【完全版】営業初心者が知るべき売れる順序と流れ
この記事の背景と課題
営業を始めたばかりの経営者や事業者の多くが、「何を話せばいいのかわからない」「頑張っているのに成果が出ない」という壁にぶつかります。
実はその原因は、才能や能力ではなく、ほぼ例外なく営業の順番にあります。
この記事では、営業が一気に楽になる「売れる順序と流れ」を全体像から整理していきます。
テーマ１営業はすべて正解だが「順番」を間違えると失敗する
営業でやっていること自体は、実はすべて正解です。
ただし、順番を間違えると成果が出ません。
多くの人は「何をやるか」ばかりに意識が向き、「どの順番でやるか」を学んでいません。
営業が嫌われる本当の理由は、説明そのものではなく、どこで説明をしているかにあります。
やっていることが間違っているのではありません。
段取りが少し悪かっただけなんです。
ここまでで大事なのは、「自分は間違っていない」という安心感です。
テーマ２営業の定義は人の数だけあるが成果は順番で決まる
営業に対する考え方は、人の数だけあります。
そしてそのすべてが正解です。
実際に研修や講演で「営業とは何ですか？」と質問すると、こんな答えが返ってきます。
- 最終的に買ってもらうこと
- 契約してもらうこと
- 悩みやニーズを聞いて解決すること
- 商品の魅力を説明すること
- 信頼を得ること
- 暮らしや仕事を良くすること
- 商品の価値を評価してもらうこと
- 求めているものを聞いて伝えること
どれも正解です。
ただし、この順番がバラバラだと成果につながりません。
同じことをやっていても、順番が違うだけで結果は大きく変わります。
多くの人は、ここでつまずいてしまいます。
大切なのは、
売り込みが悪いのではなく、順番を飛ばしていることが問題
だという視点です。
テーマ３営業が嫌われる理由は「売り込み」ではなく「順番違い」
営業が嫌われる原因として、よく「売り込み」が挙げられます。
しかし本当の原因は、順番を飛ばしていることです。
契約も説明も、悩みを聞くことも、すべて必要です。
全部正解です。
ただし、信頼関係がないまま説明や契約に入ると、
違和感や警戒心が生まれます。
人は準備が整っていない状態で売られると、
無意識にブレーキを踏みます。
まず必要なのは信頼関係。
次に悩みやニーズを聞くこと。
その上で、「この悩みに対して、どう役立つのか」を説明する。
説明は必要です。
ただし、最初にやるから嫌がられるんです。
営業が嫌われるのは、売り込んでいるからではありません。
順番が間違っているだけなんです。
テーマ４売れる営業には再現性のある８つの順序がある
営業には、誰でも再現できる正しい流れがあります。
それが、売れる営業の８つの順序です。
- 信頼を得る
- 悩みやニーズを聞く
- 解決策を一緒に考える
- 提供するものの魅力を伝える
- 意思表示をしてもらう
- 価値を評価してもらう
- 契約する
- 使った後の変化や成果を得る
先ほど出てきた営業の定義を、正しい順番で並べただけです。
それだけで、営業の全見取り図が完成します。
特別なテクニックはいりません。
順番を守るだけで、成果は安定していきます。
まとめ
営業は本来、苦しい仕事ではありません。
順番を知れば、歓迎される仕事に変わります。
やってきたことは間違っていません。
ただ、段取りが少し悪かっただけです。
順番を理解すると、営業はスムーズに進み、
うまくいく確率も上がります。
私自身も、この順番を理解してから営業が一変しました。
相談の帰り道が、スキップしたくなるほど軽くなったのを覚えています。
ぜひ覚えておいてください。
営業には、必ず順番があります。
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