顧客との話を思いのままに続ける極意
● 質問
営業職の社会人2年目です。客先で話が続かないのが悩みです。どうしたら話し上手になれますか？
● 回答
話は顧客が８割、営業が２割です。
「人は自分のことを話したい」というのが心理原則。「聞かせていただく」という姿勢が大切。
顧客に質問して、回答のなかで気になったことを、素直に聞いてみる。
うまくいくと顧客は「自分のことを聞いてくれた。自分の気持ちを聞いてくれた。」と喜んでくれ、最高の関係性に近づいていきます。
失敗するパターンは、「こんなこと聞いちゃまずいよな。」「突っ込んだことは聞けないよな」って中途半端に遠慮しちゃうこと。
顧客が「ちょっと答えにくいです。」とか表情が曇ったりすれば「失礼しました。」といって違う話題に変えればいいのです。
聞き方や聞く姿勢、順番を整えれば、思いのままに会話が続くようになっていきます。
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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。
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