう。

「ああ、そうですよね。興味ないですよね。本当に申し訳ございません。その中でスズキ様。◯◯に興味ないとおっしゃっていた方が、ここのところ次々と契約をしていただいている企画がありまして、スズキ様にとっても非常に関係のある大事な内容となっております。ちなみにこれ、なぜだと思いますか？」

という問いかけです。

人は問いかけられたら答えを探そうとします。答えを返さなくても、つい考えようとしていまいます。問いかけにより、とりあえず「興味ないさよなら」という流れに一度ストップをかけられるのです。

答えが「はい」になる限定質問を入れる

Yesな問いかけ
さらにもう１つのちょっとした技があります。限定質問を入れるのです。

「ちなみにスズキ様は既婚者でお子様がおられるということで、よろしいですか？」
のように限定的な質問を１つ入れてみましょう。

聞く内容は返ってくる返事が「はい」となるものならなんでもOKです。とはいえさすがに「スズキ様は男性ですよね？」のような誰が聞いてもわかるような質問はしないでくださいね。

「一戸建てに住まわれて１年以上になりますよね？」
「この地域に住まわれて１年以上になりますよね？」

など、「はい」という返事がくるだろう、というものを聞いてください。とりあえず「はい」と答える選択肢を、頭の中に用意してもらうためなのです。先方は最初に営業マンを見た瞬間「あ、ダメ！No！」しか頭にない状態となっています。何を聞いても「No」としか答えられないようになっています。

とりあえず１回でも「はい」と答えることにより、Noオンリーな脳にYesの隙間を入れます。なんてことないことですが、この一言が非常に効果的です。カレーに入れる隠し味のチョコレートぐらい効果的です。

あなた限定の話だ、と引き付ける

この後の展開としては、あなたに限ってのお話である、と引き付けるのです。

あなた「ちなみにスズキ様は◯◯ということで、よろしいですか？」
先方「はいそうですけど」
あなた「あぁ、お答えいただいてありがとうございます。実はですね、この地域にお住いの方で◯◯に限ってのお話になるのですが～。」

といったように続けるのです

上記の◯◯には、先ほど聞いたことを踏まえて

既婚者でお子様がおられるご家庭に限って
一戸建てに住まわれて１年以上の方に限って
この地域に住まわれて１年以上の方に限って

が入ります。

このように話すと先方は「え！何？自分に当てはまることじゃん！」となって、かなり前のめりな体勢に入ってくれます。あなたの話に耳を傾けてくれる状態になっています。

出典：経済産業省　ソーシャルメディア活用ベストプラクティス　P9　ヤマハ発動機

経済産業省の資料で、ヤマハ発動機の記事がありました。若者にどうすればバイクに興味をもってもらえるかを考え、「バイクと言えばヤマハ」と想起されるＸ（旧Twitter）投稿をしているそうです。若者の目線にたった投稿だからこそ、若者から共感を得られるのです。

営業のテレアポも同じように、お客様の目線に立つことが必要といえます。どうすれば興味・関心をもってもらえるかの試行錯誤が求められるでしょう。

おさらい

以上を踏まえてもう一度最初から通してみます。

電話「プルルル…」
先方「はいスズキです」
あなた「あスズキ様のお宅でしょうか？お休みのところ本っっっ当に申し訳ありません。私、大阪市で太陽光発電の事業をしている株式会社△△の木村と申します」
先方「ああけっこうです興味ないです」
あなた「あぁ、そうですよね、興味ないですよね。お休みの時に本っっっ当に申し訳ありません。そんな中でですね、スズキ様。「興味ないわ」とおっしゃっていた方が、今回の企画をとりあえず聞いてもらったところ、続々と契約をされている状態なのです。スズキ様にとっても非常に関係のある内容となっています。ちなみにこのようにみなさんが契約されているのは、なぜだと思われますか？」
先方「いや、知らんけど。」
あなた「あぁ、そうですよね。いきなり聞かれても困りますよね。ちなみにスズキ様はこちらの方に住まわれて、１年以上になりますでしょうか？」
先方「まあ、そうだけど。」
あなた「あぁ、お答えいただきありがとうございます。実はですね、この地域に１年以上お住いの方に限ってのお話になるんですが、◯◯という企画がありまして、これは何かといいますと～。」