AIで営業ロープレをするには？お客様役だけを頼むプロンプトと練習手順

返答を自分で考えるための役割分担

AIに営業のロープレを頼んだのに、営業役とお客様役の台詞を両方書かれてしまったことはありませんか？完成した会話を読むだけでは、お客様の返答を受けて自分で次の言葉を考える練習ができません。

AIにはお客様役だけを頼み、自分の返答を一つずつ送って練習しましょう。途中の助言を止め、会話を終えてから振り返る指示も添えてください。ここではChatGPTの文字でのやり取りを想定し、コピーして使う指示文と、練習が途切れた時の修正例を紹介します。

こんな人におすすめの記事です。

AIに営業ロープレを頼む指示文を知りたい方
練習中にAIが助言を出して会話が止まってしまう方
AIの評価を見ても自分の何を直せばよいか分からない方

これから一つひとつ見ていきましょう。

練習する場面とお客様役の設定

私のレッスンでは、本番前のロープレで、質問する順番や相手の返答を受け止める言い方を練習します。AIを使う場合も、台詞を作ってもらうだけで終えず、あなた自身が営業役を担当してください。お客様の望みを一緒に考えるために、自分で聞いて返す練習をするのです。

最初から挨拶、説明、提案、契約までを通そうとすると、どこを直す練習なのかが曖昧になります。今日は「困っていることを聞いた後、詳しい状況を尋ねる場面」のように、練習する区間を選びましょう。商品知識を試したい人と、質問を重ねたい人では、お客様役への指示も変わります。

藤原智子さん（仮名、事業所向け清掃サービスの法人営業担当）が、事務所の清掃で困っていることを尋ねる場面を例にしましょう。以下は練習手順を説明するための架空の設定で、実際のお客様との商談やChatGPTの実行結果を記録したものではありません。

藤原さんが練習したいのは、相手が現在の清掃への満足を話した後の聞き方です。お客様役には、清掃会社を変更する予定はない総務担当者を設定しましょう。ただし、どんな質問にも契約を望む返答をする役にしてしまうと、相手の状況を聞く前に話が進んでしまうでしょう。

OpenAIの公式ガイド「Prompting」では、目的、背景、ほしい出力、守ってほしい条件を必要に応じて伝える方法を紹介しています。これを練習に当てはめ、誰の役をするか、どう返すか、いつ助言するかを指示しましょう。指示どおりの応答が毎回得られるという保証はありません。

お客様役だけを頼む開始プロンプト

次の指示文を、練習用の新しいチャットに送ってください。プロンプトとは、AIへの依頼や条件を書いた指示文のことです。職業や場面を替える時は、顧客の立場と練習の目的がかみ合うように書き換えましょう。

営業のロープレをしてください。私は事業所向け清掃サービスの営業担当者です。あなたは清掃会社を変更する予定がない事務所の総務担当者を演じてください。今の清掃に大きな不満はありませんが、会議室の利用が増え、夕方の片づけが気になっています。今回は現状を詳しく聞く場面だけを練習します。

あなたはお客様役の発言だけを返してください。私の台詞を作らず、私が一度送るごとに、短い返答を一つ送ってください。質問された範囲で答え、最初から事情を全部説明しないでください。清掃サービスの価格や性能を勝手に作らないでください。

私が「練習終了」と送るまでは、助言、採点、模範解答を出さないでください。「準備できました」と返して、私の最初の発言を待ってください。

この設定では、営業役のあなたも、お客様役が夕方の片づけを気にしていると知っています。それでも最初の質問から答えを言わせようとせず、相手が返した言葉に沿って聞く練習をしてください。返答に合わせて質問を選ぶ練習として使いましょう。

役割、返答の範囲、助言する時点を分けて書くと、途中で何を修正したいかも指定できます。会社名や顧客名は仮のものにし、社内でAIへ入力してよいと認められた範囲で設定を作ってください。顧客の実名や未公開の商談資料を入れる必要はありません。

一往復ずつ自分で返す会話

準備ができたら、あなたが最初の質問を送ります。AIの返答を読んでから、次の質問を自分で考えましょう。一度に質問をいくつも並べると、どの返答を受けて何を聞いたのかが分かりにくくなってしまいます。

藤原さんの設定で、返し方を考えるための短い会話例を見てみましょう。総務担当者の発言も説明用に作った例です。

藤原さん「事務所の清掃は、現在どのようにされていますか？」

総務担当者「清掃会社に頼んでいます。今の清掃で十分です。」

藤原さん「十分と感じておられるのですね。今の清掃で、特に助かっているのはどんな点ですか？」

総務担当者「朝、机の周りが整っていて、社員がすぐ仕事に取りかかれることです。」

ここで相手は、朝の仕事のしやすさを話しています。「今の清掃で十分です」という返答を、提案を断るための決まり文句だと決めつけないようにしましょう。本人が満足している点を聞ければ、守りたい状態も分かります。

次は「朝以外の時間帯では、清掃や片づけをどうされていますか？」と尋ねる方法が考えられます。夕方に困っているという設定を知っていても、「夕方の片づけに困っていますよね？」と答えを先回りしないでください。設定に書いた事情を言わせるより、直前の返答から尋ねる内容を選ぶ練習にします。

