営業で顧客が一番に何を最優先に考えているのかわかりません。

●質問

営業研修中で先輩と商談に行きましたが顧客が何を最優先に考えているのか分かりませんでした。

先輩は雑談のなかで顧客が何を考えているのか探っている様子でしたがいまいちピンと来ませんでした。

どのように話せば顧客が最優先で考えていることが分かりますか？

● 回答

「そういうなかで一番の課題は何でしょうか？」という質問を投げかけてみることです。

なぜなら、顧客が思うがままに話をしておられるなかでも、一番これがポイントだということを顧客に気づいてもらう必要があるからです。

例えば今はAが課題だと思っていていろいろ取り組んではいるがなかなかうまくいかない、Bについても上手くいっていない、Cについても不満がある状況だとします。このままでは何が課題なのか分かりませんよね。

そこで「そういうなかで一番の課題は何になりますか？」と問いかけ、じっくりと待ってみるのです。顧客との人間関係がしっかりできていることが前提になりますが、顧客は自身の思っていることを話し出してくれるものです。

もしこれが出来れば、そこに向かって解決策として商品サービスを提案することが出来ます。一番の課題が解決されると自然と2番、3番の課題も解決されることが往々にしてあるのです。

話し合うような姿勢で臨んで、一番の課題を教えてもらうことが大切だと私は思います。

この記事を書いた人
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木村まもる（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。