クロージングが苦手な人へ｜自然に決める話し方３選
営業でつまずきやすい「最後の壁」
営業は順調に進んでいても、最後のクロージングでつまずく人は少なくありません。
ここで無理に押してしまうと、せっかくの信頼関係が崩れ、契約を逃すだけでなくキャンセルにもつながります。
自然に決めるための流れを理解すれば、クロージングはもっとラクになり、お客様から感謝される結果につながります。
オープニング
こんなお悩みありませんか？
- クロージングが一番苦手で、最後に押し切ってしまう
- 契約をお願いすると、お客様に嫌な顔をされる
- せっかくいい雰囲気でも、最後にキャンセルされる
実はこれ、商品やサービスの問題ではなく、“クロージングの進め方”に原因があるんです。
私自身も昔は「押さなきゃ決まらない」と思い込み、強引に契約を迫っていました。
その結果、翌日にはキャンセルの電話が鳴り、受話器を持つ手が震えたこともあります。
しかし逆転営業のやり方を学んでからは、クロージングが驚くほど自然になり、お客様が納得して契約し、紹介までいただけるようになりました。
今日はそのコツを３つにまとめてお伝えします。
無理に押さなくても契約が決まるクロージングの話し方を身につけてください。
① お客様が買う気持ちになったかを確かめる
営業で最も大事なのは、「まだ決めていない」お客様に無理に契約の話をしないことです。
人は「自分で決めたい」という心理を持っているため、営業が押すと反発してしまいます。
シンプルに「ここまでのお話を聞いて、どのように感じられましたか？」と尋ねてみてください。
「いいですね」と答えたら「どのあたりが特に良いと感じられましたか？」と深掘りする。
「役立ちそうです」と返ってきたら「それなら一度使ってみてもいいと思われますか？」と確認していく。
ここで「使ってみてもいいかな」と言葉が出れば、すでに買う気持ちが芽生えています。
② 具体的な行動に結びつける質問
「やってみようかな」と思い始めたお客様には、行動をイメージさせる質問が効果的です。
- 「導入するとしたら、いつ頃から始めたいですか？」
- 「実際にスタートするとしたら、どなたと一緒に進めますか？」
こうした質問をすると、お客様は「やる前提」で考え始めます。
営業が無理に背中を押さなくても、お客様自身が納得して契約のイメージを固めていくのです。
③ お客様の納得を確認して締める
最後に重要なのは「納得感」をお客様自身の言葉で確認することです。
- 「もし導入されたら、どんなことが起こってきそうですか？」
- 「それが実現したら、どんなお気持ちになりそうですか？」
- 「実際に使うとしたら、どんな場面で役立ちそうですか？」
お客様が自分の言葉で「買う理由」を整理することで、営業側が説明する以上の説得力が生まれます。
このプロセスを踏めばキャンセルは激減し、むしろ「紹介したい人がいる」とプラスの効果まで広がります。
まとめ
クロージングで大切なのは、
- 買う気持ちを確認する
- 具体的な行動をイメージさせる
- 納得感を引き出して締める
この３つを実践するだけで、クロージングは自然に決まり、押し売り感もなくなります。
営業マンにとっても、お客様にとってもストレスのない契約が実現できます。
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