【初心者向け】売れる営業トーク完全ガイド〜お客様の“興味のランク”を見極める入り方とは？
営業初心者がつまずく“商談の入り口”
商談の最初のひと言。ここで印象が決まるといっても過言ではありません。
しかし多くの営業初心者が、この“入り方”でつまずいてしまいます。
お客様の興味度を見極め、自然に心を開いてもらう──
このステップを踏むことが、売れる営業の第一歩です。
アプローチは“印象”と“関係”をつくる時間
アプローチとは、お客様と最初に接する「印象づくり」の時間。
「アポイント」は約束の取得、「アプローチ」は初対面の場面を指します。
しかし実際には、電話の第一声からアプローチは始まっているのです。
たとえば、いきなりパンフレットを出して説明を始めると、
「売り込みに来たな」と構えられてしまいます。
こちらの想いが「お役立ち」でも、伝え方を間違えると“押し売り”に見えてしまうのです。
お客様の“興味ランク”を見極める
お客様の興味レベルを、以下の4段階に分けて考えてみましょう。
- A：強い興味あり。「聞かせて」と言ってくれる
- B：少し興味あり。様子見の状態
- C：よくわからない
- D：まったく興味がない
Dランクの方にいきなり説明を始めても、心には響きません。
そこで重要なのが「探る質問」です。
たとえば──
「最近、〇〇の件でお困りの方が多いと聞くんですが、いかがですか？」
このように、会話の中で自然に“現状”を引き出していくことが大切です。
興味のランクは“上げる”こともできる
アプローチは見極めだけではありません。
質問によって“興味を引き上げる”こともできるのです。
たとえば、Bランクのお客様にはこう尋ねます。
- 現状はどのような感じですか？
- 今後どうしていきたいとお考えですか？
- そのために、どんなことが課題ですか？
お客様が「考える時間」を持つことで、欲求が“顕在化”し始めます。
つまり、営業は「答えを与える」のではなく「気づきを促す」ことが重要なのです。
軽い説明＋軽い提案で、興味を深める
もちろん、まったく話さず終わってしまっては意味がありません。
まずは軽く──
「私ども、〇〇という取り組みをしてまして…」と自己紹介を添えます。
そして、
「こういうことに関心ある方が多いのですが、御社はいかがですか？」
という流れで探りながら、反応を見ていきましょう。
少し反応が出てきたら、
「資料だけでもお渡ししましょうか？」
「定期的に情報をお送りしてもよろしいですか？」
このような“軽い提案”をはさむことで、関係が自然に深まっていくのです。
アプローチが整えば、プレゼンは聞かれる
アプローチが整えば、お客様は自然と「聞きたい」と思ってくれます。
ここで注意したいのが、
「説明で欲求を起こそう」としないことです。
欲求は、説明されて起きるものではありません。
質問されて、自分で気づいたときに起きるものです。
営業の流れは──
- 聞き出す
- 気づかせる
- 納得してもらう
このメカニズムに沿えば、売り込まなくても「欲しい」と言ってもらえる営業ができます。
5分後アクション
最後に、今日の学びをすぐに行動へつなげましょう！
- 最近の商談を思い出して、「お客様の興味ランク」をA〜Dで振り返る
- 次の商談で使える“探る質問”を１つ考える
- その質問をコメント欄に書き出してみる！
例：
「最近〇〇のことでお困りの方が多いですが、御社ではどうですか？」
一歩踏み出すことで、営業の質は必ず変わります。
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