営業で自分の商品サービスの分野になると急に話せなくなります。
●質問
営業で外回りをしています。
雑談は比較的話せるほうなのですが、自分の商品の分野になると何から話していけばいいか迷うことがしょっちゅうあります。
自分の商品の話題を顧客に振っても良い反応が得られないこともあります。
何かアドバイスをお願いします。
● 回答
営業マンは自分の商品サービスの分野で、顧客の望み・悩みや問題・課題をだんだん１つの点に焦点化していって、一番の欲求・課題は何なのかを突き止めることが重要です。
そしてそれを顧客がどのように解決しようとしてきたのか、いまどのように解決しようとしているのかを一緒に考えていくのです。
顧客にとっては気になることや、はっきりした原因もないことや、なんとなく納得できないことを、聴いてあげるというのは営業マンとして当然のことです。
しっかりと共感してあげると顧客も安心します。
顧客がリラックスしてじっくりあなたに雑談で話せることが価値ある時間になりますし、営業マンの役割、醍醐味なのではないかと私は思います。
そのうえで現状と課題をしっかりとあなたが確認しリードしてあげることだと私は思います。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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