営業が苦手な経営者が今すぐ実践すべき「聞く力」トレーニング
背景と課題
営業が苦手な人ほど、「話す力」を鍛えようとしますが、実は成果を左右するのは「聞く力」です。
相手の話をどれだけ受け止められるかで、信頼関係の深さが決まります。
今回は、すぐに実践できる「聞く力トレーニング」を紹介します。
聞く力を高める第一歩は「共感」
営業で信頼を得るには、共感の力を強めることが欠かせません。
共感のない質問は、相手の心を動かしません。
逆転営業には「好意」「質問」「共感」という３つのステップがあります。
質問が上手でも、その前に“好意”がなければ、相手は心を開きません。
そして質問の後に、“共感”をきちんと伝えることが大切です。
「共感を強めましょう」と伝えると、「もっと大げさにするんですね」と言われることがあります。
しかし、“大げさ”というのは心がこもっていない時に感じるもの。
練習で「そうでしたか！」「そうなんですか！」と言っても、
心が伴っていなければ、わざとらしく聞こえてしまいます。
それが「聞いてるの？」と思われてしまう原因です。
では、どうすれば自然に共感できるのか？
次で見ていきましょう。
共感の前にある「リアクション」を意識する
自然な共感は、リアクションから生まれます。
小さな反応が、相手に「聞いてもらえている」という安心感を与えるからです。
リアクションとは、相手の話に対する小さな反応のこと。
たとえば、「ふんふん」「へぇ」「ははは」などの相づちや表情です。
こうしたリアクションがあるからこそ、
「そうなんですか」という共感の言葉が自然に出てきます。
私はこの流れを“ホップ・ステップ・ジャンプ”と呼んでいます。
- ホップ＝「うん」
- ステップ＝「うーん」
- ジャンプ＝「へぇ、そうなんですか」
たとえば相手が「昨日、家で肉じゃがを作った」と言ったとき、
何の反応もなく「そうなんですか」とだけ返すと、少し冷たく感じます。
でも「うんうん」「へぇ、そうなんですか」と返せば、温かみが伝わります。
- 悪い例：
相手：「最近料理にハマっていて、昨日、家で肉じゃがを作った」
木村：「そうなんですか」 - 良い例：
相手：「最近料理にハマっていて、昨日、家で肉じゃがを作った」
木村：「うん、うんうん、そうなんですか」
あなたも試してみてください。
「最近カレーをスパイスから作るのにハマってるんですよ」
このとき、「うん」「うーん」「へぇ、そうなんですか」と反応できると自然です。
リアクションは相手の心を開く“最初の共感”です。
“心の反応”が伝わる営業トークへ
聞く力を磨くには、心を込めた反応を意識すること。
心を込めて聞いていれば、少し大きなリアクションでも温かさとして伝わります。
「うん」「へぇ」「あぁ」「そうなんですか」といった反応があると、
相手は「この人、本当に興味を持ってくれている」と感じます。
だから「大げさですね」とは言われません。
むしろ、「この人と話すと気持ちがいい」と信頼が生まれます。
営業トークを変える第一歩は、自分がどんな反応をしているかを意識すること。
たったこれだけでも、商談の空気ががらりと変わります。
まとめ
- 共感のない質問は、相手の心を動かさない
- リアクションが共感の第一歩
- 心を込めた反応が、信頼を生む
聞く力を高めることで、あなたの営業は必ず変わります。
今日から「うん」「へぇ」「そうなんですか」を意識してみてください。
それだけで、相手の表情が変わるはずです。
最新記事 by 木村まもる（逆転営業アカデミー 営業スキルUPコンサルタント） (全て見る)
- 営業が苦手な経営者が今すぐ実践すべき「聞く力」トレーニング - 2026年1月5日
- 売れない営業から脱出！成約率を２倍にする具体的な方法 - 2026年1月2日
- 【初心者必見】営業経験ゼロでも売上を伸ばす３つのステップ - 2025年12月31日
