経営者必見！営業力を劇的に上げる５つの方法
経営者のあなたに抑えていただきたい「営業力を劇的に上げる５つの方法」を解説いたします。
１. 「売るのは✕商品・サービス ◯価値」
営業をされている方にとって衝撃的かもしれませんが、とても大事なテーマです。
多くの営業がハマる“説明のワナ”があります。営業をしていると、つい商品の説明に力が入ってしまうことってありますよね。
「この商品はこういう機能があって、こんなに便利なんです！」
「うちのサービスは他社よりも安くて、質も高いんです！」
ですが、いくら丁寧に説明しても、なぜか売れない。実はこれ、“物売り”になってしまっている典型的なパターンなんです。
お客様が買いたいのは「商品そのもの」じゃありません。 その商品を通じて得られる価値や解決策なんです。
- サプリメントが欲しいんじゃなくて、健康でいたいという未来が欲しい
- 英会話教材が欲しいんじゃなくて、外国人と話せる自信が欲しい
- 保険が欲しいんじゃなくて、家族を守れる安心感が欲しい
「物」を売るのではなく、その人の課題を解決する提案をしていく必要があるんです。
２. 「質問」から営業を始める
営業において本当に大切なのは、説明ではなく、質問です。
- 今どんなことでお困りですか？
- どうなったら理想的ですか？
- それを実現するために、今どんな課題がありますか？
こうした質問を通じて、お客様自身にも「自分にとって必要なもの」が見えてきます。
そのうえで「それなら、こんな商品がありますよ」とご提案すれば、単なる“物売り”ではなく、価値提供型の営業になるわけです。
私が参加した展示会で他ブースを回ったとき、どこもいきなり商品の説明から始まっていました。「どんなことでお困りですか？」の一言もなかったんです。
私はとても違和感を感じました。お客様に聞くことから営業がはじまるのです。
３. 「感情」を起点にしたクロージング
説明もうまくいった。相手も興味を持ってくれている。でも、最後の「一押し」で止まってしまう…。
「以上でご説明は終わりですが、いかがでしょうか？」
この一言が、逆にプレッシャーになってしまうんです。
- 「この商品、買うべきかどうか」
- 「今ここで決断しなきゃいけないのか…」
結果、「ちょっと考えますね」となるのです。
クロージングの正しい入り方
では、どう始めればいいか？それが、「感情」を起点にしたクロージングです。
- 今日のお話を聞いて、どのように感じられましたか？
- どんな点が印象に残りましたか？
- この商品を導入したら、今後どんなふうになっていきそうですか？
未来のイメージが描ければ、自然と前向きな気持ちが生まれるんです。
４. あえて待つ営業術！商談を契約に結びつけるクロージング
迷っているときは、待つ勇気も必要
お客様が「やりたい」と言えるように、こちらは信じて見守る姿勢が必要です。
でも、ただの「放置」ではありません。
- 「ここまでお話を聞いてくださったということは、何かしら前向きなお気持ちがあるのではないでしょうか？」
- 「〇〇様であれば、きっとこれを活用して成果を出されると思いますよ」
最後に必要なのは、“確信”と“責任”
営業自身が「この商品を使えば、きっと良くなる」と強く信じていること。その信念こそが、お客様の背中を押す力になるのです。
５. 「質問する側」が主導権を持つ！お客様に振り回されない営業の鉄則
「お客様第一」を意識するあまり、気づけばお客様に振り回されてしまう…。でも、商談の主導権は営業側が握るべきなんです。
「お客様がたくさん話している＝主導権を持っている」ではありません。本当の主導権は、「質問している側」にあります。
質問にはストーリーと意図があり、順番と内容を営業が設計することで、自然とリードできる構造になります。
お客様にペースを握られた「ありがちな失敗例」
- 「とりあえず価格教えて」
- 「どんな内容なの？」
- 「あとで必要だったら連絡するね」
こうしたスタイルに合わせてしまうと、何も伝えられず終わってしまうのです。
主導権を取り戻す質問ストーリー
- 今、どんなことでお困りですか？
- 過去にはどんな対策をされてきたんですか？
- 今後どうなっていきたいですか？
この流れで、「だからこそこの提案が必要なんです」と自然につなげていきます。
「急かすお客様」に負けない姿勢
「ええから早く内容だけ教えて」と言われても、「お話を正確に伺ってからの方がご提案しやすいので、少しお時間をいただけませんか？」と伝えましょう。
それが、プロとしての姿勢です。
営業は“へりくだる仕事”ではない
営業は、お客様の課題を解決するための専門職。リードし、導き、対等ではなくリーダーシップを持つ存在であるべきです。
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