契約が取れない原因はこれ！営業初心者が陥る3つの罠
営業で成果が出ない人に共通する「見えない落とし穴」とは？
営業の勉強をしているのに結果が出ない…。
話す内容は分かっているのに商談で決まらない…。
そんな悩みを抱える営業初心者が、無意識のうちに陥っている“3つの罠”があります。
分かっている“つもり”の罠
「分かる」と「できる」は、まったく違う。
この一言が、営業で成果を出すための最初の壁です。
たとえば車の運転。
どうすればいいかは理解していても、実際に自由自在に運転できるとは限りません。
仮免許の段階では、頭では分かっていても体が動かない。だからミスをする。
でも“できる”ようになればどうでしょう。
目的地に行けるし、楽しめるし、人を喜ばせることもできる。
同じ「運転」でも、熟練することで得られる結果はまったく違います。
営業も同じです。
「知ってる」「分かる」と「できる」の間には大きな溝がある。
“分かった気になって止まってしまう”ことこそ、最初の罠なのです。
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自己流で止まる“練習不足”の罠
営業で成果を出したいなら、まずは「徹底的に真似る」ことです。
私が営業を始めた頃、トップセールスの話を聞いて「これだ！」と思いました。
そこで、言葉の使い方からイントネーションまで、すべて真似しました。
書き出して、強弱もリズムも、まるごとコピー。いわゆる“コピペ営業”です。
3週間ほどこもって練習していくうちに、体が自然に動くようになり、
「この通りにお客様の前でやってみよう」と思えた。
そして実践してみたら――その通り決まったんです。
それまで何を話してもダメだったのに、突然お客様が前のめりで聞いてくれるようになった。
この違いは、「なんとなく」から「完全コピー」になったこと。
筋道が合っていても、表現があいまいだと伝わらない。
だからこそ、徹底的に真似することが成果への最短ルートです。
「分かる」から「できる」に変わるには、反復練習が欠かせません。
10回、20回、30回…何度も繰り返すことが重要です。
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“現場で練習する”という大きな勘違い
営業にも、練習の場が必要です。
現場は“本番”であって、練習ではありません。
多くの営業は、「とにかく人に会ってなんぼ」「行ってこい」と言われます。
私も若い頃そうでした。
「行けば学べる」と思っていましたが、それは大きな間違い。
会いながら学ぶのは、野球選手が“試合で素振り”をしているようなものです。
お客様を失っていくうちにようやく上達しても、もうそのお客様はいない。
これは本当にもったいないことです。
本来決まるはずのお客様を、練習の犠牲にしてはいけません。
営業にも、きちんと“練習場”が必要です。
演劇や落語の世界では反復練習が当たり前。
営業だけがそれをしていない。
だからこそ、“練習”を取り入れることで一気に差がつきます。
逆転営業では、トークスクリプトを使って、
説明ではなく“質問”でお客様の欲求を引き出す練習をします。
「いかが思われますか？」という一言でも、
トーンや間の取り方で、お客様の反応はまったく変わる。
それを体得すれば、売れるようになるだけでなく、
お客様に感謝される営業にもなれます。
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まとめ：契約が取れない営業初心者が陥る3つの罠
- ① 「分かっているつもり」
- ② 「自己流で終わる」
- ③ 「現場で練習してしまう」
この3つを抜け出せば、営業は一気に楽しく、結果もついてきます。
大事なのは「知る」よりも「できるようになる」こと。
それこそが、逆転営業の真髄です。
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