価格を理由に断られない営業トーク
営業で価格勝負になってしまう背景
多くの営業マンが抱える悩みが「価格を理由に断られること」です。
しかし原因は商品やサービスそのものではなく、お客様との向き合い方にあります。
相見積もりや「もう少し安いところにします」と言われてしまうのは、信頼関係よりも価格で判断されている証拠です。
本当に大事なのは「この人と出会えてよかった」と思っていただける面談の質なのです。
差別化は商品ではなく面談にある
どの業界も技術革新が進み、商品そのもので差をつけるのは難しくなっています。
ではどうすれば比べられなくなるのか？
その答えは「面談の質」です。
お客様は商品を買いたいのではなく、困りごとを解決したいのです。
だからこそ「この人なら信頼できる」と思わせることができれば、価格比較の対象から外れるのです。
信頼を勝ち取る３つの質問ステップ
信頼を得るために有効なのが「３段階の質問」です。
- 目的を聞く：「今日はなぜお時間をいただいたのか？」と、お客様の目的を確認する
- 背景を聞く：目的に至った経緯や人となりを掘り下げて理解する
- 解決策に戻る：専門家として、最初の目的に立ち戻り解決法を提示する
この流れを踏むことで「自分を理解してくれている」とお客様は感じます。
逆にカタログをいきなり出してしまうと「物を売りに来た人」と思われ、比較検討されやすくなってしまいます。
“あなたで決めます”と言われる瞬間
実際にこの３段階質問を実践した営業パーソンは、大きな変化を体験しました。
以前は常に値段勝負でしたが、質問の力を使うことで
「相見積もりは取らず、あなたにお願いする」と言われるようになったのです。
その瞬間、営業への誇りが湧き、自分の商品・サービスに胸を張れるようになります。
「私は物を売っているのではなく、お客様の問題を解決している」と実感できるのです。
聞き方の力が最大の武器になる
これからの時代、商品の違いはますます見えにくくなります。
だからこそ営業マンの聞き方の力こそ最大の差別化になります。
ただ売上を取りに行く営業では、後にクーリングオフされることもあります。
しかし「この人と出会えてよかった」と思わせる営業なら、相見積もりの必要もなく、長期的な信頼関係が築けます。
まとめ
価格を理由に断られない営業を実現するには、商品説明ではなく「聞くこと」が重要です。
- 面談の質で差別化する
- ３つの質問ステップで信頼を勝ち取る
- 「あなたで決めます」と言われる瞬間をつくる
営業そのものが楽しくなり、自信と誇りを持って取り組めるようになります。
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