【営業初心者向け】商談を成功させる5つのコツ
営業初心者がつまずく背景
商談が思うように進まないとき、多くの人は「自分にセンスがないのでは？」と悩みます。
しかし本当の原因は、お客様の欲求レベルを理解できていないことにあります。
オープニング
こんなお悩みありませんか？
- 商談をしてもなかなか契約につながらない
- お客様の反応がイマイチで手応えがない
- 一生懸命説明しているのに、なぜか断られる
実はこれ、営業の才能やセンスではなく「お客様の欲求レベルを見極められていないこと」が原因なんです。
今日はその仕組みを踏まえて「商談を成功させる5つのコツ」を解説します。
さらに最後には“商談成功の裏ワザ”も紹介します。
① お客様の欲求レベルを理解する
お客様は４つのランクに分けられます。
- Aランク：今すぐ導入したい人
- Bランク：必要だと思っているが急ぎではない人
- Cランク：必要だろうけど、まだ考えていない人
- Dランク：全く必要と思っていない人
大切なのは「この人はどのランクなのか？」を見極めること。
同じ提案をしてしまうと空回りしてしまうのです。
② 数字で把握する見込み客の割合
統計的に100人のお客様がいたら、Aランクはわずか３人＝３％。
Bランクは10人＝10％。
Cランクは60％、Dランクは27％です。
残り87人は今すぐ導入を考えていません。
成果を出すにはAとBの13％に集中する必要がある。
特にBランクの10％を引き上げられれば売上は４倍に伸びる可能性があります。
③ 質問で欲求を引き出す
ランクを見極めるカギは「説明すること」ではなく「質問すること」。
質問の流れは段階的です。
- 現状を聞く
- 欲求を聞く
- 解決策への姿勢を探る
- 欲求の再確認をする
- 課題に直面させる
- 提案する
この流れで質問していくと、お客様自身が「本当は早く解決したい」と気づきます。
CランクがBランクに、BランクがAランクに変わることも珍しくありません。
④ 提案は説明ではなく対話から生まれる
商談は一方的な情報提供では響きません。
お客様が話した言葉をベースに提案を組み立てることが大切です。
お客様の言葉を織り交ぜながら説明すると「自分のための提案だ」と感じてもらえます。
説明ではなく、質問から導き出した対話型の提案を目指しましょう。
⑤ Bランクを引き上げる営業を意識する
Aランクの３％に頼るのではなく、Bランクの10％を育てることが営業成果を飛躍的に伸ばすポイントです。
商談では「お客様自身に気づいてもらう質問」を投げかけることが重要。
営業とは、押し込むのではなく“気づかせる対話”なんです。
クロージング前の裏ワザ
最後にとっておきの裏ワザがあります。
それは「実現したあとの変化」を投げかけることです。
「もしこれを導入したら、どんな変化がありそうですか？」
この一言でお客様は「その変化を手に入れたい」と強く意識します。
クロージング前の一言で契約率は大きく変わるのです。
まとめ
- お客様の欲求レベルを理解する
- 数字で割合を把握する
- 質問で欲求を引き出す
- 対話から提案を生む
- Bランクを引き上げる意識を持つ
今日の内容をさらに実践したい方は、概要欄から「失敗しない営業コミュニケーションチェックリスト９（PDF１枚）」をダウンロードしてください。
動画と合わせて活用すれば効果は倍増します。
あなたは今、どのランクのお客様に一番時間を使っていますか？
ぜひ振り返ってみてください。
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