AIが答えるたびに文章を整え直す必要はありません。送る前に自分の質問を声に出し、相手に聞く言葉として長すぎないかを確かめましょう。文字の練習で分かるのは質問の内容や順番で、声の調子、表情、相手を待つ間合いまでは確かめられません。

途中で助言や営業役の台詞が出た時の修正

指示を送っていても、AIが返答に続けて「ここでは共感するとよいでしょう」と助言を書く場合もあるでしょう。その助言を読みながら進めると、自分の返し方を考える前に答えを見てしまいます。お客様役の発言と助言を分けるよう、次の指示を送ってください。

まだ練習中です。助言は「練習終了」の後にしてください。直前の私の質問に対する、お客様役の返答だけをもう一度送ってください。

営業役の台詞まで書かれた場合は、「営業役の発言は私が送ります。私の次の発言を待ち、お客様役だけで返してください」と伝えます。会話全体を作り直してもらうより、いま守ってほしい役割を具体的に指定しましょう。

設定にない価格やサービス内容が出てきた時は、その数字を正しい情報として練習に使わないようにします。「その価格は設定していません。価格については分からないとして答え、現状の清掃についての会話を続けてください」と指示してください。AIが作った条件に合わせて、実際にはできない提案を練習しないようにしましょう。

修正しても役割が混ざる時は、その会話を区切り、新しいチャットで開始指示を送り直す方法もあります。練習中に示された助言や答えを使わず、同じ場面から自分で返しましょう。修正に時間をかけ続けるより、質問を練習できる状態を整えてください。

会話の引用を使った終了後の振り返り

決めた区間の練習が終わったら、「練習終了」と送ります。その後で、どの発言を直すかを相談しましょう。点数だけを求めても、次に使う言葉を選ぶ材料は得にくいでしょう。会話中の発言を引用して、評価の理由を説明するよう依頼します。

練習終了。今回の会話だけを根拠に振り返ってください。私がお客様の返答を受けて質問できた箇所と、返答を確かめずに話を進めた箇所を、それぞれ実際の台詞を引用して説明してください。該当箇所がなければ、ないと書いてください。改善案は一つに絞り、どの発言をどう替えるかを示してください。

評価を読む時は、引用された台詞がチャット内に本当にあるかを確かめます。言っていない言葉を引用していたら、そこを指摘し、実際の会話から評価し直すよう頼んでください。AIの評価そのものも、確認する対象です。

さらに、改善案を採用する前に、相手が話した内容に合うかを考えましょう。藤原さんの例で朝の仕事のしやすさを聞いているのに、急に料金の質問へ進む案が出たら、なぜその時点で聞くのかを自分で判断します。AIの評価が高い返し方より、お客様の言葉を受けて聞ける返し方を選んでください。

直す発言が決まったら、その直前のやり取りからもう一度練習します。全部を通し直す必要はありません。どの言葉を替えたか、次の返答に対して何を聞けたかを会話の記録で比べれば、再練習で確かめる点もはっきりするでしょう。

営業Ｑ＆Ａ

AIがすぐ契約を希望する時はどうすればよいですか？

現状を聞く練習をしたいのですが、お客様役がすぐに「契約したいです」と答えるため、詳しい状況を尋ねる前に会話が終わってしまいます。質問を試せないままです。

回答

「今回は現状を詳しく聞く練習です。契約の判断には進まず、私の質問に対して現状を答えてください」と追加で伝えましょう。購入意向を作って練習を成功扱いにする必要はありません。相手が満足している点や困っている場面を、返答から聞けたかを確かめてください。

AIとの練習だけで本番に備えられますか？

同僚と練習する時間が取りにくく、文字でのロープレを続けています。文章では返せるようになったものの、実際に話す時にも同じようにできるか不安です。

回答

文字で考えた質問を声に出してみましょう。言いにくい部分や息が続かない長さに気づいたら、口に出せる言葉へ直します。人に練習相手を頼める時には、声かけのタイミングや返答を待つ間も見てもらってください。AIの返答は、実際のお客様の反応や意思を確かめた結果ではありません。

自分で選んだ一言と相手の言葉

AIを使っていても、お客様の話を聞き、返答に責任を持つのは営業担当者です。会話を全部作ってもらうと、この練習で自分が考えるはずだった一言まで任せてしまいます。

お客様役だけを頼む開始の指示文
一往復ずつ自分で返す会話
会話の引用で確かめる終了後の振り返り

次の練習では、お客様役の最初の返答を読んだ後、自分で質問を一つ送ってください。その質問が相手のどの言葉を受けたものかを、終了後に会話の記録で確かめましょう。

この記事を書いた人
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木村守（逆転営業アカデミー営業スキルUPコンサルタント）

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営業指導歴22年。1000件以上の顧客との商談経験。1000人以上の営業相談に応じてきた。ある経営者との出会いを機に営業ノウハウを体系化。元ニートの落ちこぼれ営業を最下位グループからたった１か月で全国300人中トップに一発逆転させた。営業経験・実績に基づいた、わかりやすい営業ノウハウ・セミナーでの解説に定評がある。