会社紹介は何分にすべきでしょうか？
● 質問
会社紹介は何分にすべきでしょうか？商談冒頭の段階なのでお客様の情報は最低限しか得られていません。
● 回答
３分までにしてください。「冒頭の会社説明は一言でOK」と私は受講生に教えています。
理由は３つあります。
- 長い説明をお客様が聞きたがらないから
- 話が長くなるほどお客様のニーズとズレる可能性があるから
- 会社紹介の目的が明確でないと無駄になるから
長い説明をお客様が聞きたがらないから
あなたは営業マンの長い話を聞きたいと思いますか？営業マンが会社説明で10分も話すと、お客様にとってその情報が本当に必要かどうか疑問です。大事なのは、短時間で要点を伝え、興味を引くことです。
人の集中力は５分～15分といわれています。すなわち５分を過ぎると集中力が下がり始める人が存在するのです。
そのような集中状態が続くのはせいぜい5分から多くて15分程度なのです。例えば、数字の列が並んでいて、隣同士を足し続けるクレペリン検査の成績を追っていくと、概ね最初は成績がいいのですが徐々にだれてきて、5分過ぎあたりからはだらだらと低成績が続きます。
出典：幻冬舎 集中力が持続するのは5～15分 脳科学者が解説する「集中」のメカニズム
話が長くなるほどお客様のニーズとズレる可能性があるから
短い説明なら、お客様のニーズに沿った情報をコンパクトに伝えられます。たとえば、１分間で400文字ほど話すと仮定すると、３分間で1200文字です。この量で会社のポイントを伝えれば、十分です。
１分間に話す文字数はNHKのアナウンサーは300文字程度といわれています。しかし、300文字は私にはまどろっこしいと感じるので350～400文字くらいがオススメです。
長い話になればなるほどお客様のニーズとズレる可能性があり違和感をもたれてしまいます。しっかりとニーズを把握したうえでお客様に会社の特徴を伝えることこそ本来の営業です。会社の特徴とは商品の一部だからです。
会社紹介の目的が明確でないと無駄になるから
会社紹介する目的を明確にし、何を伝えたいのかを意識することで、お客様にとって有益な情報になります。
会社紹介をする目的は明確ですか？まさか会社紹介をすることが目的になっていませんよね？
目的は「なぜ私どもの会社がお客様にとって必要か」を伝えることです。
まとめ
会社説明は商品説明と同じです。お客様のニーズを把握したうえでお客様のために説明するのが基本です。なので冒頭で話すならほんの一言で十分です。できれば３分、長くても５分にまとめてください。
冒頭で10分～20分も会社紹介してしまうと、商談に入ってから話すことが無くなってしまうのも弊害の一つです。お気をつけください。
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